Vinos a granel en el siglo XXI, una nueva oportunidad para la Argentina vitivinícola

El vino argentino vive una realidad de dos caras de la moneda. Por un lado, desde el punto de vista cualitativo, atraviesa su mejor momento histórico: el Malbec se consolida y, progresivamente, otras variedades comienzan a posicionarse, con el Chardonnay como posible próxima referencia de los vinos argentinos. Este avance resulta relevante, ya que la participación de Argentina en el mercado mundial no supera el 3%, con el Malbec representando el 60% de ese volumen. Esto refleja una buena performance de la cepa emblemática, pero también una baja presencia internacional del resto de los vinos locales.

Otra muestra de la calidad del vino argentino surge de los premios y puntajes obtenidos en los últimos años, especialmente en los meses recientes. La última novedad es el reconocimiento de una bodega argentina en uno de los concursos internacionales más exigentes de cata a ciegas, ante un panel de jurados conformado por Masters of Wine, Masters Sommeliers, críticos, compradores y referentes del sector, que evaluó más de 4.000 muestras. Huentala logró destacarse al obtener dos medallas y tres trofeos.

Huentala Wines fue la bodega del Nuevo Mundo —y la única de Argentina— mejor puntuada en la edición 2026 del prestigioso International Wine Challenge, realizado en Londres. Su Calizo Albar Block 06 2023 obtuvo 97 puntos, Medalla de Oro y fue el único vino argentino en recibir tres Trophies. Además, Alejandro Vigil, enólogo de Catena Zapata y El Enemigo, integró la lista de The Drinks Business The Master Winemaker 100, un reconocimiento internacional a los mejores enólogos del mundo.

Son apenas dos ejemplos recientes de lo bien que están los vinos argentinos en materia de calidad. Sin embargo, para que el negocio sea sostenible, además de cuidar a las personas y al ambiente, hace falta asegurar ventas que sostengan ingresos suficientes y mantengan la actividad.

El contexto general del vino muestra una caída en el consumo: Argentina registra su nivel histórico más bajo, con menos de 16 litros per cápita. A esto se suma una situación económica adversa, que agrava el escenario. Dado que la baja no responde a la calidad del producto, se espera que el consumo repunte en cuanto la población recupere poder adquisitivo.

En este contexto, las bodegas no pueden quedarse a la espera, ya que dependen de un ciclo natural anual que determina todos los procesos. Tras la cosecha, sigue la elaboración y luego el período necesario para que los vinos se desarrollen, ya sea en tanques, vasijas de cemento o toneles de roble. Para avanzar, estos recipientes deben vaciarse, lo que obliga a fraccionar los volúmenes, que pueden permanecer en bodega antes de salir al mercado.

Si, después del fraccionamiento, la bodega no tiene espacio de estiba o los distribuidores y puntos de venta mantienen altos niveles de stock, el ciclo se detiene y surgen complicaciones. Ese es el escenario actual de muchas bodegas: viñedos que producen uvas de calidad excepcional para elaborar grandes vinos, pero un mercado que no absorbe la producción en la medida necesaria. Sin dudas, se producirá una contracción de la oferta en los próximos años, sobre todo de pequeños productores de uva y bodegas de distintas capacidades que están complicadas de más por la falta de ventas.

Las recetas para salir de esta crisis que empiezan a aplicar las bodegas son varias: achicar portfolios, eficientizar costos, apostar al enoturismo y atender a todas las oportunidades de mercado. El vino a granel (bulk wine) aparece como una alternativa especialmente atractiva.

El vino a granel ya no es sinónimo de baja calidad

Esta semana, en Mendoza, se llevó a cabo Vinexpo Explorer, The Bulk Wine Chapter, el evento más importante de la categoría y con una dinámica innovadora.

Durante dos días, 25 grandes importadores de 16 países —invitados especialmente para la ocasión— se dedicaron a catar a ciegas vinos de 50 bodegas argentinas. Al tercer día, compradores y vendedores buscaron hacer “match”. ¿Cómo? A medida que degustaban y hacían sus anotaciones, ya sea durante la feria de vinos, en el “silent tasting” (un espacio tranquilo donde estaban solo los vinos y cada uno podía degustar sin tener que hablar con nadie) o en las visitas a bodegas.

Durante dos jornadas intensas, los protagonistas se fueron conociendo al ritmo de las degustaciones. En el último día, y luego de haber llenado un formulario, cada degustador tenía acordados encuentros “B to B” (Business to Business), es decir, cara a cara con un objetivo claro: encontrar socios a largo plazo. Porque el comprador internacional de hoy no busca un negocio de ocasión, sino constancia, volumen y una calidad que se sostenga en el tiempo.

El precio es fundamental, pero ya no es la única variable de importancia. Existen muchos vinos a granel con calidades similares y diferencias de costos que van de los 5 a los 30 centavos de dólar. Es ahí cuando el comprador debe apostar a la relación a largo plazo: todo el ahorro que pueda lograr por solo dedicarse a conseguir vinos de bajo precio lo pierde cuando, al poco tiempo, debe cambiar de proveedor.

