Importaciones textiles: proveedores, stock y competitividad en un mercado en cambio

Al referirse a los desafíos que implica coordinar proveedores, logística y servicios en una operación de comercio internacional, Natalia comenta que “el gran desafío es manejar toda la cadena de la manera más organizada, transparente y planificada posible”. En esta entrevista, analiza la actualidad del sector textil, el impacto de la apertura importadora y el rol de la planificación para sostener la competitividad en un mercado cada vez más exigente.

¿Cómo describirías la actualidad del sector textil?

Como primera distinción, me gusta separar lo que es producto importado como hilado, que abastece a las fábricas y a partir de ahí se generan los tejidos y sigue toda la cadena productiva, de lo que es producto terminado. Cuando uno habla del rubro textil en general, la gente primero se imagina ropa, que sí es el final de la cadena, pero antes tenés todo un proceso: tratamiento de la fibra, hilado, tejido, confección, diseño y demás.

La verdad es que estos últimos años el rubro atravesó una crisis fuerte, relacionada directamente con la caída del poder adquisitivo, que deriva por supuesto en una baja del consumo. Eso impacta en todas las áreas. Hoy no solo en la textil, pero es de las más golpeadas. Cuando hay una situación así, es de lo primero que se deja de comprar, junto con el entretenimiento.

A eso se suma una apertura de importaciones importante. Y cuando hablamos de apertura no hablamos solo de baja de aranceles, sino también de una flexibilización de procesos. Eso genera no solo mayor volumen importado, sino también más actores en el mercado. Entonces tenés más cantidad de mercadería, más importadores y, en consecuencia, más competencia y sobrestock, que es lo que viene pasando hace ya bastante tiempo.

El desafío hoy es poder ser competitivos, llegar a los consumidores con un producto bueno, a buen precio y que además tenga valor agregado para que alguien diga “elijo este y no el de al lado”, que quizás es bastante parecido.

¿Cuáles son hoy los principales desafíos en una operación de importación?

Yo lo separaría en dos grandes grupos. Por un lado están los desafíos logísticos y operativos, algunos manejables y otros completamente externos. Ahí entra todo lo que tiene que ver con clima, geopolítica, desvíos de rutas, demoras de buques, cosas que te afectan aunque no dependan de vos. Y por otro lado está el desafío de la competitividad local.

Si lo pensás en términos de cadena, vos tenés al proveedor, después todos los servicios que contratás para traer la mercadería hasta tu depósito —forwarders, despachantes, bancos que hacen los giros, custodia si hace falta, seguridad, entre otros— y finalmente la empresa. Entonces, para mejorar y posicionar una marca, tenés que trabajar en cada uno de esos eslabones.

Primero, con el proveedor, el gran desafío es construir una relación de confianza. Si vos le decís que el lunes vas a pagar, lo ideal es pagar el lunes. Y si no podés, por lo menos avisar. Lo mismo con una orden de compra. Si dijiste que la mandabas el viernes, tiene que salir el viernes. Esa confianza también vuelve del otro lado y te ayuda a mejorar plazos, condiciones de pago y respuesta frente a problemas.

Después tenés al despachante de aduana, que es tu representante frente a la Aduana. Ahí también tiene que haber mucha confianza, porque va a declarar lo que vos le decís que estás trayendo, va a clasificar la mercadería, le va a dar un tratamiento y, si aparece una diferencia, también es quien te defiende en el puerto.

Y después está el forwarder, que literalmente te trae la carga. Vos estás confiando en que en China esa gente va a recibir la mercadería, la va a manipular bien y la va a embarcar en la fecha que te dijeron. Todo eso es fundamental porque impacta en la planificación, en la llegada y en la venta.

Si una mercadería de invierno me tenía que llegar en marzo y termina llegando a fines de abril, me mató la venta. Entonces el gran desafío es manejar toda esa cadena de la manera más organizada, transparente y planificada posible.

¿Cómo incide la estacionalidad en este trabajo?

Eso es de las cosas más interesantes y más dinámicas de trabajar en comercio exterior dentro del rubro textil. Uno siempre va un año adelantado. Hoy estoy recibiendo mercadería que se va a vender en invierno, pero esa mercadería la empecé a trabajar hace diez meses.

En Oriente trabajan mucho así. Con mucho tiempo de anticipación ya saben qué tendencias se vienen, qué colores, qué materiales, qué hilados y demás. Uno puede traer distintos productos: botas de trekking, indumentaria, cascos, bastones y todo lo que tiene que ver con outdoor y nieve. Entonces, además de la estacionalidad, está el componente técnico.

Por ejemplo, el cliente que sabe de trekking no va a comprar cualquier cosa. Va a ir al local y va a pedir una determinada suela, un determinado material, algo que sabe que se está usando. Entonces todo eso se trabaja con mucha anticipación.

¿Qué habilidades tiene que tener alguien que trabaja en comercio exterior dentro de este rubro?

Primero, conocimiento técnico. Ese es el ABC: acuerdos internacionales, clasificación arancelaria, Incoterms, normativa aduanera, todo lo duro que uno estudia y después entiende mucho mejor cuando empieza a trabajar.

Después están las habilidades blandas. Capacidad de resolver conflictos, de responder rápido, de negociar con proveedores. Vos sos la persona que reclama cuando algo salió mal, pero también la que tiene que volver a comprarle al mismo proveedor. Entonces necesitás cintura.

Y también todo lo vinculado a herramientas digitales. Hoy la tecnología ayuda muchísimo. No te va a reemplazar la relación con el proveedor, pero sí te agiliza análisis de datos, seguimiento de ventas, evaluación de stock, tendencias de colores, movimientos por temporada. Todo eso sirve.

Por eso creo que en este rubro hay que capacitarse constantemente. Cambia la normativa, cambian los pagos al exterior, cambian los procesos, cambia el mercado. Hay que seguir formándose según hacia dónde querés llevar tu carrera y también según las necesidades que vayas detectando en la empresa y en vos mismo.