Comercio exterior y retail: el desafío de mantener costos y precios finales

En diálogo con Movant Connection, Julián detalla las dificultades que atraviesa el sector en relación, principalmente, al mercado cambiario argentino y a la suba de costos internacionales. En ese marco, señala habilidades importantes para conseguir los mejores resultados posibles.

¿Cómo analizás el actual estado del comercio exterior argentino?

Una de las cosas que más marcaron la actualidad del rubro fue la importante suba de los fletes internacionales: en mayo pasaron de 3.500 dólares a 10.500 dólares. Ese incremento llevó a frenar un poco la importación y comprar en el exterior sólo lo esencial. Sin embargo, ahora que los fletes bajaron nuevamente, se están reanudando las importaciones.

Por otra parte, el problema es que ese costo adicional repercute en el precio final del producto y, aunque los fletes bajen, no siempre se refleja la caída en el precio al consumidor, a menos que las ventas se estanquen y sea necesario bajar el precio.

Además, claramente estamos atravesando una situación de recesión para toda la industria, el consumo está muy estancado. A pesar de eso, se mantiene el optimismo respecto del futuro. En ese marco, algunas empresas pueden haber reducido su proyección anual pero no se bajó a cero.

¿Cuáles son las principales complicaciones que encontrás para comerciar con otros países?

Una preocupación primordial tiene que ver con las formas de pago que tenemos en Argentina y cómo estas pueden impactar en el tipo de cambio que debemos utilizar para calcular el costo de los productos.

El problema surge cuando, por ejemplo, un proveedor de Asia no acepta ofrecer un plazo de pago de 180 o 120 días a plazos. En esos casos, terminamos recurriendo a otro tipo de cambio, al Contado con Liquidación, lo que puede implicar una brecha cambiaria, que varía permanentemente.

Ese tipo de fluctuaciones pueden dejarte afuera del mercado, porque si mi competencia pudo importar al tipo de cambio oficial y yo tuve que hacerlo al tipo de cambio paralelo, al llegar a la góndola, esa diferencia se hace evidente. Por lo tanto, la forma de pago es una variable crucial al momento de comprar y negociar.

Otra variable importante es el transporte nacional. Aunque el costo del transporte por camión en Argentina es barato en comparación con un flete internacional, siendo que un flete exterior puede costar 10.000 dólares y un camión en Argentina cuesta 250 dólares por viaje, el problema radica en la disponibilidad de unidades. No siempre es fácil encontrar camiones suficientes para mover 10 contenedores de un puerto de una sola vez.

En ese marco, hoy en día, para una pyme es muy difícil encontrar un proveedor que ofrezca un plazo de pago de 90 días con destino a Argentina. Por ese motivo, casi todas las pymes que desean importar deben recurrir a empresas muy costosas o a propietarios individuales de camiones, lo que encarece el servicio e impacta en la competitividad.

¿Cómo impacta eso en el consumidor final?

Por la situación descripta, todo lo que sea alimento importado tiende a elevar su costo y esto afecta también a lo que se produce en el país.

Por ejemplo, hoy en día es más conveniente comprar choclo enlatado en Argentina que en Brasil, a pesar de tratarse del principal productor de ese producto en el mundo. Eso se debe al costo del flete internacional.

Sin embargo, si el mercado argentino se ve afectado por una sequía, o algún otro problema, los precios pueden dispararse y será más conveniente importarlo. En definitiva, detrás de un aumento de precio están los costos del pago, el transporte y los problemas propios de la cosecha de cada producto.

¿Qué habilidades son necesarias para lograr buenas negociaciones en el comercio con otros países?

Lo primero y más importante es entender cuál es tu necesidad y cuál es la necesidad del otro, eso es clave. Por otra parte, el supermercadismo y el retail te obligan a ir al grano, a negociar de manera directa. Para eso es importante saber hasta dónde se puede presionar sin dañar o romper la relación. Eso se va ganando con la experiencia.

En ese marco, también me di cuenta de que escuchar es muy importante, no se puede negociar si no hay predisposición para escuchar al otro. Negociar con los proveedores implica ser muy observador, escuchar mucho y dejar que la forma de negociar surja naturalmente. Para eso, nutrirse de diferentes perspectivas también ayuda, permite saber cómo hablar con un camionero, un despachante o un gerente.

En un contexto tan desafiante y variable, todas esas herramientas ayudan a que una persona que trabaja en el comercio exterior pueda negociar con sus proveedores de la mejor manera posible y que, en definitiva, pueda mantener los mejores costos y precios posibles para los consumidores finales.