La innovadora fórmula que usa YPF para sus licitaciones: apela al “efecto psicológico” para conseguir el precio más bajo

Días después de presentar ante el Régimen de Incentivo para Grandes Inversiones (RIGI) el proyecto más grande de su historia —Argentina LNG, con una inversión estimada de USD 51.000 millones—,YPF reveló la metodología con la que licitará las obras e insumos que demandará esa iniciativa. Horacio Marín, presidente y CEO de la petrolera de mayoría estatal, describió la fórmula que utilizará para conseguir los costos más bajos para llevar a cabo la iniciativa que busca exportar GNL desde las costas de Río Negro.

Se trata, según explicó Marín, de la subasta japonesa inversa modificada, un mecanismo en el que los precios bajan ronda a ronda y cada oferente compite, en algún punto, contra sí mismo, sin saber si sus rivales ya abandonaron.

La primera aplicación del nuevo esquema licitatorio fue para la construcción del gasoducto que correrá 527 kilómetros desde la zona de Plaza Huincul, en Neuquén, hasta las costas del Golfo San Matías, en Río Negro. El contrato, cercano a los USD 1.200 millones, se adjudicó hace poco más de un mes a la alianza formada por Pumpco —cuyos accionistas son también dueños del club Inter Miami, donde juega Lionel Messi—, la italiana Bonatti y la firma local Contreras Hermanos. La oferta ganadora resultó un 15% inferior a la presentada por la unión transitoria de Techint y Sacde, lo que representó un ahorro superior a los USD 150 millones.

Cómo funciona la subasta

El presidente y CEO de YPF, Horacio Marín, explicó el funcionamiento del mecanismo en el programa de Eduardo Feinmann, en A24: antes de la subasta, todas las empresas participantes deben tener sus condiciones técnicas, legales y financieras aprobadas y el contrato firmado. Solo entonces, en igualdad de condiciones, comienza la competencia por precio. “Ponemos un escribano y va a estar el vicepresidente de YPF y otra persona de la compañía. Están cerrados, están incomunicados, ninguno podemos comunicarnos con ellos hasta que se termina la subasta”, describió Marín.

La dinámica opera en rondas sucesivas. Un software envía a todos los participantes el precio de partida y les pregunta si lo aceptan. Quienes dicen que sí pasan a la siguiente ronda, donde el número baja. Quienes se retiran no saben si hay otros que también lo hicieron, y quienes permanecen tampoco saben cuántos competidores siguen activos. “Cuando va a cuatro mil seiscientos hay dos que se van, pero los dos que se van no saben si ganaron, porque no hay comunicación entre ellos”, ilustró el CEO con un ejemplo hipotético de cuatro proveedores.

Ese diseño genera lo que Marín identificó como un “efecto psicológico”: el instinto de ganar empuja a los oferentes a seguir bajando incluso cuando podrían haberse detenido. “Hay un caso que hicimos que estuvieron horas compitiendo con ellos mismos”, reveló. El resultado, según el ejecutivo, es sistemáticamente el menor precio posible. Al cierre de la subasta, el escribano labra el acta de forma inmediata. “No hay lobby. Se acabó”, sintetizó Marín.

El diseño del mecanismo también apunta a proteger a quienes deben firmar las decisiones de adjudicación: al eliminar el margen para negociaciones bilaterales o criterios discrecionales, reduce la exposición de los funcionarios a presiones y cumple con estándares internacionales de compliance. La plataforma en la que se realiza la subasta es auditada y monitoreada por escribano público.

El impacto en el mercado de proveedores

La licitación de los tubos y la posterior compulsa para la construcción del gasoducto generó un fuerte enfrentamiento en el otro proyecto de GNL, Southern Energy, el que lidera Pan American Energy y donde también participa YPF. De hecho, a comienzos de año, Tenaris —subsidiaria del Grupo Techint y única productora local de este tipo de tubos— perdió frente a la india Welspun la licitación de caños para SESA. Esa derrota desencadenó una andanada de críticas del presidente Javier Milei hacia Paolo Rocca, a quien llegó a llamar “Don Chatarrín de los tubitos caros” en distintos foros. Semanas después, Techint Ingeniería y Construcción también quedó fuera de la adjudicación de la obra civil del gasoducto de SESA, que fue a manos de la UTE Víctor Contreras - SICIM.

Por delante se sucederán una serie de licitaciones millonarias para el proyecto de YPF: la obra civil de la nueva planta separadora en Neuquén, los tendidos de un gasoducto, un poliducto y un oleoducto, y la mega planta de NGLs en Río Negro para la extracción de propano, butano y gasolina, un complejo de escala comparable a la refinería de La Plata. En total, este bloque de obras movilizará alrededor de USD 24.000 millones en infraestructura de midstream, sobre un presupuesto global de USD 29.000 millones hasta 2031.

Las obras se realizarán en el marco del Argentina LNG, proyecto que YPF desarrolla junto a la italiana Eni y la emiratí ADNOC a través de su brazo inversor XRG, y que apunta a producir un mínimo de 12 millones de toneladas de gas natural licuado por año, con potencial de escalar hasta 18 millones.