En los últimos días, por los motivos que todos conocemos, tuvimos una avalancha de consultas de gente que tiene cuentas en Estados Unidos. Estaban preocupados, nerviosos, ansiosos y cargados de incertidumbre. Desde su óptica, lo que se anunciaba generaba un gran temor pese a que todavía no estaba claro ni definido su alcance teórico (y mucho menos sus consecuencias prácticas).
Como asesores, nuestra tarea es ayudarlos a estructurar y administrar su patrimonio adecuadamente y sin involucrar factores emocionales. Por eso optamos por un enfoque muy realista, analizando concretamente su situación y explicándoles los pros y contras de cada opción.
En casi todos notamos algo que nos llamó muchísimo la atención. Si esas personas tienen activos en Estados Unidos a título personal, la regla general es que están expuestas al impuesto a la herencia de ese país. La muerte, sabemos, es la mayor certeza que todos tenemos. A todos nos llega en algún momento, y en casos como estos la consecuencia impositiva va a existir.
Y la consecuencia no es menor ya que no solamente significa la evaporación de un porcentaje importante del activo (las alícuotas trepan muy rápidamente hasta el 40%) sino que debe seguirse un largo proceso ante al fisco de los EEUU para conseguir liberar las participaciones societarias en LLCs o corporaciones, cuentas o inmuebles que estén a nombre de la persona fallecida.
¿Lo llamativo? Ante esos riesgos ciertos y concretos, no se ve tal grado de preocupación. Muchos inversores actúan como si esa consecuencia no existiera, como si nunca los fuera a afectar. Pero ante el otro riesgo (aún no del todo definido, y todavía con un margen de incertidumbre) la reacción es inmediata y van decididamente a buscar una solución.
Como asesores, nuestra misión es brindarles herramientas en ambos frentes. Esta curiosa conducta que vimos estos días es una nueva oportunidad de hacerles ver el panorama completo. Nuestra mirada debe ayudarlos a resolver los problemas en la forma más objetiva y racional posible. La emocionalidad es del cliente y allí debe permanecer.
Así como los clientes no deberían ignorar el riesgo del impuesto a la herencia estadounidense, los asesores no debemos olvidar que la conducta de los clientes puede resultar llamativa, como lo fue en estas últimas semanas.
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