Coronavirus: automotrices y concesionarias apuestan al e-commerce para intentar reactivar una industria golpeada por la pandemia y la caída del consumo

Si antes de la aparición del coronavirus COVID-19, el mercado automotriz andaba a media máquina, la pandemia terminó de desplomar la actividad. Cuando a comienzos de año el sector proyectaba un mercado de 450.000 autos, ahora esa estimación se redujo a 250.000 unidades, de acuerdo con las cifras que manejan en la Asociación de Fábricas de Automotores (Adefa).

Como era de esperar, el sector automotor no fue considerado esencial, por lo que las plantas industriales están paradas desde el 20 de marzo, así como tampoco están abiertos los concesionarios. Las ventas, como en la mayoría de las actividades, se desplomaron. En este contexto, la salida fue la de muchos otros rubros: el e-commerce. Pero con el agravante de que, a diferencia de otros productos que el Gobierno comenzó a flexibilizar, los autos hoy no se están pudiendo entregar.

Aún así, las terminales y los propios concesionarios han intensificado sus estrategias de comercialización online con la promesa de entrega cuando las concesionarias puedan abrir sus puertas. Desde las distintas cámaras del sector (Adefa y Acara) están activos con esta gestión, pero todavía no tienen una definición oficial. ¿Cuáles son entonces las acciones que están realizando los empresarios de la industria? ¿Qué pasos tiene que seguir un cliente si considera que hoy es un buen momento para comprar un vehículo 0 kilómetro?

Varias empresas tenían sus plataformas digitales, como es el caso de Peugeot –fue pionera, desde 2017– y otras las activaron a partir de la cuarentena, como Toyota, que lanzó E-Toyota en diciembre. A su vez, Citroen anunciará su e-store la semana próxima. En el caso de General Motors, hizo un acuerdo con Mercado Libre para tener una tienda por producto (sólo algunos), mientras que Volkswagen adaptó su página web al contacto con el cliente.

A su vez, los concesionarios también están haciendo lo suyo. La mayoría ya tiene sus sitios oficiales en Mercado Libre, pero reforzaron este contacto con los clientes de forma digital, incluso desde sus propios sitios web. Pero el movimiento es escaso. Afirman que se hacen algunas operaciones cash, pero que el movimiento es casi nulo.

“Estamos en la etapa de espera y de mucho diálogo con el Gobierno para que entienda que esta situación va a generar un caos. No entendemos por qué no podemos abrir las concesionarios cuando tenemos espacios grandes donde se puede controlar el ingreso de la gente”, afirmó un empresario del rubro. El tema, sin embargo, está discutido. Mientras que algunos prefieren no abrir en este contexto porque les resultaría más costoso, otros aseguran que al menos se recibiría el poco público interesado en comprar un auto.

Hoy el sector puede hacer una venta online, pero hay muchos papeles que no se pueden completar, ni tampoco entregar el vehículo. Lo que sí se reactivó esta semana fue el Registro Automotor, que comenzó a patentar las operaciones pendientes desde antes de la cuarentena. “Hubo mucho patentamiento, de auto y de moto, pero eran todos pendientes. Si querés vender un usado, no podés hacer la transferencia porque no está abierta la verificación técnica”, afirmó el concesionario.

Estrategia comercial

Las empresas no sólo apostaron al canal digital para intentar vender algo, sino que también lanzaron líneas de financiamiento especiales para tentar a los clientes en plena cuarentena.

“El contexto que se vive obliga a buscar nuevos caminos y aprovechar oportunidades únicas. Por eso, Chevrolet y Mercado Libre han hecho una alianza para ofrecer los vehículos más solicitados por los clientes de la marca a través de la plataforma de ventas online más grande del país. Los vehículos incluidos son el nuevo Onix, el Cruze y la pick-up S10”, afirmó Hermann Mahnke, director de Marketing de General Motors Sudamérica.

El directivo agregó: “este nuevo canal tiene el objetivo de ayudar a las personas que han manifestado interés en comprar un vehículo por Mercado Libre, una audiencia estimada de 1,8 millones de personas, y de esta forma generar un contacto o prospecto que posteriormente pueda ser atendido directamente por uno de los concesionarios de la red". El financiamiento ofrecido va de tasa 0% de interés a 36 meses; a 24 y 12 meses con un tope de financiación de $1,2 millones; y descuentos de hasta 35% para los service de los vehículos, que el cliente debe pagar hoy para realizar cuando reabran las concesionarias.

Desde el grupo PSA, afirmaron que la tienda online de Peugeot fue lanzada en 2017 y que Citroën hará lo propio la semana próxima. Se llamará C-Store. En ambos casos, se podrá adquirir el auto 100% de forma online, aunque no podrá ser entregado por ahora.

“Ahora el vínculo con los clientes es online o por teléfono. Muchos eligen el teléfono y se va avanzando con los papeles. Recién esta semana reabrieron los registros, pronto todo eso se va a reanudar y se irán entregando los autos en la medida de las posibilidades”, aseguraron las fuentes. Sobre la financiación, hay varias propuestas para tentar al cliente, que incluyen una financiación desde $200.000 hasta $900.000 en hasta 48 meses y tasas que van de 0% al 26,6% anual. En todos los casos, el cliente comenzaría a pagar en julio.

“Adaptamos nuestra web al contacto online con el cliente para que tenga la posibilidad de vincularse con la marca a todo nivel de ese modo. En cuanto a las ventas, creamos un espacio donde el cliente puede seleccionar el concesionario que quiera y contactarse directamente por whatsapp con él y continuar con el proceso”, dijo a Infobae el gerente general división Volkswagen, Martín Massimino.

Dentro de este proceso online, la marca ofrece una financiación de hasta $420.000 a una tasa fija del 32% anual a 5 años, que podrá empezar a pagar en tres meses. Massimino afirmó que si bien no son los volúmenes de marzo, “los resultados del trabajo de capacitación para la venta online se están viendo; en las últimas dos o tres semanas se incrementaron las operaciones y las consultas”.

Desde Toyota, en tanto, aseguraron que se viene trabajando desde hace un tiempo en la digitalización de la experiencia de compra y se lanzó en diciembre pasado la tienda de venta online E-Toyota. La cuarentena aceleró mucho este proceso y crecieron fuerte las consultas, aunque no hubo aún mucho volumen de venta. Desde la firma japonesa afirmaron además que se hizo un acuerdo con Mercado libre para lanzar una plataforma destinada a la suscripción de planes de ahorro de forma online.

En el caso de Renault, avanzaron con un sistema para conectar a los clientes con los concesionarios por whatsapp. A través de la web de la marca, los interesados en comprar un vehículo pueden contactarse directamente al teléfono del concesionario y recibirán todo el asesoramiento necesario hasta la posibilidad de concretar la operación, con seña mediante, reserva del auto y boleto. Con respecto a la financiación, la empresa lanzó un plan a tasa 0 para toda la gama y en hasta 18 cuotas. Y para mayo prevén ser más agresivos, no sólo con el financiamiento sino también con los descuentos, dijeron fuentes de Renault.

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