San Nicolás en la dinámica del comercio exterior y las operaciones aduaneras

Al referirse a la dinámica del comercio exterior argentino y a los cambios constantes en la normativa, Hernán comenta que “uno tiene que estar actualizado constantemente, si no, no podés asesorar correctamente a un cliente”. En esta entrevista, comparte su experiencia trabajando desde San Nicolás, cómo construyó su cartera de clientes en distintas regiones del país y qué tendencias observa.

¿Cómo influye trabajar desde San Nicolás en tu actividad?

Es un polo productivo importante, pero durante muchos años tuvimos una particularidad: la mayoría de las empresas de la zona trabajaban con despachantes de aduana de Buenos Aires.

Eso generó una situación particular para quienes empezamos a ejercer la profesión desde acá. Cuando comenzó a crecer el comercio exterior en la zona, todavía no existían muchos lugares aquí para que uno pudiera formarse para ser despachante de aduana. Entonces todo llevó un proceso.

Cuando uno logró convertirse en despachante, muchas empresas ya estaban acostumbradas a trabajar con profesionales de Buenos Aires. Entonces costaba que confiaran en nosotros.

Entonces, en un principio tuve que salir a buscar trabajo fuera de mi ciudad. Pero con el tiempo pasó algo interesante: al ser una ciudad relativamente chica, cuando uno empieza a hacerse conocido, las empresas locales empiezan a acercarse.

Hoy me pasa que pequeñas industrias o productores de San Nicolás que quieren empezar a importar o exportar terminan llegando a mí. Ya conocen mi trabajo, mi trayectoria, y empiezan a confiar.

En tu trabajo manejás operaciones muy distintas entre sí. ¿Cómo se adapta un despachante a esa diversidad?

Cada operación es diferente. No hay dos operaciones iguales. Por ejemplo, yo puedo estar importando una máquina cosechadora que tiene una determinada posición arancelaria, determinados requisitos y determinados tributos. Y de repente aparece un cliente que quiere traer un motorhome usado desde Estados Unidos.

En ese caso, lo primero que hice fue pensar que no se podía importar, porque durante mucho tiempo los vehículos usados estaban prohibidos. Pero me puse a investigar y encontré que el año pasado salió el Decreto 293 que habilita la importación de ciertos vehículos, entre ellos los motorhome.

Entonces el trabajo del despachante implica estar permanentemente estudiando, leyendo resoluciones y viendo qué cambió en la normativa. El comercio exterior en Argentina cambia mucho. Hay resoluciones nuevas todo el tiempo. No es que algo se mantiene igual durante diez años. A veces cambia de un mes a otro. Por eso uno tiene que estar actualizado constantemente. Si no, no podés asesorar correctamente a un cliente.

¿Qué tendencias observás en el mercado?

Una tendencia clara es el crecimiento de pequeños importadores. Hay muchas personas que tienen algún ahorro y empiezan a pensar en invertir en un pequeño negocio de importación. Se inscriben, buscan un producto para traer y lo venden en el mercado local.

Ese tipo de importador busca mucho acompañamiento del despachante. Porque muchas veces saben qué producto quieren comprar, pero no conocen todo el proceso. Entonces buscan alguien en quien confiar. Alguien que los guíe, porque están invirtiendo sus ahorros.

¿Qué factores están limitando hoy ese crecimiento?

El principal obstáculo sigue siendo el giro de divisas al exterior. Hoy hay personas que tienen el dinero para comprar mercadería, pero no pueden girarlo libremente al exterior para pagarle al proveedor.

La alternativa que existe hoy es pedir un préstamo al banco para pagar la importación. Pero muchas personas no tienen el respaldo financiero necesario para que el banco les otorgue ese crédito. Entonces el negocio se frena ahí.

Yo creo que cuando se libere completamente el acceso a divisas, muchos de esos pequeños importadores van a empezar a operar.

¿Cómo ves la logística interna dentro del país?

La logística interna es buena, es segura y está bastante consolidada. El único punto que a veces genera quejas de los importadores es el costo. Muchas veces traer un contenedor desde China hasta Rosario funciona perfectamente, pero después el traslado interno puede resultar más caro de lo esperado. Ahí todavía hay margen para mejorar en eficiencia o en costos.

¿Cuáles son las claves para generar confianza en este negocio?

La base de todo es la comunicación, que sea clara, honesta y permanente con el cliente es lo que construye la confianza. Si uno explica bien desde el principio cómo va a ser una operación y después se cumple lo que se dijo, la confianza aparece sola.

También implica responsabilidad. Porque cuando un cliente confía en vos, muchas veces sigue tus indicaciones sin cuestionarlas. Para eso hay que tomarse el trabajo muy en serio, investigar cada operación y asegurarse de que todo esté bien hecho.

Cuando uno trabaja de esa manera, la confianza se construye con el tiempo. Y en comercio exterior, eso es lo que sostiene las relaciones profesionales a largo plazo.