Primera exportación: qué hacer y qué no hacer para tener éxito

El mercado interno es grande y la mayoría de las pequeñas y medianas empresas (pyme) encuentran clientes para sus productos dentro del territorio nacional. Sin embargo, fuera del país hay muchas buenas oportunidades que pueden apalancar el crecimiento de los negocios y generar ingresos en dólares.

Sin embargo, salir a competir con el mundo no es sencillo y mucho menos dentro un escenario económico inestable como el que atraviesa la Argentina. Por eso hay muchos aspectos que se deben tener en cuenta antes de pensar en posicionarse en las góndolas del extranjero o en el segmento de los servicios profesionales y técnicos.

Hay varios pasos que se deben seguir para poder realizar la primera exportación. Según informa el Gobierno nacional, lo primero que se debe hacer es consultar si el mercado de interés está abierto para el producto o servicio que se quiere exportar.

En la página de internet oficial, argentina.gob.ar, se encuentra una guía básica acerca de qué productos acepta cada país, con sus respectivas regulaciones técnicas y sanitarias.

El segundo paso es justamente verificar si existen requisitos adicionales para ingresar al mercado elegido. Desde el Gobierno advierten que el hecho de que la plaza esté habilitada no garantiza de por sí el acceso. Siempre se debe consultar cuáles son los requisitos vigentes, en particular cuando se trata de productos que requieren aprobación de normas sanitarias y qué información se requiere en ese sentido.

“Esta información puede derivar de una visita de auditoría, un documento adicional, auditorías mediante videoconferencias o una combinación de las anteriores”, aclaran desde el Estado nacional. Se puede obtener información específica consultando al Senasa (Servicio Nacional de Sanidad Animal), dependiente del Ministerio de Agricultura y Ganadería de la Nación.

En lo que respecta al trámite de salida, los productos y subproductos de origen animal deben iniciar el trámite de “habilitación de destino de exportación” regido por la Resolución Senasa 108/2010. Existe un reglamento específico para animales vivos y material reproductivo y otro para productos de origen vegetal. En todos los casos el organismo presta la información que sea necesaria para que los potenciales exportadores puedan avanzar en el proceso.

El tercer paso que recomienda el Gobierno es buscar información acerca de los protocolos acordados con los países y los establecimientos que están habilitados para exportar a los diferentes destinos. Se trata de requerimientos específicos que van más allá de la cuestión sanitaria mencionada; como el tipo de envase permitido o la información que se debe mostrar al consumidor.

Además, se debe sugiere consultar (también en la página de internet argentina.gob.ar) si se requiere brindar información adicional. El Gobierno cuenta con una lista detallada de los destinos que exigen completar formularios especiales.

Habiendo cumplido todos los pasos mencionados, la empresa o emprendedor estará en condiciones de exportar su producto o servicio, pero eso no implica necesariamente que vaya a tener éxito.

Marcelo Elizondo, consultor internacional y director de la Cámara Argentina de Comercio y Servicios, dio una serie de recomendaciones para la pyme que comienza a incursionar en los mercados externos.

“Si le vinieron a comprar, no hay mucho más que pensar que en atender bien al cliente, responder bien y generar confianza. Ahora bien, si la empresa va a salir a elegir un mercado, es fundamental seguir una estrategia y elegir adecuadamente el destino. Un producto es bueno en un mercado y no en otro. Asimismo, las pyme tienen capacidad para competir en ciertos países y no en otros”, introdujo el experto, en diálogo con Infobae.

“Una vez elegido el mercado con detenimiento, se debe centrar la atención en tener buenos socios. Cuando uno va a exportar necesita buena logística, financiamiento, un importador en el mercado de destino y un buen distribuidor”, entre otras conexiones”, agregó Elizondo.

Por otro lado, el consultor internacional resaltó que es fundamental invertir en la relación con el cliente. “Hay que escucharlo y ajustar el producto cada vez que lo pida, de acuerdo a los requerimientos del mercado. Hay que invertir tanto en el producto, como en el cliente”, destacó.

