Cómo exportar: guía práctica para pyme desde el diagnóstico hasta la primera Factura E

Exportar desde Argentina implica una combinación de diagnóstico interno, definición estratégica y cumplimiento de requisitos técnicos. Aunque el proceso suele asociarse a grandes empresas o productos premium, especialistas y organismos oficiales coinciden en que todas las empresas pueden exportar, siempre que ordene previamente su oferta, comprenda los mercados de destino y avance de manera estructurada.

“La preparación se tiene que dar antes de salir a vender al exterior. Quién improvisa pierde, y pierde mucho dinero”, dijo a Infobae Martín Clement, Socio Gerente en Clément Comercio Exterior.

Según el especialista, ingresar al mercado global es como entrar en un “comercio extremo” que exige estar bien guiado y con los impuestos al día.

El diagnóstico inicial y la capacidad productiva

El primer paso no está fuera del país, sino dentro de la propia empresa. “Antes de mirar al mundo, una empresa se debe mirar a sí misma”, explica Luciano Romero, Program Manager y Delivery Manager de Agilnex (ProMendoza), al referirse a la etapa inicial de autoevaluación.

Este diagnóstico permite conocer si la organización está en condiciones de cumplir con pedidos sostenidos. “Se analiza la capacidad productiva, la calidad y estandarización. Se debe evaluar también cómo está financieramente la empresa y los recursos humanos disponibles”, destaca Romero.

“El primer error es salir a buscar clientes sin poder cumplir después con los pedidos. Esto ocurre cuando empresas se inscriben en ferias sin haber validado su estructura productiva”, advierte.

Romero dijo a Infobae que exportar no es sinónimo de exclusividad: “Muchas veces se piensa que la exportación es solo para productos premium, pero el mundo compra de todas las calidades. Siempre hay un cliente para cada producto”.

La importancia de la “venta técnica” y la planificación indelegable

La internacionalización requiere que el empresario deje de lado la improvisación. Clement destaca que, si bien el productor conoce su mercadería, la exportación es una venta técnica que demanda el manejo de conceptos específicos.

“La parte más dura del comercio exterior requiere dominar ciertos conceptos que, en una feria, el cliente potencial va a preguntar. Hay que ir con una propuesta semiarmada”, explica Clement.

En este punto, la planificación se vuelve un activo estratégico. Según Martín Clement, el exportador novato suele intentar delegar procesos críticos, pero hay aspectos que el dueño o gerente debe conocer de primera mano. “Planificar en esto es muy importante, pero para planificar hay que conocer. Improvisar en comercio exterior puede salir muy caro. Es entrar en un mundo nuevo, más complejo que el comercio doméstico”, sentencia.

Definir el público objetivo

Una vez realizado el diagnóstico interno, el siguiente paso es definir el mercado. Luciano Romero resalta: “Muchas historias comienzan definiendo el destino primero y eso está mal. Hay que evaluar con quién intercambia productos Argentina hoy. Es mucho más difícil ser los primeros en exportar”.

Al definir el mercado, es recomendable analizar variables como:

• Aranceles y acuerdos comerciales: Evaluar si el producto ingresa con beneficios por acuerdos como el Mercosur.
• Estacionalidad del consumo: Entender cuándo el mercado destino demanda el producto (clave en frutas o moda).
• Hábitos culturales: “Hay que estar abierto a que el producto puede cambiar para adaptarse mejor al cliente afuera”, afirma Romero.

Cuestiones como el envase, el etiquetado y la vida útil son determinantes. Por ejemplo, el consumo de miel en Estados Unidos difiere drásticamente del resto del mundo, lo que obliga a repensar formatos y canales. “No todo producto que funcione de manera local va a funcionar afuera”, advierte el especialista de ProMendoza.

La ruta técnica y operativa: los pasos oficiales

Más allá de la estrategia, existen pasos obligatorios ante los organismos de control argentinos. El cronograma oficial y los especialistas coinciden en la siguiente hoja de ruta técnica:

1. Inscripción y registro aduanero. Es el paso inicial obligatorio ante la Agencia de Recaudación y Control Aduanero (ARCA). Para ello, la empresa debe tener CUIT activo, clave fiscal nivel 3 y estar inscripta en el Registro de Importadores y Exportadores. Estar al día con las obligaciones fiscales es la “llave de entrada” al sistema.

