Storytelling en logística y comercio exterior: cómo comunicar mejor en un mundo de atención fugaz

“Si una persona no está cautivada de inmediato por lo que le decimos, su mente se va a distraer rápidamente”, advierte Gonzalo, señalando cómo la velocidad con la que se consume información ha transformado la comunicación. En ese marco, señala el impacto que tiene este fenómeno en el sector de la logística y el comercio exterior y comparte algunas claves para captar la atención en un mercado cada vez más competitivo.

¿Qué cambios observás en la manera de comunicar a lo largo de los últimos años?

La atención del público ha cambiado radicalmente. Antes, según Facebook, las personas miraban sus pantallas durante 12 segundos antes de decidir si seguir o no con el contenido. Hoy, en la era de TikTok, esa atención se redujo a tres segundos. Esto significa que, si una persona no está cautivada de inmediato por lo que le decimos, su mente se va a distraer rápidamente.

En ese marco, en el comercio exterior y la logística, donde los procesos pueden ser complejos y requieren explicaciones técnicas, es clave aplicar estrategias de comunicación efectivas. Utilizar storytelling y pitch permite captar y mantener la atención del interlocutor, ya sea un cliente, un proveedor o un socio estratégico. Si no logramos transmitir nuestra propuesta de valor de manera atractiva y clara, corremos el riesgo de perder oportunidades comerciales.

¿Cuál es la clave para captar y mantener la atención en una conversación comercial?

El primer paso es llamar la atención en los primeros tres segundos. Un buen recurso es utilizar preguntas que despierten curiosidad. Por ejemplo, en una reciente presentación entregué una tarjeta con la pregunta: “¿Ya te hiciste la VTV de las franquicias?”. Esto generó interés inmediato, ya que la persona quería saber de qué se trataba. Ese mismo principio puede aplicarse en cualquier interacción comercial.

Luego, para mantener la atención, es clave diseñar preguntas que hagan reflexionar a nuestro interlocutor. Si logramos que la otra persona se involucre activamente en la conversación, sus posibilidades de distracción disminuyen. En el sector logístico, por ejemplo, podemos preguntar: “¿Cómo gestionaría su cadena de suministro si tuviera información en tiempo real sobre cada etapa del proceso?”. Esto genera interés y predispone a la persona a escuchar nuestra solución.

¿Cuáles son los errores más comunes en la comunicación empresarial?

Uno de los mayores problemas es que muchas empresas no conocen realmente a sus clientes. El concepto de cliente ha evolucionado: hoy hablamos de audiencias. No basta con definir un público objetivo en términos generales, como “empresas importadoras” o “exportadores de manufacturas”. Es necesario entender sus dolores específicos, sus desafíos y sus prioridades. Si no conocemos a fondo nuestra audiencia, la comunicación se vuelve genérica e inefectiva.

Otro error común es la falta de preparación para las interacciones comerciales. Muchas veces, los vendedores se enfocan en lo que van a decir en lugar de escuchar activamente al cliente. En mis capacitaciones, suelo hacer preguntas que llevan a los participantes a descubrir información que no habían considerado. Este proceso de investigación y descubrimiento es fundamental para mejorar la comunicación y las ventas.

¿Cómo pueden aplicar estas estrategias las empresas de logística y comercio exterior?

Todos vendemos a personas, independientemente del sector. En el comercio exterior y la logística, la comunicación efectiva es clave para garantizar que los clientes confíen en nuestros servicios. No basta con ofrecer un servicio eficiente; también hay que demostrarlo de manera clara y convincente.

Un ejemplo claro es el de las empresas de transporte y operadores logísticos, que deben informar constantemente a sus clientes sobre el estado de sus envíos. No solo es importante cumplir con los plazos, sino también comunicar de manera efectiva cada etapa del proceso. Si el cliente no recibe actualizaciones claras y oportunas, podría sentir que el servicio es deficiente, incluso si en la práctica todo está funcionando bien.

¿Cómo se puede mejorar la comunicación en un entorno donde los tiempos de respuesta son críticos?

La automatización es una gran aliada en este aspecto. En un sector donde los clientes pueden estar en distintos husos horarios, es clave anticiparse a sus necesidades. Una estrategia efectiva es identificar las preguntas más frecuentes que podrían surgir cuando no hay un operador disponible y generar respuestas automatizadas. Por ejemplo, si un cliente quiere saber dónde está su carga, se puede diseñar un sistema que le envíe automáticamente la ubicación en tiempo real.

Esta planificación permite ofrecer respuestas rápidas sin necesidad de una intervención humana constante. Además, brinda una sensación de seguridad y confianza al cliente, lo que fortalece la percepción de la calidad del servicio.

¿Cuál es la clave para diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo?

El secreto no está solo en vender un buen servicio, sino en vender la percepción de un buen servicio. La comunicación es tan importante como la ejecución. Si una empresa presta un servicio de excelencia, pero no lo comunica de manera efectiva, el cliente podría no percibirlo como tal.

Por eso, la clave está en diseñar una estrategia de comunicación que refuerce la confianza del cliente en cada interacción. En un sector tan exigente como la logística y el comercio exterior, donde los cambios son constantes y las expectativas son altas, lograr transmitir seguridad, rapidez y eficiencia puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.