Cómo vender mejor una propiedad: todo lo que hay que saber para hacer una tasación acertada y lograr una operación rápida

Entender las condiciones y precios vigentes es crucial para los vendedores, así como la preparación básica de la unidad para tornarla atractiva a primera vista del potencial comprador

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Se trata de crear un hogar que ofrezca bienestar a quienes lo ocupan y atraiga a quienes lo visitan con la intención de adquirirlo (Getty)
Se trata de crear un hogar que ofrezca bienestar a quienes lo ocupan y atraiga a quienes lo visitan con la intención de adquirirlo (Getty)

La venta de propiedades despierta ansiedad e incertidumbre entre los propietarios, mientras los potenciales compradores se ven abrumados por la abundancia de ofertas. Sólo en la Ciudad Autónode Buenos Aires hay más de 100.000 inmuebles en oferta, entre departamentos, PH, casas y chalets, entre otros tipos de construcciones. En este contexto, la diferenciación emerge como la clave fundamental para destacarse.

La clave para atraer visitas y concretar ventas radica indiscutiblemente en la tasación de la propiedad. En la actualidad, este factor se destaca como el más influyente al evaluar una potencial compra. Sobre todo en momentos en donde por lo general las operaciones están impulsadas por quienes disponen de ahorros en el colchón o porque vendieron una propiedad y con ello buscan ampliarse o achicarse.

Juan Bautista Arnaude, de Arnaude Brokers, dijo a Infobae que “sin una tasación realista y ajustada al momento actual del mercado, las posibilidades de concretar una operación a corto plazo se ven considerablemente reducidas. La real importancia recae en fijar un valor que refleje fielmente la realidad. Aquello que se encuentra valorado de manera adecuada, o al menos acorde con las condiciones del mercado actual, es lo que logra concretarse”.

Según el análisis de Fabián Achával Propiedades, basado en los datos proporcionados por Radar Inmobiliario, diciembre registró la venta del 4% de las unidades disponibles en CABA. Este nivel de absorción marca un hito significativo, ya que fue el más alto desde 2019 y duplicó la tasa registrada dos años atrás.

Tener la propiedad limpia, con buenos aromas y sin estar sobrecargada de objetos de decoración favorecen a captar la atención y posterior elección del posible comprador (Getty)
Tener la propiedad limpia, con buenos aromas y sin estar sobrecargada de objetos de decoración favorecen a captar la atención y posterior elección del posible comprador (Getty)

Se hicieron 4.560 escrituras (12,1% más que el mes previo) y 2023 cerró con 40.539 actos notariales en comparación con 33.753 de 2022 (un crecimiento del 20% interanual), la mejor temporada desde épocas de pre pandemia.

En el ahora dinámico mercado inmobiliario, Viviana Reissis Etchegoin de Ginevra International Realty, destacó que el valor de mercado debe ser el principal referente y no el costo de reposición de materiales.

“Se observa un giro positivo en las expectativas para 2024, especialmente en lo que respecta a los barrios cerrados de la zona norte, tras un período de desvalorización general de los bienes inmuebles en 2023″, dijo.

Se observa un giro positivo en las expectativas para 2024, especialmente en lo que respecta a los barrios cerrados de la zona norte (Reissis Etchegoin)

Reissis Etchegoin añadió: “Es vital la necesidad de ajustar las expectativas de venta a los valores reales del mercado, evitando sobrevaluaciones que impidan la comercialización efectiva de las propiedades. Adicionalmente, es importante que los vendedores proporcionen toda la documentación necesaria al momento de la venta, incluyendo el título de propiedad, datos catastrales, y gastos asociados al inmueble”.

El error más común entre los propietarios es la tendencia a solicitar valores que se desvían del mercado, con la creencia equivocada de que al establecer un precio más alto, tendrán margen para negociar a la baja. Este enfoque, sin embargo, suele resultar contraproducente al generar falta de consultas e incluso reducción en las visitas. La estrategia acertada consiste en obtener una tasación de mercado precisa y mantenerse firme en el precio sugerido.

La estrategia acertada consiste en obtener una tasación de mercado precisa y mantenerse firme en el precio sugerido (Getty)
La estrategia acertada consiste en obtener una tasación de mercado precisa y mantenerse firme en el precio sugerido (Getty)

Asesorarse bien

En el ámbito inmobiliario, la calidad de las tasaciones está intrínsecamente ligada a la experiencia y especialización de profesionales como los martilleros públicos o corredores inmobiliarios. Esta premisa es destacada por aquellos con un conocimiento profundo en la materia.

Daniel Zampone, vicepresidente de la Cámara Inmobiliaria Argentina, subrayó la relevancia de considerar factores cruciales al tasar una propiedad, como la ubicación, el terreno y la zona circundante. “Hay que evitar el riesgo de confiarse en tasaciones poco fundamentadas, ya que un precio inflado puede generar dificultades en el proceso de venta. En tiempos de crisis, donde la rapidez en la transacción se vuelve vital, una propiedad mal tasada puede prolongar el tiempo de venta a años”.

