Profesionalizar el comercio exterior para ganar competitividad real

Al referirse al escenario actual, Magalí comenta que “el rol de los bancos es crucial hoy en día en la operatoria”. En esta entrevista, explica cómo la gestión cambiaria impacta en las decisiones empresarias, cuáles son las consultas más frecuentes y por qué profesionalizar el área puede marcar la diferencia en costos y competitividad.

¿Cuáles son las problemáticas más frecuentes con las que llegan las empresas a tu consultora?

La principal problemática es la gestión bancaria. Muchas empresas se contactan con un especialista porque no pueden girar pagos al exterior o no entienden por qué no pueden hacerlo.

Hubo un pico grande de consultas cuando estaban vigentes las restricciones más fuertes. Las empresas querían importar, pero no podían acceder al mercado cambiario como necesitaban. Entonces había que analizar su situación, revisar documentación y ver cómo destrabar la operatoria.

Uno de los grandes temas fue el pago anticipado. Es decir, pagarle al proveedor antes de que la mercadería esté producida o embarcada. Hoy eso sigue siendo un desafío. Muchos proveedores del exterior, especialmente cuando es la primera operación, exigen ese esquema. Y las empresas argentinas muchas veces no pueden cumplirlo por la normativa vigente.

¿Qué rol juegan hoy los bancos en el comercio exterior?

Hoy el rol de los bancos y del Banco Central es crucial. El acceso al mercado único y libre de cambios está regulado y eso impacta directamente en la operatoria. Si no podés pagarle a tu proveedor o no podés recibir correctamente el cobro de una exportación, la operación se complica.

Existen herramientas, como prefinanciaciones de importación o esquemas de pago a la vista o diferido, pero muchas pymes no las conocen. A veces ni siquiera su propio banco se las ofrece. Entonces parte de mi trabajo es ordenar esa gestión y explicar qué alternativas existen dentro del marco regulatorio.

¿Cómo viven las pymes esta complejidad?

Las pymes familiares antes manejaban el comercio exterior de manera mucho más simple. El dueño iba al banco, presentaba documentación y la operación avanzaba. Hoy la burocracia bancaria y regulatoria es mucho más intensa. No solo está la normativa aduanera, sino también las comunicaciones constantes del Banco Central que obligan a estar actualizado casi a diario.

Eso hace que muchos empresarios dediquen demasiado tiempo a la operatoria y descuiden la gestión estratégica de su negocio. Por eso es importante que deleguen en profesionales que conozcan el paso a paso y puedan anticipar problemas.

¿Dónde se encarece una operación si no está bien gestionada?

En muchos puntos. Desde la parte bancaria hasta la coordinación con el despachante y el forwarder. Por ejemplo, en una importación marítima existe el plazo “forzoso”, que es el período en el que podés retirar la mercadería sin pagar almacenaje. Si no estás atento, ese plazo vence y aparecen costos adicionales.

Son pequeños detalles que, sumados, pueden impactar fuerte en la estructura de costos. Y si suben los valores, el precio final pierde competitividad.

¿La tecnología puede ayudar a simplificar este escenario?

La tecnología ayuda, pero no resuelve todo. Podés usar herramientas de organización y seguimiento, pero el sistema argentino sigue siendo bastante burocrático. Hay sistemas de gestión de comercio exterior, pero muchas veces quedan incompletos o no contemplan todos los tiempos y requisitos que exige la normativa local.

Además, no solo hay que mirar la aduana. También intervienen organismos como Senasa o certificaciones específicas según el producto. Incluso detalles como un pallet de madera mal fumigado pueden generar rechazos en destino.

¿Qué impacto tiene la logística en tu trabajo?

Total. La logística es fundamental. No es lo mismo trabajar con un forwarder especializado en carga general que en carga sobredimensionada o en vehículos. Necesitás agentes que entiendan el tipo de mercadería y que tengan capacidad de respuesta. La calidad del servicio y la disponibilidad para atender consultas marcan una gran diferencia.

Una mala gestión logística puede generar demoras, costos adicionales o incluso problemas en destino. Una buena gestión acompaña la operación y permite que la mercadería llegue en tiempo y forma.

¿Qué conclusión le dejarías a las pymes que están evaluando exportar o importar?

El comercio exterior es un gran desafío, pero Argentina tiene la estructura para hacerlo. Lo que sí recomiendo es profesionalizar el área. Contratar licenciados o técnicos en comercio exterior que conozcan tanto la teoría como la práctica.

Muchas veces el empresario tiene el cliente en destino, pero desconoce requisitos, certificaciones o costos ocultos. Un buen asesoramiento permite optimizar la operatoria, reducir sobrecostos y lograr un precio competitivo.

Delegar no es perder control. Es ganar eficiencia. Y en un contexto donde la normativa cambia constantemente, contar con alguien especializado puede ser la diferencia entre concretar o no una operación.