La categorización de la clientela según su saldo bancario define no solo el tipo de productos que se le ofrecen, sino también el trato y los privilegios a los que puede acceder. En el sector financiero europeo, la posesión de cierta cantidad de dinero en el banco marca el umbral a partir del cual una persona es considerada “rica” por las entidades bancarias. Así, los bancos utilizan baremos internos que separan a los clientes según su volumen de activos líquidos, privilegiando a quienes pueden depositar sumas considerables y confiar a la entidad la gestión de ese patrimonio.
En buena parte de Europa, los bancos no analizan únicamente el patrimonio inmobiliario o el estilo de vida, sino que prestan atención fundamentalmente al capital disponible que un cliente puede poner a funcionar de inmediato. Según información del periódico alemán Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ), la entrada en el segmento “affluent” (acomodado) se sitúa a partir de 100.000 euros depositados, cifra que otorga acceso a servicios personalizados y atención inmediata. Además, se distinguen tres categorías principales: acomodados, ricos y ultrarricos, cada una con umbrales claramente definidos.
Los umbrales de la riqueza según la banca
El análisis de FAZ detalla que estar en el grupo de los “affluent”, o clientes acomodados, requiere contar con entre 100.000 y 1 millón de euros en activos gestionados por el banco. Traspasada la frontera del millón de euros, el cliente asciende a la categoría de “High Net Worth Individual” (HNWI), es decir, “persona con un patrimonio neto elevado”. En este escalón, la relación con el banco se hace más exclusiva, con propuestas de inversión a medida y asesoramiento constante.
Por encima del millón de euros, no existe un tope fijo, pero para ingresar en el círculo de los “Ultra High Net Worth Individuals” (UHNWI), la cifra de referencia varía entre entidades, situándose de media en 30 millones de euros depositados o bajo gestión. Estos clientes representan la cúspide de la pirámide y tienen acceso a servicios reservados, desde equipos de gestión patrimonial dedicados, hasta productos financieros complejos y ventajas en condiciones de financiación.
Las diferencias entre entidades pueden ser sustanciales. Algunas instituciones de banca privada aceptan clientes a partir de 150.000 euros, mientras que otras priorizan patrimonios que superan holgadamente el millón.
Qué cambia cuando te consideran cliente ‘VIP’
El salto a la categoría de “cliente privilegiado” o VIP viene acompañado por una atención diferenciada, como por ejemplo: tener acceso directo a un gestor personal, poder concertar citas inmediatas y evitar esperas en la centralita telefónica son ventajas cotidianas para quienes superan ciertos umbrales. La personalización del servicio es mayor entre los HNWI y los UHNWI, en los que cada necesidad financiera requiere soluciones ad hoc y una constante vigilancia de la evolución del patrimonio.
No obstante, el grueso de las operaciones y los servicios digitales todavía están dirigidos a los clientes del tramo intermedio. Felix Germann, socio de la consultora McKinsey & Company, explicó a FAZ que “el segmento más interesante en términos de margen es el de los clientes acaudalados, aquellos que poseen entre 100.000 y 1 millón de euros”. Esto se debe a la escalabilidad en la atención y el margen que pueden obtenerse de los productos masivos.
A medida que se asciende en patrimonio, la exigencia de los clientes también cambia. En el nivel HNWI y, especialmente, entre los UHNWI, se requieren servicios individuales, estructuración fiscal avanzada, planificación sucesoria y acceso preferencial a productos exclusivos. El seguimiento personalizado incrementa los costes operativos para la entidad financiera, pero se justifica por la fidelización y la potencial generación de ingresos por comisiones e inversiones sofisticadas.
Al mismo tiempo, la banca reconoce que su interés prioritario no está en los multimillonarios absolutos, sino en captar y retener cuentas con saldos importantes, pero gestionables a escala, donde se pueden aplicar procesos digitales y paquetes de servicios estandarizados con altas tasas de rentabilidad.
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