En un nuevo capítulo de “lo único constante es el cambio”, ahora es el turno de los “discount brokers” de EEUU. Se usa esa expresión para referirse a las instituciones financieras que históricamente permitieron la operatoria online de acciones, bonos y otros productos financieros cobrando bajas o nulas comisiones transaccionales. Su apogeo comenzó a mediados de la década del 90, y en FDI (como gerenciadora de patrimonios) fuimos pioneros en utilizarlos para latinoamericanos. En contraste con sus contrapartes tradicionales (brokers que cobraban altas comisiones por operar), su bajísimo costo generó una marcada diferencia en el rendimiento neto de las carteras. Esto iba perfectamente en línea con nuestra estricta política de ausencia de conflicto de interés con nuestros clientes y permitió erradicar costos y comisiones innecesarios, o llevarlos al mínimo indispensable.
Si bien inicialmente los discount brokers servían mayormente a residentes locales, su uso por asesores extranjeros y sus clientes implicó la apertura de (al menos) cientos de miles de cuentas. Los extranjeros están sometidos a reglas distintas que los ciudadanos y residentes estadounidenses, bastando como ejemplo el impuesto a la herencia. Por ello, se volvió imperativo que esos discount brokers estuvieran muy familiarizados con esas diferencias. Aplicar a los extranjeros reglas que afectan a los locales (o viceversa) puede traer graves consecuencias impositivas y regulatorias.
Con el paso del tiempo y la enorme popularidad obtenida por esos discount brokers, algunas de sus contrapartes tradicionales (y otros que surgieron con el auge de Internet) dieron el paso impensado y comenzaron a operar con “comisión cero” o cercana a cero. Esto hizo desaparecer la principal ventaja competitiva que tenían los discount brokers.
Empezaron a sufrir alta rotación de personal, lo cual derivó en problemas severos como son la falta de capacitación en normativas para no residentes y sus problemas recurrentes, la ineficiente gestión de formularios W8 y los casos de cuentas injustamente congeladas durante procesos sucesorios.
Por motivos de planificación fiscal y sucesoria, los extranjeros normalmente utilizan sociedades u otras estructuras extranjeras para poseer sus cuentas en EE.UU. Los discount brokers comenzaron a exhibir dificultades y profunda falta de conocimiento técnico para gestionar cuentas a nombre de sociedades, fideicomisos y trusts extranjeros, junto con las exigencias de traducciones y certificaciones de firmas, con el consiguiente mayor costo para sus clientes. Algunos discount brokers han llegado al extremo de impedir a sus empleados efectuar llamadas internacionales, dificultando gravemente la operatoria con sus clientes extranjeros. La cantidad y calidad técnica del personal supuestamente dedicado a atenderlos ha disminuido en forma grosera. Da incluso la sensación práctica de que prefieren no tenerlos como clientes. Muchas veces en FDI debimos tener la iniciativa de “educar” a esos empleados sobre cómo son las reglas para no residentes.
¿La solución actual que estamos implementando en FDI? La migración de cerca de mil cuentas hacia brokers tradicionales muy familiarizados con la problemática y regulación aplicable a no residentes. Esas entidades son la clara respuesta y los evidentes ganadores de este vacío de atención provocado (¿a drede?) por los discount brokers.
Esta migración no es sólo un cambio de plataforma, sino una declaración de compromiso con la excelencia, demostrando, una vez más, como en el mundo financiero permanecer significa estar en constante cambio.
El autor es CEO de la gerenciadora de patrimonios FDI
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