Germán Greco, gerente general de Motorola: “Terminamos 2021 como el mayor fabricante de celulares de Argentina”

Motorola, la marca que inventó el celular y que tiene presencia en Argentina hace más de 60 años, volvió a festejar a nivel local.

Según datos de la consultora IDC, por medio de su estudio Mobile Phone Tracker 4Q21 –con el análisis del cuarto trimestre del año pasado– la empresa fue el fabricante de celulares número uno en Argentina con un 45,2% del market share, en un sector cada vez más concentrado y cruzado por la salida de jugadores y cambios en las cadenas de retail.

“Es la participación de mercado más alta de la compañía a nivel global. Crecimos según IDC un 53% en volumen, en una industria que se retrajo 1 por ciento. Según datos de IDC, aumentamos nuestro market share 15,9 puntos. Es un hito volver a ser primeros en Argentina”, detalló en charla con Infobae Germán Greco, gerente general de la empresa que es parte de Lenovo. Samsung, en tanto, sigue siendo líder del mercado en la cifra anual de 2021.

Con respecto a toda la industria móvil, Greco aseguró que en 2021 hubo un recupero muy grande con respecto a 2020, cuando en total se vendieron 7 millones de smartphones. “El año pasado fueron 10 millones. Parte de esta suba tuvo que ver con que en 2020 hubo más de dos meses de fábricas cerradas. Además, a nivel global, al comienzo de la pandemia hubo faltantes de suministros, como semiconductores y memorias. En 2021 se hizo el catch-up, la recuperación para volver a números más razonables. Argentina normalmente es un país en el que se venden entre 12 y 13 millones de teléfonos por año”, destacó este ingeniero industrial del ITBA con una Maestría en la Escuela de Negocios del IAE y padre de dos hijos que está al frente de la filial local desde hace 6 años.

— Fue un cierre de fábricas largo en medio de una fuerte cuarentena. ¿Hubo experiencias similares en otros países?

— No. La fábrica central de Motorola queda en Wuhan (China), donde empezó todo. Esa planta estuvo cerrada 15 días nada más. Enseguida encontraron procesos para volver a tener a gente trabajando y paulatinamente crecieron hasta que se recuperó la producción. Acá fueron casi dos meses y medio en los que estuvo todo cerrado hasta que se adaptaron las fábricas. Protocolo de por medio, empezamos de vuelta a fabricar. Fue un proceso.

— ¿Por qué cree que se cerró durante tanto tiempo?

— Creo que por falta de información y procesos. Faltó terminar de ponerse de acuerdo entre nación, gobierno provincial y los fabricantes. Siempre compartimos información con los gobiernos y nuestro proveedor en el sur sobre cómo estaban nuestras fábricas en otros países. En México la planta de Lenovo cerró menos tiempo.

— ¿Cómo fue el año para Motorola?

— El 2021 fue un año extraordinario. La venta y el consumo de electrónica están muy fuertes, especialmente de celulares. Los consumidores buscan más memoria y procesamiento con cambio de terminales. Fue un año en el que fuimos creciendo hasta que, en el último trimestre –octubre, noviembre y diciembre–, terminamos primeros en la Argentina luego de casi 17 años, cuando éramos líderes mundiales, en 2005. Logramos un hito histórico: estar un trimestre por arriba de nuestro competidor. Ya no somos líderes mundiales, pero serlo acá demuestra una resiliencia y un esfuerzo extraordinario de todo el equipo.

— ¿Qué diferencias hay entre ese primer puesto y el anterior?

— En 2005 éramos líderes en todo el mundo. Motorola inventó el celular: entonces no éramos los únicos pero teníamos más del 50% del mercado porque todavía era muy inminente la entrada de otros fabricantes. Veníamos de tener 100% de mercado en los 80 y 90 porque éramos el único que fabricaba celulares. Ser primero en Argentina cuando éramos primeros en el mundo fue un logro porque había un muy fuerte competidor que ya no está más [Nokia]. En este caso, además somos número dos en América Latina y tres en EEUU. Ser líderes en el país significa que aprendimos a adaptarnos y a tener una flexibilidad única.

— ¿Qué pasó para que después de tanto, más allá de este proceso de adaptación, se dé nuevamente esta situación de liderazgo?

— Fue una suma de cosas. Hay una gran disputa a nivel mundial por los semiconductores y otros componentes. Logramos llamar la atención a la organización global para que nos manden más supply, esas partes para fabricar en el sur. Se fue el tercer competidor que tenía en Argentina [LG], que a nivel global decidió no producir más celulares y aprovechamos y tomamos parte de ese mercado. Tenemos un portafolio súper fuerte, con productos en muchos segmentos. Y tenemos una estrategia de precios agresiva: le demostramos al consumidor que no hay que pagar una fortuna para tener tecnología de última generación.

— Hubo marcas que se fueron y muchos cambios en el retail.

— Se fueron fabricantes y en los canales hubo cambios con retailers que se fueron también y otros que se achicaron. Las operadoras siguen con su camino marcado. Hubo movimientos en la cadena de distribución y ventas. Acompañamos los cambios y pudimos crecer con ellos.

— ¿Cuánto venden online?

