Pesado abajo, liviano arriba: la ingeniería del contenedor detrás de las reformas sin obra

“Cuando tenés un producto exitoso, en el corto plazo tus competidores lo van a copiar, entonces no te podés dormir en los laureles”. Con esa lógica, Diego repasa la evolución de un negocio importador que pasó del porcelanato a los revestimientos de PVC, y explica cómo la consolidación de la carga, la distribución hacia todo el país y la búsqueda permanente de proveedores en otros mercados sostienen la operación con productos pesados, frágiles y voluminosos.

¿Qué aprendiste de construir un negocio importador en un sector tan atravesado por los cambios de consumo, costos e importaciones?

Algo que aprendí es que no te podés casar con un producto. Tenés que estar todo el tiempo buscando innovaciones dentro de tu rubro. Al principio se importaban porcelanatos: en ese momento la tendencia eran los pulidos, luego vinieron los símil madera y con el tiempo se vio que la gente buscaba productos para renovar sin hacer obra.

La gente busca practicidad, simplicidad y un producto que pueda colocar uno mismo, sin tener que llamar a un profesional. Ahí se fueron incorporando productos de PVC para paredes y para pisos, y hoy el porcelanato, que fue el producto con el que se arrancó, representa menos del 5% de las ventas totales.

Al trabajar con productos pesados, frágiles y voluminosos, ¿qué tan compleja es la logística?

La logística en productos voluminosos y pesados es muy importante. Hay que hacer un buen mix en el contenedor: aprovechar lo pesado abajo y arriba lo voluminoso y liviano. Hace poco se estuvieron pagando fletes de alrededor de 11.000 o 12.000 dólares desde China, y ahí una eficiencia en los costos logísticos hace que tu costo unitario final sea mucho menor.

Pero ese mix no siempre es redituable. Se trabaja con proveedores de toda la costa este de China, y cuando el flete estaba en 1.500 o 2.000 dólares, pagar un costo logístico terrestre de 1.500 dólares dentro de China no te hacía eficiente consolidar. Entonces depende del momento, de los costos logísticos de ese momento y de la distancia de cada proveedor.

Hoy gran parte del costo unitario se conforma por la logística, tanto internacional como nacional. Como son productos voluminosos, hay que tener mucho cuidado a la hora de consolidar la carga y armar el mix entre pesado y liviano.

¿Qué lugar ocupa el packaging en esa ecuación?

Es otro punto clave. Son materiales frágiles, que tienen que venir en pallets bien protegidos, con esquineros. Muchas veces el importador nuevo no le presta atención a eso porque son sobrecostos, pero a la larga se pagan con roturas y desperdicios, y termina siendo un costo mucho mayor.

Hay productos que vienen en pallet y otros en cajas, con su film, su bolsa y su presentación. Si el proveedor ofrece una protección simple, se le pide doble o triple. Además, en Argentina hay una logística interna: se vende a todo el país, entonces el material tiene que llegar con un buen packaging para evitar pérdidas por roturas.

Después de tantos años trabajando con productos importados, ¿qué aprendiste sobre la planificación?

Que es súper importante, y yo la dividiría en dos. Por un lado está la planificación técnica, que es tener el stock suficiente para las ventas proyectadas. Por otro, la planificación estratégica, que es ver cuál es la tendencia que va a estar viniendo y ser el primero en adelantarse para traer ese material.

Cuando tenés un producto exitoso, en el corto plazo tus competidores lo van a copiar, entonces no te podés dormir en los laureles. Hay que estar todo el tiempo mirando mercados de Europa, de Estados Unidos y de China. Incluso de vacaciones, si entro a un local de decoración en Europa, estoy viendo qué puede funcionar en Argentina. No lo siento como un trabajo: es algo que me apasiona.

También hay una parte de la idiosincrasia de cada país. Hay revestimientos que en China son tendencia total y uno los ve y dice que acá no llegan, y lo mismo pasa con Brasil o con Estados Unidos. Por eso hay que entender el propio mercado y tener ese termómetro para identificar qué tendencia conviene traer a Argentina.

¿Sentís que el consumidor busca cada vez más transformar un espacio con menos obra, menos tiempo y menos desperdicio?

Ahí creo que fue fundamental la pandemia. Al estar todo el día encerrada, la gente se volvió muy consciente de su espacio: la casa se transformó en el lugar de trabajo y hubo un boom de productos de decoración y de materiales para reformar sin obra. Como no se podía contratar a un profesional, la gente los compraba y los colocaba ella misma.

Hubo mucha viralidad con tutoriales, y las redes, que hoy son lo que era la tele hace 20 o 30 años, se volvieron clave para mostrar cosas reales: cómo se transforma un espacio con el material y cómo en un día suceden esos cambios. Muchas veces la gente piensa que es muy caro o que la obra demora mucho, y ver el proceso real cambia esa idea.

¿Qué buscás en las personas que te acompañan en posiciones clave?

El equipo es lo más importante de la empresa. Se buscan cualidades técnicas para el rol, pero la cualidad más importante es el trabajo en equipo, y más en una pyme. Nadie se salva solo. Si alguien es muy bueno técnicamente pero no sabe trabajar en equipo, no se puede adaptar.

Y hoy, con todas las herramientas de IA y automatización que hay, se volvió mucho más fácil emprender. El que las sepa aprovechar va a tener una ventaja competitiva frente a empresas con más años y más estructura que no se adaptaron a tiempo.