“No debí hacer eso”: ¿Por qué gastamos diferente dependiendo de dónde viene el dinero?

¿Qué valen más: $1000 de tu sueldo o mil pesos de tu aguinaldo? La respuesta, obvia, es que valen lo mismo, pero no para vos, y para la mayoría de nosotros. Hoy vamos a hablar de un sesgo que se llama “mental accounting bias” o el sesgo de contabilidad mental. Como en cada lunes en “No debí hacer eso” te invito a hablar de la cocina de nuestras decisiones y cómo podemos hacer para mejorarlas.

Básicamente, este sesgo se trata de por qué le asignamos a una parte de nuestra plata más valor que a otra. Veamos un ejemplo: durante todo el año llevaste registro de manera muy consciente de cada peso para irte de vacaciones. Lograste separar una cantidad de dinero para destinar a esa semana en la que te vas.

Calculaste que ibas a gastar más o menos $100 por día, pongamos siempre números irrisorios. Cuando empezaron a transcurrir los días, te diste cuenta de que estabas gastando menos, $80 por día en vez de los $100 que habías calculado. Frente a esta situación, lo lógico para una persona que ahorra y cuida cada peso sería tomar esos $20 que sobran por día y ahorrarlos. Sin embargo, en nuestra cabeza ya dábamos por descontado que los íbamos a gastar, entonces todo lo que nos sobró parece que lo podemos usar en lo que queramos.

¿Por qué es tan importante conocer este sesgo? Porque, si bien todos creemos que somos buenos administrando nuestro dinero, porque nos cuesta ganarlo y tenemos tendencia a cuidarlo, la verdad es que tenemos un vínculo poco racional con el dinero y nos relacionamos de una manera un tanto extraña.

El psicólogo israelí Dan Ariely ha estado estudiando este sesgo desde hace mucho tiempo. Técnicamente, mil pesos son mil pesos y no deberían tener un valor distinto en nuestra cabeza, pero la realidad es que no funcionamos de esa forma. Cómo conseguimos ese dinero, si es que lo ganamos trabajando o alguien nos lo regaló, o si proviene de algún tipo de ganancia extra, tiene un impacto en cómo lo administramos.

De igual manera, influye para qué creíamos que lo íbamos a destinar. Tanto el origen del dinero como el futuro uso que le vamos a dar definitivamente determinan la manera en que nos vinculamos con nuestra plata.

Veamos un ejemplo que muestra claramente cómo funciona este sesgo y la importancia de dónde viene y cómo lo vamos a usar. Ariely hace participar a un grupo de estudiantes y les dice: “Vamos a ir a un concierto”. En un caso, los estudiantes enfrentan la siguiente situación: tienen una entrada que costaba $20 y en su billetera tenían otros $20. Llegan al concierto y, cuando están en la puerta, se dan cuenta de que perdieron la entrada. La entrada costaba $20. Tienen la posibilidad de usar los $20 que tenían en su billetera para comprar una nueva entrada. ¿Qué hace la mayoría de los estudiantes? Decide no ir al concierto.

En el otro escenario, los estudiantes no habían comprado la entrada y tenían $40 en su billetera. Llegan a la puerta del concierto y se dan cuenta de que habían perdido $20 en el camino, es decir, les quedaban únicamente $20 en su billetera. Con esos $20 podían comprar la entrada al concierto porque era exactamente el valor que tenían. ¿Qué hacen? La mayoría compran la entrada.

Lo que estamos viendo es que en ambos casos estamos hablando de los mismos valores, pero ¿qué sucede? En un caso, una persona llega a la puerta del concierto y dice: “No voy a pagar $40 por una entrada que vale $20 y ya la perdí”. En el otro, llega al concierto y dice: “Uy, perdí $20. La entrada vale $20”. ¿Qué tiene que ver que haya perdido $20 con la entrada que cuesta $20? La compran y entran.

De vuelta, es el mismo caso. Sin embargo, el uso que le habíamos asignado a un dinero claramente impacta en la decisión que tomamos. Lo que Ariely demostró en este experimento es que, financieramente, no tenía ningún sentido. En un caso habían perdido $20 en una entrada y en el otro, habían perdido $20 en un billete. Era exactamente lo mismo, pero la cabeza procesa de manera distinta la pérdida.

La pregunta es: ¿por qué nos cuesta gastar nuestra plata más en algunas cosas que en otras? Hay dos grandes razones.

La primera es que nuestro cerebro, de alguna manera, etiqueta el uso que le damos al dinero. El dinero es fungible, esa es la definición. Podríamos utilizarlo para cualquier cosa, independiente de su origen o su futuro uso. No importa si ese dinero vino de nuestro sueldo, que nos ganamos laburando, o si apareció en una campera vieja o lo encontramos en la calle. Deberíamos poder utilizarlo para cualquier cosa, pero nuestro cerebro lo etiqueta y lo ata a los usos para los cuales habíamos pensado utilizarlo.

Entonces, bajo el efecto de la contabilidad mental, etiquetamos parte de nuestros ingresos o de nuestro dinero para ciertos usos, y eso hace que podamos llegar a tomar decisiones que no son las más eficientes ni las más racionales.

Por ejemplo, si recibimos un bono o encontramos plata que no teníamos pensado recibir, ¿qué hacemos? Podemos querer darnos ciertos lujos, ir a comer afuera o tratar de gastar ese dinero de otra manera porque viene extra, de algún lugar que no teníamos contemplado en nuestra cabeza. Si ese dinero extra hubiera venido de una manera más habitual, como nuestro ingreso mensual o un salario, claramente habríamos tomado la decisión con los parámetros habituales.

¿Qué quiere decir esto? Que con nuestros ingresos habituales tendemos a tener un enfoque con mayor responsabilidad y planificación, aunque el valor del dinero sea exactamente el mismo y debiéramos aplicar los mismos criterios.

Este sesgo afecta nuestra percepción de lo que es un buen negocio según el contexto. Por ejemplo, estamos dispuestos a pagar más por una gaseosa o una comida en un contexto particular, como en la cancha o en un concierto. Creemos que es lógico que valga más. Lo mismo puede suceder por algún factor emocional, como estar en un lugar y pasarla bien, creyendo que pagar esa diferencia tiene que ver con la experiencia o con lo que estamos sintiendo en ese momento.

Definitivamente, estamos hablando del mismo valor absoluto del dinero, pero el contexto —en este caso, la cancha, un concierto o un festival— hace que justifiquemos usar el dinero de una manera que no es la más racional.

Te dejo tres tips para que dejes de etiquetar mentalmente tu dinero:

1. Definí metas claras: cuánto querés gastar, cuál va a ser tu meta de ahorro. Tenelo escrito y de una manera que puedas ir chequeando y viendo cómo evoluciona día a día.
2. Tené un plan para ingresos inesperados. Si sabés que en algún momento del año vas a recibir algo de dinero extra, tené un plan para cómo utilizarlo: una parte la vas a ahorrar, otra parte la vas a gastar, decidí si vas a pagar alguna deuda, lo que sea, pero es muy importante que no te sorprenda en el momento sin tener un plan previo.
3. Tené un presupuesto unificado. No seas víctima de las etiquetas y de las cajas. Si lográs tener todo en un mismo lugar, es mucho más fácil para vos ver qué hacés con los ingresos extra o cómo manejás mes a mes el dinero del cual disponés.