El abastecimiento como clave para sostener la producción industrial

En un mercado donde la planificación y el abastecimiento son decisivos para no detener la producción, David destaca el perfil que requiere el comercio exterior. “Hay que hablar, negociar precios, ser competitivo, tener buena relación con clientes y proveedores”, afirma al describir las habilidades que considera fundamentales.

¿Qué importancia tiene el comercio exterior para la industria de materiales de construcción?

La importancia del comercio exterior es enorme, tanto en la importación de insumos como en la exportación de productos terminados. Yo hago estudios de mercado con sistemas que me permiten analizar posibles clientes en el exterior, la competencia y las oportunidades. Eso ayuda a realizar operaciones que bajen los costos de las materias primas y también del producto terminado para el consumo local.

Es fundamental la logística en el comercio exterior, porque sin una buena cadena de abastecimiento se corre el riesgo de parar las máquinas por falta de insumos. Y cuando una máquina se detiene, el costo que se sufre es altísimo. Mi rol es asegurar que la materia prima esté siempre disponible. Por suerte, en el tiempo que llevo, eso se viene cumpliendo.

Es un sector muy influido por las políticas cambiarias. Durante la pandemia y con los cambios de gobierno fue un gran desafío. Teníamos el capital para pagar la mercadería, pero no podíamos transferirlo al exterior. Hubo meses, entre agosto y diciembre de 2023, en que nadie podía pagar a sus proveedores afuera. Algunos lo lograban a través de “trading companies”, pero con un costo mucho mayor.

Convencer a los proveedores de que íbamos a pagar también fue difícil. Algunos no nos creían. Teníamos que explicarles que no era un problema nuestro, sino de las políticas cambiarias del país. Por suerte, este año se habilitó transferir al exterior a 30 días de la nacionalización de la mercadería o con dólares propios. Eso permitió poder comprar más, aunque no todas las empresas tienen colchones de dólares para sostenerse.

¿Ese fue el mayor obstáculo que enfrentaste?

Sí, lograr la confianza del proveedor fue lo más difícil. También buscar alternativas de pago. Haciendo estudios de mercado vi que competidores importaban mercadería de manera temporal, lo cual no requería presentar SIRA. Eso les habilitaba a pagar afuera sin tanta burocracia. Era una ventaja enorme para quienes estaban al tanto de las reglas.

¿Qué es lo que hoy más te preocupa del sector?

Hoy me preocupa la recesión en la construcción. Aunque se dice que terminó, en nuestro rubro no se nota. Las ventas bajaron un 40%, hubo muchos despidos y se pierde mano de obra e industria local. Además, se están abriendo importaciones sin cuidar el mercado interno. Eso me quita el sueño, aunque creo que el sector es fuerte y no va a desaparecer.

Por eso nunca dejamos de estudiar mercados, de competir y de buscar precios accesibles. Relajarse no es una opción.

¿Cómo gestionan productos de gran volumen, poco peso y frágiles?

Es muy complicado. A veces el costo del flete es mayor que el valor de la mercadería. Por eso hay que complementar envíos con otros productos de mayor valor que justifiquen el costo logístico para los importadores.

¿Qué perspectivas ves para el sector construcción?

No son muy esperanzadoras. Con la baja del gasto público, se redujeron los presupuestos y eso nos golpea fuerte. Buscamos nuevos productos para compensar, pero si sigue esta política de ajuste, el panorama no es bueno.

Hubo cierta flexibilización para pymes. Con certificación PYME no se paga IVA adicional ni ganancias. Además, quienes no superan los 10 millones en importaciones no deben presentar trimestralmente el relevamiento de activos y pasivos. Eso facilita, aunque persisten otras trabas.

Si te digo “logística” o “comercio exterior”, ¿qué se te viene a la mente?

Abastecimiento. Ahora, por ejemplo, tengo que traer un contenedor desde China con un insumo crítico. Si no llega en dos meses, la producción se para y las pérdidas serían enormes. En esos casos soy muy selectivo con los forwarders.

Hoy negociar con China es mucho mejor. En su momento hubo trabas por las transferencias y hasta por comentarios políticos que afectaron la relación. Tuvimos que diversificar proveedores, pero la verdad es que los chinos son trabajadores, predispuestos y ofrecen insumos buenos y baratos. El mercado local depende mucho de ellos.

¿Qué habilidades recomendarías a alguien que quiera empezar en tu sector?

Lo primero es ser comercial. Hay que hablar, negociar precios, ser competitivo, tener buena relación con clientes y proveedores. Si sos tímido, te pasan por arriba. Los conocimientos técnicos se aprenden, pero el perfil comercial es clave.

El comercio exterior es un rubro muy lindo. No te quedás quieto ni hacés siempre lo mismo en una computadora. Se lo recomiendo a cualquiera que quiera emprender o abrir su propia empresa. Ni siquiera hace falta ser licenciado para aprender a importar, vender o desarrollar un negocio propio.