Los compradores de vivienda ganan poder de negociación frente a los propietarios: les exigen rebajas tras caer las ventas

El mercado de la vivienda ha iniciado un nuevo ciclo marcado por la caída de las compraventas, que en mayo bajaron un 7,3% respecto al mismo mes de 2025, hasta alcanzar las 56.462 operaciones, encadenando cinco meses consecutivos de descensos, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

Las causas de este ajuste se explican porque la subida en vertical de los precios, hasta superar máximos históricos, ha expulsado del mercado a gran parte de ciudadanos a los que les resulta imposible reunir el ahorro suficiente para dar la entrada a una vivienda y los que sí pueden comprarla han optado por esperar a que los precios bajen.

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La combinación de falta de accesibilidad y de cautela de los compradores con capacidad financiera está teniendo un efecto directo sobre las operaciones. El tiempo medio necesario para vender una vivienda se ha triplicado en los últimos meses y ha pasado de dos o tres semanas a entre seis y nueve, según la Federación Nacional de Asociaciones Inmobiliarias (FAI).

Mayor capacidad de regateo de los futuros propietarios

La ralentización de las ventas y su caída junto al deseo de muchos propietarios por vender lo antes posible ha reforzado el poder de ‘regateo’ de los futuros compradores que empiezan a “poner resistencia” y a negociar el precio de salida de las viviendas, reconoce José María Alfaro, presidente de FAI.

Este poder negociador contrasta con lo que ocurría en 2025, cuando las ventas disparadas de las viviendas y el miedo de los compradores a perderlas durante el proceso de compra hizo que solo el 52% de los que adquirieron un piso el año pasado intentó renegociar a la baja el precio inicial, según datos del informe anual Experiencia en compraventa en 2025, elaborado por Fotocasa Research. La cifra supuso un descenso de un punto respecto a 2024 y cinco puntos menos que en 2022, cuando el 57% de los demandantes trató de rebajar el importe de salida.

Ahora, los futuros compradores vuelven a recuperar poder negociador que se reforzará si las compraventas siguen acelerando su bajada. Algo que dudan los analistas inmobiliarios.

“Los datos del INE reflejan una moderación más evidente de la actividad residencial tras el extraordinario dinamismo registrado durante el pasado año. A pesar de esta corrección, el volumen de operaciones continúa situándose en niveles históricamente elevados y confirma que el mercado sigue mostrando una actividad significativa, aunque con un ritmo de crecimiento más contenido”, indica Ferran Font, director de Estudios del portal pisos.com.

En la misma línea se pronuncia María Matos, directora de Estudios de Fotocasa, para quien “estos indicadores ya apuntan a una moderación gradual de la actividad, aunque la demanda sigue respondiendo con intensidad gracias a unas condiciones de financiación que aún resultan favorables y a la persistente necesidad de acceso a la vivienda”.

El BCE marcará el rumbo

La evolución del mercado residencial en los próximos meses dependerá en gran medida de la política monetaria del Banco Central Europeo (BCE), que en julio decidió subir los tipos de interés 25 puntos básicos hasta colocar el precio del dinero en el 2,25%.

Si el supervisor opta por llevar a cabo nuevas subidas de las tasas provocará un encarecimiento de las hipotecas limitando el acceso a la financiación a los que desean convertirse en propietarios. Sobre todo reducirá la capacidad de compra de una parte de la demanda formada por los hogares más dependientes del crédito, que actualmente representan el 75% de los compradores.

“Aunque el euríbor se mantiene relativamente bajo, el cambio de rumbo en la política monetaria del BCE acabará trasladándose a un encarecimiento del crédito hipotecario. Comprar una vivienda será más costoso para y el acceso a la financiación podría complicarse”, reconoce Font.

También Matos prevé que estamos a las puertas de un cambio de ciclo impulsado por el mercado hipotecario que comienza a mostrar ciertos ajustes. “Tras un año de intensa competencia bancaria, las entidades están evolucionando hacia una posición más prudente, con productos más equilibrados y adaptados a un entorno de mayor estabilidad monetaria. Este cambio podría traducirse en una ligera moderación del ritmo de concesión de hipotecas en los próximos meses”.

Precios estables o a la baja

Pese al enfriamiento de las compraventas, los analistas no prevén una caída generalizada del precio de la vivienda. La principal razón es que persiste el desequilibrio que ha impulsado las subidas durante los últimos años: la demanda sigue superando ampliamente a la oferta disponible, especialmente en el segmento de la obra nueva. Esta falta de stock es el “factor clave” que sigue marcando el ritmo de los precios, haciendo que se mantengan todavía en umbrales elevados, reconoce Alfaro.

No obstante, el portavoz de idealista, Francisco Iñareta, considera probable que durante los próximos meses continúe la estabilización de los precios e, incluso, puedan registrarse caídas en determinadas zonas.