Compras, conocimiento y vínculos: el rol estratégico del comprador en la industria metalmecánica

Al hablar de su experiencia, Kevin Espinoza destaca que “el rol de compras exige crecimiento profesional, pero también crecimiento personal constante”. En esta entrevista, comparte cómo fue su evolución desde roles operativos hasta la jefatura del área, el valor de capacitarse para negociar mejor y el impacto que tienen el conocimiento técnico, los vínculos y la comunicación.

¿Qué define hoy una “buena compra” en la industria metalmecánica?

No la define compras, la define el solicitante. Depende de qué se necesita, para cuándo, con qué calidad y bajo qué condiciones. El error común es pensar solo en el precio.

Con el tiempo entendí que hay que incluir muchos factores: calidad, plazos, embalaje, financiamiento, respuesta ante la incertidumbre y adaptabilidad del proveedor. El precio es importante, pero no es lo único.

¿Cómo fuiste descubriendo esos “costos ocultos” más allá del precio?

Con la experiencia y escuchando a otras áreas. Me pasó con un proveedor que entregaba tornillos en bolsas. En precio y calidad estaba bien, pero producción me mostró que ese embalaje no permitía apilar ni ordenar el depósito. Ahí entendí que el embalaje impacta en el espacio, en la seguridad y en la eficiencia.

También el etiquetado, la trazabilidad y la facilidad para el picking son parte de la compra. Son costos que no se ven en la factura, pero aparecen en la operación diaria.

¿Cómo se gestiona la relación con el solicitante interno?

Es una negociación constante. Muchas veces lo que se pide es “para ayer”, y no siempre es posible. Mi rol es explicar las restricciones, ofrecer alternativas y mostrar los costos asociados a cada decisión.

Cuando hay diálogo y entendimiento entre compras y el solicitante, se logra una mejor compra. Compras brinda un servicio: cubrir una necesidad de la mejor manera posible dentro del contexto real.

¿Cómo se aprende a negociar mejor?

La negociación no se aprende solo en libros. Ayudan, claro, pero hay muchas herramientas que no se pueden aplicar tal cual, sobre todo en pymes. Yo aprendí mucho escuchando a otros, hablando con referentes dentro y fuera de la empresa, y debatiendo qué cosas tenían sentido aplicar y cuáles no.

Para mí, el aprendizaje real es el que se puede llevar a la práctica. Si no, queda en conocimiento teórico. Por eso traté de identificar qué necesitaba la empresa y capacitarme en función de eso: inventarios, sistemas, análisis y herramientas que aporten valor concreto.

Mencionás mucho el vínculo con otros compradores. ¿Qué valor tiene esa red?

Tiene un valor enorme. En compras no hay un manual único que te diga todo lo que necesitás saber. Entonces, generar vínculos con colegas del rubro te permite acceder a información más certera y más rápida.

Durante momentos de mucha incertidumbre, compartir experiencias ahorra tiempo y evita errores. Alguien ya pasó por ese problema y te puede orientar. Esa comunidad se arma en capacitaciones, en charlas, en el intercambio cotidiano. Esos datos no siempre están en internet.

¿Cómo llegaste al área de compras y qué hizo que te quedaras tantos años en el sector?

Mi recorrido fue bastante atípico. Yo ingresé a una empresa por una necesidad personal, en un contexto familiar complicado, sin experiencia previa. Me presenté para un puesto administrativo, pero lo que había disponible era una posición operativa. La tomé, porque necesitaba trabajar.

Arranqué como operario y, con el tiempo, se abrió una oportunidad administrativa. Ahí empecé a involucrarme con tareas básicas: remitos, facturas, inventarios. Después vino el análisis de stock, rotación, máximos y mínimos. Cuando surgió la vacante como comprador, me ofrecieron crecer y acepté. Si confiaban en mí, yo iba para adelante.

¿Qué rol jugó la capacitación en ese proceso de crecimiento?

Fue clave. Nadie me pidió que me capacitara, pero entendí que era necesario. Empecé a investigar cada artículo que compraba: cómo se fabrica, qué procesos tiene, qué implican los términos técnicos que usaban los proveedores.

Muchas veces el proveedor da por hecho que uno sabe todo. Y al principio, por vergüenza, cuesta preguntar. Yo sentía que si mostraba desconocimiento, eso podía jugar en contra en una negociación. Entonces decidí estudiar, investigar y hablar con gente del rubro. Con el tiempo, eso te da seguridad y te permite pararte distinto.

¿Qué aspecto del rol de compras te parece clave destacar?

Compras suele estar en el medio del fuego cruzado: entre el proveedor y el cliente interno. Cuando algo falla, muchas veces el foco cae ahí. Por eso es fundamental desarrollar habilidades blandas: comunicación, negociación, manejo de emociones, oratoria.

No tomarse las cosas como algo personal, entender qué le pasa al otro y responder desde la reflexión es parte del trabajo. Son habilidades que no siempre se piden, pero que marcan la diferencia. El rol de compras exige crecimiento profesional, pero también crecimiento personal constante.