Cómo la logística redefine la operación de un sector donde la oferta crece y el ticket se achica

Para Hernán, “la logística es una parte enorme del día a día”. Desde esa premisa explica cómo la estacionalidad, la exigencia operativa y los cambios en el consumo impactan la distribución de maquinaria y por qué el asesoramiento profesional será clave cuando vuelva el crédito y la demanda se estabilice.

¿Cómo describirías la actualidad del sector de maquinaria para jardín y construcción?

Hay que verlo en contexto. Hasta hace un par de años el problema era la oferta: había mucha demanda por la inflación y por la cantidad de dinero circulando. Como casi todo es importado, la restricción estaba en conseguir producto. Hoy el escenario es el inverso. La oferta explotó con la apertura y la demanda se achicó, no en un clima totalmente recesivo, pero sí más acotado en precio y ticket. Eso generó una sobreoferta donde entró mucho producto de baja calidad o de primer precio.

El usuario, mirando el corto plazo, elige esos tickets bajos sin pensar en productividad o seguridad. Y eso complica al canal: mueve volumen, pero pierde rentabilidad. El fenómeno se ve mucho en marketplaces, donde algunos jugadores que solo viven de ese canal están sufriendo porque su margen es mínimo.

¿Cómo juega la logística en ese escenario? ¿Es compleja la operación?

Sí, totalmente. En mi caso, la logística es una parte enorme del día a día. Tercerizo, pero estoy encima de la eficiencia: despachos en 24 horas, seguimiento, coordinación constante. El partner logístico con el que trabajo está creciendo y a veces se complica, pero también es parte del juego. Lo positivo es que la logística está evolucionando rápido en tecnología y en tiempos de entrega, cada vez más cercana al “casi just in time”, pero con más agilidad.

¿Notás tendencias de consumo en este último año?

Sí. La más clara es la bajada del ticket. El usuario, por necesidad, compra más barato. La irrupción de productos chinos de baja calidad potenció ese comportamiento, aunque es cierto que China también mejoró mucho en algunos segmentos.

El volumen total del mercado se mantiene porque el usuario se acerca más a la maquinaria y la tecnología. Antes no se le ocurría alquilar o comprar ciertas herramientas para una obra; hoy sí.

Ese acceso por precio está poniendo máquinas en manos de gente que antes, por una u otra razón, no las compraba. Cuando la economía se estabilice y vuelva el crédito razonable, ese mismo usuario va a empezar a buscar productos que le den más productividad, seguridad y durabilidad.

¿Eso afecta a los canales tradicionales?

Sí, porque el usuario que compra solo por precio se aleja del proveedor profesional, el que realmente lo puede asesorar sobre productividad. En marketplaces venden equipos que necesitan asesoramiento, y cuando el cliente compra sin guía cree que ahorra dinero, pero a largo plazo pierde.

Aún falta educación del usuario. En países vecinos como Chile o Brasil ya entendieron que lo barato a veces sale caro. Acá el proceso está en curso, y nos toca a nosotros y al canal mostrar que el valor está en la productividad.

¿Hay estacionalidad en la demanda? ¿Cómo impacta en la operación?

En jardín sí, clarísimo. De septiembre a marzo o abril es temporada alta. Bosque, que podría ser más estacional, está muy mecanizado, así que no se nota tanto. Construcción es más pareja: tiene picos bajos en enero y febrero por vacaciones y obras frenadas, pero en general se mantiene estable durante el año.

Los eventos de e-commerce los sentimos recién dos o tres semanas después, cuando el canal de venta repone su stock. De todas formas, para las marcas más profesionales, el impacto del e-commerce es menor salvo que acompañen con acciones específicas.

¿Qué considerás esencial para liderar una pyme en Argentina?

Empatía, humildad y rapidez para decidir. Empatía para hablar con tu equipo, con el canal, con el usuario y entender cómo impactan tus decisiones. Humildad para reconocer errores y corregir. En Argentina nos equivocamos, es parte del juego, y lo peor que podés hacer es quedarte atado a una idea solo por sostenerla.

Y lo tercero es tomar decisiones rápido. Muchas multinacionales fracasan acá porque esperan aprobación de una casa matriz. Argentina no te da ese tiempo. Una pyme que decide y corrige sobre la marcha tiene más posibilidades de sobrevivir y crecer.

¿Cómo ves el futuro del sector?

Lo veo bien. El año que viene, sin elecciones, debería traer más previsibilidad. La obra pública tiene que arrancar, el país lo necesita, y eso solo ya mueve una parte importante del sector. Si a eso le sumás tasas bajando y crédito razonable, tenemos un 2026 que puede ser bueno.

Además, el usuario ya se dio cuenta de algo clave: con una máquina en la mano es más productivo. Eso empuja la adopción de tecnología. Y en comparación con países vecinos, Argentina todavía tiene un nivel muy bajo de maquinaria por persona, así que hay camino por recorrer.

Con la apertura pensé que iba a haber muchos más jugadores chicos, pero pasó lo contrario: el mercado se concentró. Los grandes estábamos preparados para reaccionar rápido, traer mix nuevo, invertir, ampliar catálogo. Los que entran nuevos tardan años en construir marca, infraestructura y equipo. Así que veo un mercado competitivo, pero con más desarrollo y más tecnología llegando. Si el país acompaña con estabilidad, el sector tiene mucho para crecer.