La confianza entre el propietario y el tasador es crucial, ya que la falta de experiencia puede conducir a valoraciones sesgadas que distorsionan la realidad

Al poner en venta una propiedad en CABA, el propietario debe asegurarse de contar con el título de propiedad original, exhibirlo y proporcionar una copia al martillero. En casos de boleto de compraventa o cesión de boleto, se requiere el mismo proceso. En la provincia de Buenos Aires, la cédula catastral y los datos de los titulares también deben ser presentados.

“La firma de una autorización de venta es esencial, y se deben abordar situaciones legales complejas, como divorcios, sucesiones o representación de sociedades, para verificar la titularidad y personería de los firmantes. Además, se debe tener a disposición información detallada sobre gastos, expensas e impuestos, junto con los metros cuadrados del lote y los construidos sobre terreno propio. Aunque no es obligatorio por ley, contar con una carpeta técnica ordenada, que incluya planos de instalaciones y servicios, puede ser un valor agregado para entregar al nuevo propietario en caso de venta”, precisó Reissis Etchegoyen.

El aspecto prioritario para un comprador al buscar una vivienda es la seguridad, evaluando tanto la de la zona como las características de protección del inmueble. Resolver estos aspectos se convierte en un valor añadido que puede influir significativamente en la decisión rápida de compra.

Es importante una valuación realista y precisa, saber bien cantidad de ambientes, espacios exteriores y diferenciar materiales de mayor calidad que ofrezca la propiedad
Es importante una valuación realista y precisa, saber bien cantidad de ambientes, espacios exteriores y diferenciar materiales de mayor calidad que ofrezca la propiedad

“En el mercado actual, la reducción promedio sobre el precio de publicación se sitúa entre el 8% y el 12%, reflejando una tendencia importante que los compradores consideran al momento de realizar transacciones inmobiliarias”, contó a este medio Zampone.

Expertos destacaron que varios factores inciden en el precio por m2, siendo la ubicación del inmueble el determinante principal, seguido por la calidad de los materiales utilizados en la construcción y la presencia de amenidades en el edificio.

Zampone amplió: “Esta jerarquía en la influencia del precio destaca la importancia de aspectos fundamentales, como la ubicación geográfica y las características estructurales, en la percepción del valor por parte de los potenciales compradores”.

En el mercado actual, la reducción promedio sobre el precio de publicación se sitúa entre el 8% y el 12 por ciento (Zampone)

Si una vivienda se encuentra adecuadamente tasada y en buen estado de conservación, es común que se concrete la venta en menos de un año desde su publicación en los portales inmobiliarios.

Cómo acondicionar la vivienda

La importancia de mantener una casa ordenada va más allá de la buena impresión que pueda causar a futuros interesados. “El orden no se limita a poner cada objeto en su lugar, sino a establecer un sistema que se mantenga por sí mismo. El objetivo es encontrar un equilibrio que evite que los objetos invadan cada rincón del hogar, sin caer en la obsesión por la organización”, recomendó el arquitecto Marcelo Langone, asociado en Di Mitrio Inmobiliaria.

Si se trata de una casa es vital que esté ordenada antes de ser mostrada
Si se trata de una casa es vital que esté ordenada antes de ser mostrada

En los días cálidos, es el momento propicio para abrir ventanas y puertas, airear la vivienda y hacer una limpieza profunda, incluyendo esos lugares olvidados como la parte posterior de la heladera.

El consejo de Reissis Etchegoin destaca la importancia de mantener la presentación impecable de una casa con parque o jardín al momento de mostrarla. “La limpieza del entorno, que incluye cortar el césped y desmalezar cercos, es esencial para causar una impresión positiva en los posibles compradores. Resaltar la estética y el cuidado de los espacios exteriores se convierte en un factor clave para atraer el interés y la satisfacción del potencial comprador”.

Deshacerse de objetos innecesarios es vital, aquí la premisa es aprender a “soltar”. Aunque haya objetos sentimentales, muchos hogares acumulan elementos innecesarios.

En jardines o parques es vital tener el césped cortito y desmalezados los muros perimetrales, todo ayuda a vender más pronto
En jardines o parques es vital tener el césped cortito y desmalezados los muros perimetrales, todo ayuda a vender más pronto

“Pequeños cambios pueden tener un impacto significativo en la percepción de un espacio. Desde pintar muebles con colores vibrantes hasta realizar pequeñas renovaciones, estos detalles no deberían considerarse menores”, acotó Marcelo Langone.

Como también reparar elementos que afectan el confort diario, como la presión del agua en la ducha, hasta realizar mejoras que beneficien a los actuales habitantes y futuros compradores.

Planificar las visitas durante los horarios de mayor luz solar resalta la propiedad, creando una experiencia agradable (Langone)

Planificar las visitas durante los horarios de mayor luz solar resalta la propiedad, creando una experiencia agradable para el comprador y facilitando su visualización como futuro hogar. En casos de ser escasa, una iluminación artificial efectiva es esencial para generar una experiencia positiva.

Juan Arnaude concluyó: “La capacidad de ser flexible en la negociación, considerar ofertas, dialogar y mostrar apertura para escuchar resulta fundamental en el proceso de venta. La habilidad para manejar objeciones durante la negociación juega un papel crucial en el cierre exitoso de una operación inmobiliaria”.