Pyme de exportación: cómo hizo una emprendedora para pasar de cero a vender carteras a Estados Unidos

A menudo se asocia al negocio de exportación con las grandes empresas del país, con jugadores de peso que llevan décadas tratando con los mercados y llevando sus productos al resto del mundo, sin embargo es un sector externo que está abierto para todos, incluso para las pyme y emprendimientios familiares.

¿Cómo lo hacen? ¿Cuál es su secreto? Cada empresa tiene su historia y su respuesta a esas preguntas. Para tomar un caso testigo, Infobae habló con Liliana Genazzini, fundadora de la marca de carteras de cuero que lleva su nombre (“Lily Genazzini”), quien junto a su familia comercializa productos de alta gama a Estados Unidos y busca introducirse al mercado europeo a través de distribuidores de Barcelona y Madrid (España).

La idea del negocio surgió en medio de una conversación en familia. La diferencia fue que Liliana transformó la idea en un proyecto real y lo puso en ejecución. “Estábamos en Estados Unidos (2019) visitando a mi hermana y surgió la idea de las carteras. El cuero argentino es muy valorado en el exterior”, destacó como primera motivación.

Los primeros pasos

“Recorrí los negocios en Georgia (EEUU), para conocer qué tipo de carteras se estaban vendiendo, cuáles eran las preferencias del mercado. Cuando llegamos a la Argentina empecé a pensar en algunas ideas de diseño. Pude visualizarlos cuando vi los cueros por primera vez”, comentó.

A partir de ese punto el proyecto comenzó a tomar forma por dos frentes al mismo tiempo: por un lado, empezó a hacer contacto con talleres de producción para fabricar sus propios diseños; por otro, su hermana comenzó a averiguar la parte burocrática y legal para poder ingresar los productos al gran mercado.

Con sus objetivos claros, Lily hizo capacitaciones en la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional y participó del ciclo Argentinas al Mundo, Programa desafío exportador, entre otros. “Los programas de capacitación son fundamentales. Allí aprendí todo lo que necesitaba saber de cómo funciona el negocio de exportación”, subrayó.

“No se hacer moldería de carteras, pero tenemos un equipo de talleres que lo hace. Llevo la idea de lo que quiero, incluyendo manija, fuelles, cuero y demás. Ellos lo producen por encargo”, explicó la empresaria.

Con la producción en mano, la empresa envía las carteras a Georgia, donde cuenta con un “storage” donde se almacena la mercadería. Desde ese punto se distribuye la producción en ferias y se vende a los comerciantes.

“Los nuevos productos de esta temporada se van a hacer a pedido. Vamos a llevar muestras y a partir de lo que pidan los comerciantes planificaremos la producción”, precisó Genazzini.

Costos y competitividad

Una de las grandes trabas que se ponen en el camino de quienes quieren exportar es el costo de producción. En un país con alta carga impositiva y subas de precios constantes es difícil lograr productos que sean competitivos fuera del país y más aún con volúmenes de fabricación chicos.

En el caso de Lily Genazzini, la respuesta a ese problema estuvo en la apuesta por productos de alta calidad, lo que le permitió participar en un segmento de precios medio, con mayor margen de maniobra.

“Productores locales casi no existen. La gran competencia es China. Uno recorre los grandes malls y todo es chino. Incluso las grandes marcas, como Gucci y Chanel están mandando a hacer a China sus carteras. No obstante, aunque las carteras de ese país son excelentes, el cuero que usan está lejos de ser el mejor. Por eso lo que están empezando a hacer ahora es llevarse el cuero argentino”, apuntó.

“Lo cierto es que nuestros costos son superiores a los chinos, pero la calidad también. Por eso encontramos compradores a los precios que llegamos”, subrayó Genazzini.

Cómo son los mercados

Según contó la empresaria, Estados Unidos y en general el mundo entero (Europa, Asia), son mercados muy exigente en relación a la calidad. “El comerciante americano forma siempre parte de corporaciones de diez, doce locales. Ellos van a ferias mayoristas, como las que hay acá en Argentina y buscan los mejores productos para vender en toda la cadena”, contó la empresaria.

En Atlanta, por ejemplo, se hace una feria de ocho pisos que sirve para abastecer de productos a todo el sudoeste de Estados Unidos, así como a otros mercados cercanos, como México y Colombia. “Se encuentra de todo, pero los comerciantes son realmente exigentes. Si ven un hilo donde no tiene que ir, la cartera se descarta”, precisó.

A diferencia de la mayoría de las empresas, Lily Genazzini comenzó su negocio exportando y recién ahora está dando sus primeros pasos en el mercado interno. “Decidimos insertarnos en Argentina, pero estamos recién arrancando”, reconoció.

La marca obtuvo la certificación “Marca País”, lo que implica que sus productos cumplen con los requerimientos de calidad de exportación enumerados en el Decreto 460/2021 que siguen los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), planteados para la Agenda 2030 de la Asamblea General de las Naciones Unidas en 2015.

Actualmente, con 4 empleados alcanza una producción de unas 200 unidades por temporada destinada exclusivamente a la exportación, y planifica ampliar a 500 con la ampliación de mercados externos y la incursión en el segmento de gama media - alta en la plaza local.