Marcela Cristini, economista de la Fundación de Investigaciones Económicas Latinoamericanas (FIEL), coincidió en que nunca se debe pasar por alto una investigación profunda del mercado al que se apunta. “Cuando uno exporta, una regla general, sobre todo en productos industriales y agroalimentarios, es que se debe investigar a fondo el mercado de recepción. Se debe considerar que los consumidores tienen diferentes demandas en cada país. A lo mejor son pequeñas diferencias que tienen que ver con el modo de presentación, pero se debe adecuar el producto para que sea aceptado”, dijo.

Para Cristini, una de las mejores formas de conocer los mercados de destino es asistir a las ferias comerciales. Una vez allí, aconseja analizar ciertos aspectos específicos de cada país. “Cuando se elige un conjunto de mercados para explorar, no solo se debe evaluar la demanda, sino también los canales en los que se mueve esa demanda, como pueden ser supermercados u otro tipo de negocios, y si operan a través de las empresas de trading o por contacto directo”, agregó la especialista.

Siempre con el foco puesto en la información, la especialista recordó que hay muchas fuentes de datos a los que se puede recurrir. “El Instituto del Servicio Exterior de la Nación tiene el mandato de acercar información de mercados. Asimismo, hay bancos, cámaras y organismos que brindan múltiples cursos y ofrecen mecanismos de asistencia para comenzar a exportar”, apuntó Marcela Cristini.

Asimismo, los expertos concordaron en que es fundamental, siempre, bajo cualquier circunstancia, cumplir con los contratos, sin importar los problemas internos que se presenten en el país. “Un cliente que se pierde, no se recupera más”, aseguraron.

Las recomendaciones de los especialistas y el cumplimiento de los aspectos técnicos acercan a las pyme a los mercados de todo el mundo, pero tanto Marcelo Elizondo como Marcela Cristini advirtieron que aun así hoy es difícil iniciarse en el negocio de exportación.

El problema, aseguró el presidente de la Cámara Argentina de Comercio y Servicios, es principalmente el atraso del tipo de cambio respecto del aumento de los costos y la brecha entre las diferentes cotizaciones. Se trata de un escenario que deja en desventaja competitiva a los exportadores argentinos, porque tienen altos costos de importación y deben liquidar sus exportaciones con un tipo de cambio bajo, más allá de los casos excepcionales contemplados dentro del “Dólar Soja”.

“Con este tipo de cambio es muy difícil exportar. El Gobierno lo está reconociendo y aplicó el Dólar Soja 3 para algunos sectores, pero no alcanza”, concordó Cristini.

Otra traba que se presenta al momento de exportar, es el acceso restringido a las importaciones de insumos y equipos que no se producen en el país. Los especialistas consultados coincidieron en que para salir a competir al mundo se necesitan productos de calidad, que casi siempre en algún punto del proceso requieren de insumos traídos desde el exterior. Con las autorizaciones de importación “a cuentagotas” para algunos casos, aseguran, la posibilidad de exportar un producto de calidad queda restringida.

Los referentes del mercado de exportación aseguraron también que uno de los problemas centrales para los exportadores es la falta de acuerdos de libre comercio internacionales.

“Los exportadores argentinos tienen que pagar aranceles de ingreso en la mayoría de los mercados, porque Argentina no ha celebrado acuerdos de libre comercio con casi nadie. La mayoría de los países del mundo generan acuerdos, pero en Argentina pasa lo contrario; se cobran altos aranceles para ingresar productos y los demás países lo penan con altos aranceles para los productos argentinos”, destacó Marcelo Elizondo.

“No tenemos acuerdos internacionales fuera de América Latina. Dentro de la región los tenemos bajo el sombrero de Aladi (Asociación Latinoamericana de Integración) y en general los exportadores industriales los aprovechan”, comentó Marcela Cristini.

“El problema es que la demanda en la región es limitada y con el resto del mundo tenemos graves problemas porque el Mercosur no tiene acuerdos y el multilateralismo no funciona”, alertó la economista de FIEL.

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