Comercio exterior, abastecimiento y adaptación en la industria de bombas de agua y motores

Al referirse a la toma de decisiones en comercio exterior, Fabricio señala que “es fundamental el vínculo con el área comercial, que es la que está en la calle y funciona como nuestros ojos”. En esta entrevista, analiza la actualidad del sector, los desafíos de la importación y la necesidad de adaptar la operatoria a un mercado en permanente cambio.

¿Qué implica tu rol en comercio exterior para alguien que ve una bomba de agua en una góndola sin conocer todo lo que hay detrás?

Detrás de una bomba de agua hay mucho análisis. Rendimiento, caudal, presión, adaptación a distintas necesidades. Las condiciones cambian, cambia la forma de construir y crecen sectores como la minería o el gas.

Todo eso genera nuevas demandas y obliga a capacitarse constantemente, incorporar nuevos productos y estar atento a cómo evoluciona la venta, porque la venta te va marcando la compra.

Un producto que fue líder el año pasado puede dejar de serlo. Las necesidades cambian, los consumos cambian, y el comercio exterior tiene que acompañar ese movimiento en diálogo permanente con el área comercial. Ese es, en definitiva, el corazón del rol.

¿Cómo describirías la actualidad de la industria?

La actualidad del sector es compleja. A partir de los cambios políticos y económicos entraron en juego muchos nuevos competidores, y eso cambia completamente el escenario. Aparecen jugadores con estructuras más chicas, que muchas veces no brindan servicio de posventa ni una atención tan completa como empresas que están en el rubro desde hace años.

Al tener estructuras más livianas, pueden bajar márgenes y volverse más competitivos en precio. Eso hace que la venta se complique. Es un momento difícil, pero es algo que hay que atravesar y adaptarse.

El mercado cambia, aparecen nuevos clientes, otros cambian su forma de trabajar. Hay fabricantes que antes producían máquinas localmente y ahora las traen directamente importadas, entonces ya no necesitan determinados componentes. Eso obliga a reanalizar constantemente dónde estamos parados y qué conviene traer.

Mencionabas la necesidad de analizar qué productos conviene importar. ¿Cómo se toma esa decisión?

La clave es estar muy atentos a lo que los usuarios van demandando. Se pueden mirar rankings de venta, analizar qué se está moviendo y qué pide el mercado. Pero sobre todo es fundamental el vínculo con el área comercial, que es la que está en la calle y funciona como nuestros ojos.

A partir de esas demandas, se evalúa dónde incorporar nuevos productos que complementen los principales. Por ejemplo, si trabajamos motores, podemos sumar arrancadores suaves u otros componentes que van asociados. Así no hay que salir a buscar nuevos nichos, sino profundizar en el mismo cliente, aportándole más variedad y evitando que tenga que recurrir a otros proveedores.

¿Con qué áreas articula principalmente el comercio exterior dentro de la empresa?

La articulación es permanente con varias áreas. Por un lado, con finanzas, que define el presupuesto disponible, y que a su vez está conectado con el área comercial, porque lo que vendés condiciona cuánto podés comprar.

También influye la planificación productiva: qué pensamos necesitar en cuatro, seis u ocho meses. Importamos desde China, Turquía e Italia, y cada origen tiene tiempos y dinámicas distintas. No es lo mismo traer un producto terminado que importar partes que luego tienen un proceso productivo local. Todo eso impacta en los plazos y en la disponibilidad del producto para la venta.

¿Qué diferencias operativas existen entre importar una bomba chica y una bomba industrial?

Son operatorias muy distintas. Una bomba chica permite traer más cantidad y apunta a otro tipo de usuario, con otras prioridades. En muchos casos, se busca precio, aunque también valora respaldo y buen desempeño.

En cambio, lo industrial prioriza calidad y confiabilidad. Una falla puede detener un proceso productivo o afectar una cosecha, y eso tiene un costo enorme. Para ese tipo de usuario se requieren soluciones más robustas, que reduzcan al mínimo el riesgo de interrupciones. Ahí el análisis es completamente distinto.

¿Qué es lo que se evita desde esta área y qué puede salir mal si no se gestiona bien?

Desde comercio exterior se busca estar siempre al día con regulaciones, reglamentos técnicos y certificaciones. Eso es clave para evitar problemas tanto en el ingreso del producto como luego, en la etapa de comercialización.

Hoy los controles no se concentran solo en el ingreso, sino que también pueden darse después, con inspecciones en la fábrica o en los puntos de venta. Por eso es fundamental cumplir con todo.

También se trabaja mucho con los proveedores para asegurar de que los códigos, etiquetas y documentación sean los correctos. Se piden fotos previas del producto y se verifican rotulados y certificados. Aunque hoy el control sea más laxo, no hay que relajarse. Se viene trabajando así desde hace años y hay que seguir profundizando ese criterio.

¿Qué expectativas tenés para el sector en los próximos años?

La idea es estabilizarse y crecer en la medida de lo posible. El mercado se está reacomodando y hay que identificar qué sectores mantienen o recuperan poder de compra.

El contexto político y económico obliga a adaptarse. No queda otra que ir para adelante, ajustar estrategias y orientarse hacia los segmentos que muestran mayor dinamismo.

¿Qué rol sigue teniendo el importador especializado dentro del sector?

El sector va mutando, pero creemos que el rol del importador sigue siendo clave. Aportamos conocimiento técnico, servicio de posventa y acompañamiento al cliente.

No todas las empresas pueden, quieren o les conviene importar directamente. Para muchas, hacerlo implica un gasto adicional de tiempo, recursos y foco. Por eso sigue siendo necesario que haya empresas especializadas que profundicen en su actividad y aporten eficiencia desde ese lugar. Cada uno aporta mejor valor cuando se dedica a lo que sabe hacer.