2. Clasificación arancelaria: el ADN del producto. Consiste en asignar al producto un código numérico internacional. De esta clasificación dependen:

• Los derechos de exportación (impuestos).
• Los reintegros (devolución de impuestos internos).
• Las intervenciones de terceros organismos (Senasa, INAL, etc.). “Inscribirse es el paso uno. Después hay que hacer una adecuada clasificación arancelaria”, resume Romero.

3. Intervención de organismos sanitarios (Senasa). Si el producto es de origen animal o vegetal, o se trata de alimentos procesados. Se debe cumplir con:

• Habilitación de establecimientos: Los depósitos o plantas deben estar registrados bajo la Resolución Senasa 108/2010.
• Certificado Sanitario Internacional (CSI): Se tramita para cada envío a través de la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE). “No son trabas, son pasos necesarios. Que no los piensen como que no los van a dejar exportar”, aclara Romero para desmitificar la burocracia sanitaria.

4. Documentación de embarque y la Factura E. Para formalizar la salida, se requiere confeccionar la Factura de Exportación (E) y la Lista de Empaque. El Despachante de Aduana es quien oficializa el Permiso de Embarque ante el Sistema Malvina, permitiendo que la mercadería sea verificada por el servicio aduanero.

La gestión del riesgo

El capítulo logístico es donde muchas pyme enfrentan sus mayores desafíos.

Martín Clement es tajante: “El tema logístico es otro capítulo. No es lo mismo vender un palet que un contenedor completo. Los costos asociados y la logística son diferentes”. En este punto, es vital reunirse con agentes de carga y transportistas internacionales para optimizar los fletes.

Para regular estas operaciones se utilizan los Incoterms (cláusulas de comercio internacional). Los más comunes son:

• FOB (Free on Board): El exportador entrega la mercadería sobre el buque.
• CIF (Cost, Insurance and Freight): El exportador paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino.
• FCA (Free Carrier): El exportador entrega en un punto acordado (útil para transporte multimodal). “Eso es super básico. Se fijan las responsabilidades y los riesgos de cada parte”, explica Clement.

Simplificación normativa y el fin de las retenciones

El escenario para exportar ha tenido giros importantes en los últimos meses. Martín Clement destaca una tendencia hacia la desburocratización. “En general, todo se ha simplificado a todo nivel respecto de lo que era el anterior gobierno. En cuanto a las importaciones, se han simplificado los reglamentos técnicos, lo cual favorece a quienes necesitan insumos para producir y exportar”, comenta.

Un alivio fundamental para la competitividad regional ha sido la eliminación de los Derechos de Exportación (DEX). “Lo que ha pasado es que se han eliminado, en la mayoría de los productores regionales, los Derechos de Exportación. Eso simplifica la operativa bastante, pero siguen los controles de siempre”, dijo Clement.

La quita de estos impuestos permite que productos como el vino, las frutas y los manufacturados industriales lleguen al exterior con precios más competitivos.

El modelo Agilnex

No recorrer el camino en soledad es una de las recomendaciones más recurrentes. Programas como Agilnex, desarrollado por ProMendoza, proponen una lógica de “agilismo” para pyme. “Exportar implica pasos que no son secuenciales. Nosotros integramos el agilismo, entendido como liviano, no rápido o veloz”, explica Luciano Romero.

El enfoque apunta a que las empresas no se paralicen ante planes quinquenales rígidos. El objetivo es “ajustarse rápido a los cambios para poder hacer virajes ágiles y no pasarnos de largo”. A través de un “plan mínimo viable”, las pyme identifican un destino y lo testean. “El plan y el mercado se van hablando en el camino”, señala.

Finalmente, la imagen institucional juega un rol decisivo. Romero enfatiza que, antes de contactar a un importador, la empresa debe “limpiar su casa digital”. “Es fundamental tener una página web”, plantea.

Visión de futuro

Exportar desde cero es un proceso de transformación interna que trasciende la simple venta de un producto. Exige ordenar la administración, profesionalizar la logística y adoptar una mentalidad de largo plazo. “Cualquiera puede vender afuera. Lo difícil es sostenerlo”, resume Romero, haciendo hincapié en que cada venta impacta en la “Marca Argentina”.

A pesar de la volatilidad global y los cambios en mercados como Estados Unidos o la Unión Europea, el camino de la internacionalización se presenta hoy más accesible gracias a la simplificación de trámites y el acompañamiento institucional.

Martín Clement concluye: “La clave está en la preparación: El que improvisa pierde, pero el que planifica y conoce los procedimientos puede convertir la exportación en el motor de crecimiento de su empresa”.