Ferias y congresos: el valor del encuentro en el desarrollo de negocios

Aunque la tecnología multiplicó los canales de comunicación, el contacto directo sigue siendo decisivo en los negocios. Para Diego, “hoy la comunicación es más difícil que antes porque hay una sobreabundancia de información”. Desde su experiencia, analiza cómo los eventos presenciales permiten acelerar decisiones, generar confianza y conectar actores clave en mercados cada vez más competitivos.

¿Qué te motivó a especializarte en la organización de congresos, exposiciones y eventos como parte de tu carrera profesional?

En los años noventa yo tenía una empresa de desarrollo de software. En un momento, una gran empresa de tecnología nos invitó a participar en un evento comercial del que también participaron otras empresas.

En una de esas jornadas llevé un software de gestión de obra que había vendido apenas seis copias en todo el año. El día del evento hice 300 demostraciones y vendí 30 copias. Ahí entendí que el problema no era el producto: había una enorme falta de espacios de conexión entre oferta y demanda.

Entendí que había muchísima oferta y que la demanda existía, pero no había un punto de encuentro. Eso pasaba en muchos mercados: en farmacia, en gastronomía, en hotelería. Proveedores que no lograban llegar a quien necesitaba comprar. Y eso me apasionó más que mi profesión original: juntar oferta y demanda, entender nichos donde había oportunidades reales.

Hoy, con redes sociales y múltiples canales, ¿sigue siendo difícil conectar?

Hoy es más difícil que antes. Tenemos redes sociales, internet, mil formas de comunicar, pero conectar no es lo mismo que comunicar. Hoy la comunicación es más difícil que antes porque hay una sobreabundancia de información. Por eso los encuentros cara a cara son todavía más importantes.

Muchas veces presento personas que se conocían de nombre, pero nunca se habían sentado a hablar. Y escuchás cosas como: “Nunca le di una oportunidad porque pensé que no me servía”. Y del otro lado: “Hace años que trato de hablar con esta empresa y nunca conseguí una reunión”. Eso pasa todo el tiempo.

¿Qué rol cumplen estos eventos para empresas de logística?

No vendo servicios de logística, pero sí veo cómo se contratan. La logística es, en muchos casos, un commodity: el precio por kilómetro, por milla. Pero cuando entra la confianza, el precio deja de ser lo único importante.

El que contrata logística se pregunta: ¿a quién llamo cuando hay un problema?, ¿quién me responde? Porque problemas hay siempre. Me parece que ahí el diferencial es el trato personal, el relacionamiento. Y eso no se construye solo con una cotización.

¿Dónde se juega esa diferenciación?

En el cara a cara. En algo tan comoditizado, el diferencial son las personas. El camión, la ruta y el neumático no diferencian. Lo que diferencia es quién está del otro lado, quién te inspira confianza, quién entiende tu negocio.

Muchas empresas logísticas esperan la licitación por precio. Algunas lograron romper esa barrera y cobran un poco más, pero no las cambian porque el vínculo funciona. Eso es servicio.

¿Qué importancia tienen las ferias en el comercio exterior?

Son una vitrina indispensable. Si querés exportar o importar, una feria te presenta el ecosistema completo: quiénes son los jugadores, a qué precios operan, cómo se mueve el mercado. Es la inversión más rápida y segura para entender un país o un sector. Incluso sin investigación previa, una feria te permite ver todo junto. Después, claro, hay que separar la paja del trigo. Pero acelera tiempos como nada más.

Y también funcionan para empresas que ya están en el mercado pero buscan desarrollarse más. Aun cuando ya estás vendiendo, la feria te permite ver quiénes son los nuevos competidores, qué tendencias aparecen, qué otros negocios podés hacer. Te saca del día a día y te obliga a abrir el ángulo, a mirar el futuro.

¿Qué mensaje final te gustaría dejar?

Yo vengo de una profesión completamente distinta, pero me enamoré de esta actividad por su capacidad de generar encuentros donde todos ganan. Cuando un evento sale bien, todos salen beneficiados. Los colombianos dicen “ganar ganar” y me encanta porque no pasa de largo.

A veces las empresas invierten mucho en lo masivo y poco en estos espacios, cuando las relaciones B2B son las que sostienen los negocios. Sin visibilidad es muy difícil tocar puertas, y esa visibilidad sigue construyéndose en espacios presenciales bien pensados. Las ferias no son un gasto: son una inversión que muchas veces no ocupa el lugar que debería en las agendas empresariales.