Maquinaria agrícola, industria y exportación desde el corazón productivo argentino

“Los operadores logísticos son quienes te ayudan a evaluar costos y alternativas, por eso su función es clave: guiar y aconsejar para encontrar la mejor solución”, sostiene Gabriel, en relación al importante impacto que tienen los costos operativos para conectar la producción local con los mercados internacionales.

¿Qué desafíos implica exportar maquinarias de gran porte a distintos mercados?

Son varios los desafíos. En maquinaria agrícola, según el tipo de equipo, uno se enfrenta al reto logístico de lograr una adecuada contenerización. Es clave que el equipo entre en un contenedor para facilitar todo el proceso. Sin embargo, a veces hay implementos que, por las características del trabajo en campo, son de gran porte, y es difícil introducirlos en un contenedor. Ese es un aspecto que las empresas empiezan a tener en cuenta desde el diseño mismo del producto.

En este sentido, también hay que evaluar cuántas piezas se pueden desarmar. No solo en la planta, donde se cuenta con todos los recursos, sino también pensando en quién la recibe. Ese contenedor debe abrirse, descargarse y ensamblarse correctamente en destino.

En este rubro, estudiar cómo enviar las partes de la mejor manera posible, con soportes adecuados para evitar daños, es uno de los desafíos más importantes. Estamos lejos de los principales mercados, y eso eleva el costo logístico. Por eso hay que optimizar todo lo posible.

¿Cómo se negocia con operadores logísticos cuando el producto no entra en un contenedor estándar ni tiene tiempos flexibles?

Justamente cuando no es posible utilizar un contenedor tradicional, es fundamental el rol del operador logístico. Ahí se vuelve clave el asesoramiento profesional y la experiencia que pueden aportar. Uno no siempre conoce todas las alternativas para despachar una carga. Me pasó al inicio, hace muchos años, que aprendí de los “buques ro-ro”, que permiten cargar máquinas completas, como una cosechadora, directamente como si fuera una playa de estacionamiento. También existen los contenedores “flat rack”, los “open top”, entre otras opciones que fui conociendo gracias a los operadores logísticos. A veces se puede enviar una parte en contenedor y otra por otra vía. Son ellos quienes te ayudan a evaluar costos y alternativas, por eso su función es clave: guiar y aconsejar para encontrar la mejor solución.

¿Qué posibles contratiempos tratás de anticipar a la hora de planificar una operación internacional?

Las operaciones internacionales están expuestas a muchos contratiempos, algunos predecibles y otros inesperados. Uno trata de anticiparse a lo que se puede prever: asegurar el cobro, cumplir plazos, evitar errores en los documentos. Personalmente, presto mucha atención a que la carga llegue de la mejor manera posible, sin generar inconvenientes a quien la recibe. Hay que facilitar el proceso de descarga, porque los plazos para la devolución de los contenedores son estrictos: deben estar limpios, en condiciones y dentro del plazo estipulado. Todo eso influye en que las cosas fluyan sin complicaciones.

¿Qué oportunidades ves para el comercio exterior en el sector agroindustrial argentino?

Tenemos un sector agroindustrial virtuoso. La producción agropecuaria en Argentina es de excelencia. Hay profesionales de primer nivel, mucha capacidad de emprender e innovar. Las condiciones están dadas, pero se necesita estabilidad macroeconómica, una moneda firme y un horizonte a mediano y largo plazo para que todo eso se traduzca en hechos concretos. En lo que respecta a maquinaria agrícola, que es lo que conozco bien, estamos en una muy buena posición a nivel mundial. Es una industria tradicional, con vocación innovadora y capacidad para competir en todos los mercados. La maquinaria argentina es valorada y respetada, y eso es una base sólida para seguir creciendo.

¿Cómo impacta la innovación tecnológica en esta industria?

La innovación siempre estuvo presente en la maquinaria agrícola. El fabricante argentino trabaja muy cerca del productor agropecuario, y eso lo obliga a responder rápidamente a sus necesidades. El productor argentino es muy innovador, busca maximizar la producción y necesita máquinas que lo acompañen. Por eso el fabricante responde a esa demanda. Además, se apoya en instituciones que fueron claves, como el INTA, y otras más recientes, como asociaciones de productores o grupos de mejora continua, que empujan permanentemente por mejoras.

En los últimos años, el proceso se aceleró con la llegada de tecnologías digitales, la agricultura de precisión, y ahora la inteligencia artificial. Hay muchas startups que ya están trabajando, otras que se están formando, y eso pone a la Argentina en una posición destacada, incluso a nivel mundial. Esa innovación se refleja año tras año en las exposiciones del sector, donde siempre aparecen novedades que sorprenden.

Tenés una larga trayectoria en el sector. ¿Cómo viviste el proceso de expansión hacia nuevos mercados?

Si uno se remonta al pasado, creo que todo empieza por una cuestión de visión. En la empresa donde trabajo, esa visión vino de los propietarios, que se animaron a no quedarse solo con el mercado interno y decidieron apostar por llevar nuestras máquinas a otros países. No fue algo inmediato: se empezó por exportaciones a la región, como Bolivia, Uruguay, o un poco más lejos, Perú y Centroamérica. Pero siempre hubo una decisión clara de apostar al comercio exterior.

Eso también implicó dedicar personas a esa área, con disponibilidad para viajar, atender nuevos mercados y capacitarse. No todas las empresas cuentan con un departamento de comercio exterior, pero al menos deberían contar con alguien formado específicamente en eso, con conocimientos de idioma, de logística, de incoterms.