Cómo se instala una pyme argentina en Brasil: desafíos y oportunidades del gigante de la región

Brasil es un lugar atractivo para cualquier empresa del mundo, no solo para las argentinas, contiene la mitad de la riqueza de la región. Este país es un paso obligado en la regionalización de una empresa nacional, considerando todas las características aisladas que tienen los otros países multiplicado por un mercado distribuido, estable y de alta complejidad.

A nivel mundial es un referente, por su verticalización industrial, por la competencia abierta con grandes potencias, la masividad de sus consumidores y el alto desarrollo de infraestructura. Además, funciona como un factor de valor de su peso propio y de las posibilidades reales de globalización y networking para cualquier empresa a la hora de mirar al resto del mundo.

Sin embargo, es muy extraño ver Pymes argentinas arribando a este mercado, en el sector nuestro, somos la primera startup de logística en hacerlo. Es que es un mercado que presenta algunas dificultades para nuestro país.

La número uno sin dudas es el cambio de concepto en lo que significa la competencia por el valor aportado al ecosistema donde uno opere versus el estilo de competencia argentino que está viciado y sobresalta aspectos más de “manejo de variables”. En Brasil, como en cualquier top market, la competencia es primero contra uno mismo, a la hora de ofrecer calidad a un precio correcto.

Esto se puede reflejar en estrategias a largo plazo y no momentáneas, como sucede en Argentina. En Brasil, por ejemplo, se inicia una actividad importando materiales mientras se desarrolla el plan de nacionalización de la cadena de valor y en nuestro país todo depende más de un momento específico, basado solo en la conveniencia momentánea por cambios en las condiciones.

Los brasileros priorizan el servicio y la estabilidad de una oportunidad comercial, siendo un fuerte condicionamiento este matiz empresarial transmitido para lograr esa confianza de los interlocutores en la propuesta que se esté haciendo. No son amigos de las oportunidades momentáneas, esto no quiere decir que no las aprovechen una vez construida esa relación, siempre que vean que el vínculo es a largo plazo.

Ahora bien, cuáles son los requisitos básicos para entrar en este mercado. No son tan distintos al resto de los países latinos en cuanto a formas legales y fiscales.

Sí es cierto que hay un laberinto burocrático, una muestra más de lo preparados que están para desarrollos permanentes y no momentáneos. Quizás lo más complejo es hacer un plan de negocios donde la estrategia sea el largo plazo y la mejora a lo existente en calidad de servicio y producto y focalizarse en cómo competir.

Dado que yo trabajé muchos años en este país, nuestra empresa tenía la ventaja de mi conocimiento de su cultura y su forma de hacer negocios. Esto no implica que otras empresas no puedan aspirar a este mercado. Nosotros profundizamos el análisis de la logística para el e-commerce, entendiendo que era algo nuevo, que había que relevarlo, no usar lo existente para acompañarlo.

Sabíamos que el público brasilero no era un jugador similar al cliente de la globalización, sino parte de un ecosistema complejo de clientes múltiples. Esa profundidad es la que nos permitió presentarnos y mostrar un ángulo distinto.

En Brasil, el validador final es el mercado, pero siempre he detectado, desde mis primeras experiencias en ese país hace más de 20 años, que el foco es la oportunidad de mejora y no los problemas. Esto se traduce en el ánimo “feliz” mundialmente reconocido, en su vida social, cultural, musical, deportiva, personal y comercial.

El autor es CEO y fundador de la startup de logística E-Pick