— Por nuestros canales, un 8 por ciento. Los operadores y ratailers también crecen en ese segmento y están transformando sus ventas. Se vende online, pero muchos clientes van a buscar el producto a los locales. Hay algunos operadores que ya tienen la mitad de sus ventas online, un fenómeno que creció en la pandemia. Pasamos por un proceso de adaptación, pero crece todo el sector: esos movimientos no complicaron las ventas.

— ¿Cayó mucho la venta de equipos premium por la crisis?

— La gama media es la que más creció. El sector de entrada se fue achicando mucho porque los consumidores buscan productos de cierto nivel y si no tiene tecnología los rechazan. Nuestra gran franquicia es la línea G, que es muy exitosa y es una gama media con precios de entre 30.000 y 50.000 pesos. No estábamos en la gama alta, pero entramos el año pasado con los modelos Edge y nos fue muy bien: el último trimestre terminamos con un 35% en ese sector.

— ¿Qué buscan los argentinos cuándo compran un móvil?

— La calidad de la cámara es lo que más se busca. Luego, que la batería dure un día, una promesa que cumplimos para todas las gamas. Incluso tenemos modelos con autonomía de hasta tres días. La gente está todo el día en la calle y es frustrante llegar a las seis de la tarde con el “rojito” de 10% de batería. Encontramos un balance entre procesador, batería, memoria, pantalla y software para que en promedio aguante un día y medio.

— ¿Se resolvió el tema del suministro global de chips?

— Siguen los retrasos y aún no se llega a cubrir todas las industrias, pero se mejoró. Los proveedores están agrandando las fábricas y desde nuestro lado hacemos un trabajo importante con las casas matrices para que envíen suministros. Mi jefe, el presidente global de Motorola, es de Brasil y se hace un poco más fácil porque entiende el contexto.

— ¿La guerra puede complicar esa recuperación?

— Motorola es parte de Lenovo, que tiene fábricas en todo el mundo. Tenemos flexibilidad para evitar ese posible impacto.

— ¿En un contexto de pocos dólares tuvieron problemas para importar en los últimos meses?

— En Argentina, en los últimos años, siempre hay alguna crisis puntual que hay que resolver en ese sentido, requerimientos y cambios en los procesos que imponen los distintos gobiernos. Siempre logramos sobrellevar estas situaciones siendo flexibles. Tenemos un partner de muchos años en Tierra del Fuego en el que nos apoyamos. Nuestro trabajo es esquivar problemas y demostrar lo básico e importante que es la tecnología y el uso del celular para la gente.

— Siempre se debaten el modelo, el régimen y los beneficios de la fabricación local en Tierra del Fuego. ¿Están conformes?

— Estamos en el país hace 60 años y en la isla desde hace más de dos décadas. Somos parte del modelo actual y supimos adaptarnos. En otros países de la región vendemos directo, importando, sin fabricación local. Usamos varios modelos, según el caso. Aprendimos a adaptarnos a los contextos.

— ¿Se demora la llegada de 5G al país?

— La tecnología ya está en celulares de media y alta gama. Ya tenemos siete teléfonos con 5G y pronto vendrá en todos los dispositivos. A nivel local, aún falta licitar las bandas, pero los equipos están probados, cuando haya redes se podrán usar. Habrá que trabajar mucho en la configuración de abonos y planes de datos porque 5G significa una velocidad increíble de conexión.

— ¿Cuándo podría comenzar a usarse 5G en el país?

— Por las experiencias de la región, una vez que se hace la licitación pasa un año y medio para tener una red con suficientes antenas.

— ¿Qué es lo que más le preocupa de la coyuntura económica?

— Es muy importante la previsibilidad. Planificamos a uno, tres o cinco años. Ser previsibles, saber si el dólar va a estar controlado y si vamos a poder tener acceso para importar partes, es muy importante para el negocio. Las reglas de juego claras nos permiten adaptarnos mucho mejor.

— ¿Qué estrategia de precios usan con una inflación tan alta?

— Estamos más ligados al dólar que a la inflación. Nuestros productos tienen partes que se importan y el 80% se paga en dólares. Cualquier movimiento brusco en la divisa genera cambios. Igual, somos muy agresivos: buscamos el precio justo incluso si hay faltantes.

— ¿Cómo se logra ese equilibrio?

— En Tierra del Fuego, si se hace un trabajo continuo, se pueden bajar los costos y eso impacta directamente en el precio. Lo mismo con la cadena de comercialización. Cuando vas creciendo –hacíamos 1 millón de equipos hace cinco años, pasamos a dos y ahora serán 4 millones– se dividen los costos fijos en más volumen. Así, los costos bajan y los precios se pueden controlar más.

— ¿Cuántos celulares venderá la industria este año?

— Las consultoras dicen que será un año flat, de 10 millones de unidades otra vez. Pero dependerá mucho de la macro, la competencia y la llegada de chips. Si sorteamos todo eso se puede crecer.

— ¿Argentina es atractiva para nuevas marcas?

— Es un mercado atractivo, pero hay que saber jugar y estar dispuesto a sortear inconvenientes. Argentina es fuerte en volumen y escala. Entre los dos principales players tenemos casi el 90% del mercado; había un tercero que se fue y hay cuartos y quintos, pero más chicos. La competencia es sana, nos ayuda a ser más puntillosos y agresivos.

— ¿Cuál es el secreto de la permanencia en una Argentina siempre compleja?

— La resiliencia, la flexibilidad de adaptarse siempre a los diferentes modelos. Apostamos hace mucho al país: estamos y seguiremos estando.

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