Guía para planificar todas las variables que ayuden a superar esta etapa con el mejor saldo posible

¿Cómo se está comportando tu negocio frente a la crisis? En este texto se van a plantear 16 pasos para administrarla y, en lo posible, superarla y prosperar. Cada situación es diferente pero daremos algunas herramientas que permitirán realizar un análisis para hacer un diagnóstico veloz, pensar estrategias y pasar de inmediato a la acción.

Es clave saber en qué momento estamos y actuar con rapidez, pero también lo es saber “recalcular”, volver a realizar el ejercicio y reevaluar.

1 - Evaluar cómo se está comportando el negocio. ¿Qué tipo de impacto ha tenido tu negocio? Entre quienes encontraron una oportunidad a partir de la crisis y quienes sufrieron un daño terminal, hay varias situaciones intermedias. La idea es encontrar estrategias para acercarse lo máximo posible a la primera de las opciones, y alejarse de la última.

2 - ¿Cuál es tu caja? Antes que nada, debemos establecer con precisión cuál es nuestra disponibilidad, nuestro nivel de caja actual. Es decir, cuánto tenemos “en la mano” para afrontar este trance.

3 - Impacto en el negocio. Describir el Impacto y las consecuencias para el negocio y efectos financieros. Por ejemplo, qué reducción de ingresos implica el cierre del negocio durante seis meses. Estimar plazos y montos para contar con un cálculo lo más preciso posible.

4 - Mitigar riesgos. De acuerdo al cálculo ponderado en el paso anterior, plantear estrategias para mitigar o limitar los daños: Ejemplo: si la empresa está cerrada, trabajar remoto, entrenar a la gente, mantener al equipo motivado, mantener la comunicación con clientes, bancos y proveedores.

5 - Mejor y peor escenario financiero. Un ejercicio que las Pymes en general no están acostumbradas a hacer es describir el mejor y el peor escenario posible en tres rubros: ventas, utilidad y caja. Luego sugiero calcular cuál es nuestro déficit o superávit mensual de caja actual.

Es vital poder calcular cuánto tiempo tenemos para “acomodar” el negocio. Los pasos que siguen son todas las posibilidades para adecuar y realizar cambios que impacten en la caja para poder transitar el periodo de crisis. El objetivo mínimo a alcanzar es estar con la caja equilibrada.

6 - Estrategias de reducción de gastos. En este punto analizamos qué gastos podemos cortar y cuáles diferir. En base a un brainstorming con nuestro equipo y con asesores externos, ver las chances de renegociar pagos con proveedores, alquileres con propietarios y créditos con entidades financieras. Por último, calcular el impacto en la caja de cada una de esas posibilidades.

7 - Estrategias salariales. Entre las posibles medidas a aplicar están: reducir o redimensionar el plantel, acordar recortes, suspensiones y/o reducción de la carga horaria, así como también reducción de las compensaciones a los dueños.

8 - Estrategias de caja. Revisar todos los rubros de caja: cobrar deudores (cuentas a cobrar, estimar escenarios, realizar llamados), diferir compras, reducir inventarios y ampliar plazos de pagos.

9 - Apoyo estatal. Analizar las posibilidades de recibir subvenciones, subsidios o ayudas de los gobiernos nacional, provincial y municipal. Consultar al contador o asesor especializado en estos temas.

10 - Fondos adicionales. ¿Se puede acceder a fondos adicionales del algún tipo? Examinar las condiciones y las probabilidades para obtener préstamos bancarios, tarjetas de crédito o nuevos inversores, ya sean transitorios o permanentes.

11 - Oportunidades en el nuevo entorno. Para explorar esas diferentes oportunidades, utilizar la matriz Ansoff con el objetivo de identificar cuatro cursos de acción: venta de productos existentes a mercados actuales (penetración de mercado), venta de productos existentes a nuevos mercados (desarrollo de mercado), desarrollo de nuevos productos para mercados existentes (desarrollo de producto) y desarrollo de nuevos productos para nuevos mercados (diversificación).

12 - Reducción del rango de productos (foco). Crear una matriz que contemple dos variables: fortaleza de la unidad de negocio y atractivo de la industria, ambas en el nuevo escenario. Ubicar en esa matriz los diferentes productos y servicios que ofrecemos y focalizarnos en los que obtengan una mejor ubicación.

13 - Reacción de los competidores. Muchas ideas surgen viendo lo que hacen los competidores. Analizar qué impacto tuvieron, cómo reaccionaron, cómo están comunicando.

14 - Análisis FODA (dentro del periodo de crisis). Realizar un análisis de nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas en el nuevo entorno. Focalizarnos en este periodo de crisis y en las posibles acciones para impactar positivamente en la caja.

15 - Objetivos de marketing y estrategias (periodo de crisis y post crisis). ¿Qué objetivos y estrategia vamos a desplegar en este periodo? Precios, descuentos, facilidades. Cuidado con las guerras de precios, en cuál entramos y hasta dónde. Cuando podamos, pensar en el siguiente paso.

16 - Plan de acción y comunicación. Escribir todas las acciones, sus responsables y fechas para implementarlas.

Tras recorrer todo el camino podría completarse la caja que teníamos y la caja que tendremos luego de impactarla con todas estas medidas. Y finalmente, poner en claro cuál será nuestra estrategia global: crecer, mantenernos, o salir y liquidar.

El autor es consultor especializado en Exit Planning