Cuando el vino argentino explotó, el vino a granel se quedó, al menos en el imaginario popular. Durante décadas, hablar de vino a granel era casi un sinónimo peyorativo de calidad básica, un recurso de descarte para épocas de excedente. Sin embargo, la realidad de la categoría va por un camino completamente diferente. En el mercado global de hoy, el granel ya no es el primo descuidado del vino embotellado, sino una categoría donde la tecnología, el compromiso y, sobre todo, la alta calidad, se volvieron una obligación.

Para entender el negocio hay que romper el mito de que todo el granel vale lo mismo. Hoy la categoría se segmenta con la misma rigurosidad que una góndola tradicional. Conviven los “entry level” (vinos de volumen que cotizan entre 28 y 50 centavos de dólar el litro y terminan en botellas de 5 dólares en el exterior) con los “medium range” de rango medio, hasta llegar al segmento “high end” o de alta gama.

Lo interesante de las bodegas graneleras argentinas es su asombrosa flexibilidad técnica y capacidad de adaptación. Son capaces de diseñar un vino a la medida exacta del consumidor en destino: más o menos alcohol, más o menos azúcar, ajustando las perillas enológicas, según el mercado que lo demande. Pero también están los vinos que son como son y respetan su origen y estilo, pretendiendo llegar a las botellas tal como el vino fue concebido en la bodega.

Sin dudas, la gran bandera argentina sigue siendo el Malbec, pero este año hubo una sorpresa que se robó las miradas de los compradores: la notable calidad de los vinos blancos de la cosecha 2026, bendecida por una frescura excepcional. Detrás de este negocio hiper-profesionalizado se mueven jugadas logísticas y comerciales que rozan la curiosidad geopolítica.

Hoy por hoy, debido a la crisis global y los altos costos de los insumos secos (botellas, corchos, etiquetas), muchos importadores prefieren trasladar el vino en contenedores flexibles y fraccionarlo directamente en destino para abaratar costos, sin tocar un ápice de la calidad del líquido.

Esto da pie a combinaciones inéditas, como el caso de un comprador francés que se lleva Malbec mendocino para “blendedearlo” con un Malbec nativo de Cahors, creando una etiqueta única en el mundo. O el “jeque” de los compradores de los Emiratos Árabes, que adquiere graneles de distintos países, los fracciona en su tierra y desde allí abastece al continente africano y a líneas aéreas de primer nivel.

También es importante para el consumidor argentino que a esta categoría le vaya bien: son la base de muchos vinos que están en las góndolas y se disfrutan a diario. Detrás de esos millones de litros, también hay historias de familias viñateras que pasan horas en la finca buscando la excelencia. El vino a granel hace el mismo trabajo minucioso que el vino de autor, pero de una manera diferente. En tiempos de vacas flacas, la eficiencia de costos manda, y el granel argentino demostró en Mendoza que está listo para jugar en las ligas mayores del mundo, con la calidad como bandera innegociable.

El encuentro tuvo su epicentro en San Martín, en la Zona Este, considerada el corazón del vino a granel. En esta región se produce el 45% del vino total de Mendoza y el 30% a nivel nacional. El denominado Oasis Este de la provincia reúne 60.000 hectáreas de viñedos.

El desempeño del vino a granel en 2026 es de los pocos que refleja saldo positivo. De acuerdo con los datos consolidados por el INV, el acumulado de los primeros cinco meses del año muestra un aumento del 15% en los volúmenes exportados, en comparación con el mismo tramo del año pasado, alcanzando los 85.444.300 litros entre vinos.

Los vinos sin mención varietal crecieron 88,1%, los varietales 5,7% y los espumosos 35,6%. El crecimiento de la exportación de vinos es traccionado por las ventas de vinos a granel con un 61,9 % incluyendo varietales y sin mención varietal. Las exportaciones de enero a mayo 2026 se afirman con un 70% para vinos varietales y un 30% para vinos sin mención varietal.

Otra de las buenas noticias para el granel es que no sólo la calidad de la cosecha (2026) fue excelente, sino que en este momento algunos vinos argentinos están más competitivos que los de los competidores internacionales. A su vez, gracias al Acuerdo Unión Europea – Mercosur, el vino a granel ingresa con una baja de aranceles muy importante: bajó de 9,90 euros a 7,92 cada 100 litros. A partir del 1º de enero de 2027 bajará otro 20% y, en 4 años, quedará con arancel 0, algo muy importante pensando en consolidar relaciones a largo plazo.

José Bartolucci, presidente de la Cámara Argentina de Vinos a Granel, afirmó que el potencial del sector está en los 150 millones de litros al año, lo que significa tres veces más que la producción actual. Y a esto se lo llama una gran oportunidad.

Actualmente, los vinos argentinos a granel suelen terminar en botellas con marcas blancas, es decir, etiquetas que pertenecen al importador o al comercio que los vende y no a la bodega. Estos vinos, que dominan las góndolas internacionales con precios entre 5 y 15 dólares, en su mayoría corresponden a los mismos que se ofrecen en el país a valores entre $5.000 y $10.000, o más. Por eso, el buen desempeño de esta categoría representa una noticia positiva para el sector.