La estrategia de las tiendas con los precios que hace que compremos un producto aunque no lo necesitemos

¿Alguna vez te has preguntado por qué ciertos precios parecen más atractivos que otros? Ese es el efecto que los precios psicológicos causan en nuestra mente. Esta es una estrategia de marketing que busca influir en nuestras decisiones, dirigiéndonos hacia compras que a menudo no necesitamos, pero sentimos que no podemos dejar pasar. Los precios psicológicos apuntan a nuestro deseo de obtener la mejor oferta posible, a menudo llevándonos a compras impulsivas.

Un precio psicológico es una táctica donde los precios se establecen de manera que parezcan significativamente más bajos a primera vista, con el objetivo de impactar en el subconsciente del consumidor. Esta estrategia de precios psicológicos es efectiva, debido a la forma en que nuestro cerebro procesa la información numérica y cómo esto influye en nuestra percepción del valor.

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Como explica un estudio publicado en la Biblioteca Nacional de Medicina, cuando vemos un precio, no lo analizamos solo como un número aislado, lo interpretamos en un contexto más amplio, a menudo comparándolo inconscientemente con otros precios o con lo que esperamos que algo cueste. La forma en que procesamos estos números, en el contexto de la psicología de los precios, tiene un impacto emocional.

Un precio que parece más bajo generalmente desencadena una respuesta emocional positiva, como la satisfacción que experimentamos al encontrar una buena oferta que nos permite ahorrar. Esto puede llevar a una decisión de compra impulsiva, basada en la percepción emocional del valor, en lugar de una evaluación racional del precio real. Es decir, percibimos una mejor oferta aunque la oferta no sea real, pero compramos igualmente porque creemos que sí.

Estrategias más utilizadas

Las estrategias más utilizadas se centran en cómo se presentan los precios para influir en la percepción del consumidor. Estos son algunos ejemplos comunes y efectivos:

• Precios encantadores. Como se mencionó, los precios que terminan en .99 o .95 son muy comunes. Por ejemplo, un artículo etiquetado como 19.99 euros en lugar de 20 euros. Esta técnica aprovecha el redondeo a la baja para hacer que el precio parezca mucho más bajo. En un supermercado, es común ver productos con precios como 1,95 euros, que psicológicamente se sienten más cercanos a 1 euro que a 2 euros.
• Comparación de precios. Esta estrategia implica colocar un producto más caro al lado de una opción más económica, haciendo que la opción más barata parezca una mejor oferta. Por ejemplo, en una tienda de electrodomésticos. Verás un televisor de alta gama junto a un modelo más básico. El objetivo es hacer que el modelo básico parezca más atractivo en precio.
• Precios por paquete. Ofrecer un conjunto de productos a un precio que parece mejor que comprar cada artículo por separado. Por ejemplo, un pack de tres camisetas a 30 euros. Puede parecer una mejor oferta que comprar cada una a 11 euros, aunque el ahorro sea mínimo.
• Descuentos por tiempo limitado. Estos son precios especiales que se ofrecen durante un período corto, lo que crea un sentido de urgencia. Por ejemplo, una venta de “solo este fin de semana” en una tienda de ropa. Puede llevar a hacer compras impulsivas, por el temor de perder la oportunidad de una oferta.
• Efecto de anclaje. Las empresas establecen un precio inicial como “ancla” que los consumidores usan como referencia. Este precio de referencia influye en la percepción del consumidor sobre los precios siguientes. Por ejemplo, si un producto se ofrece inicialmente a un precio más alto y luego aparece a un precio más bajo, los consumidores pueden percibir el precio reducido como una mejor oferta debido al precio anclado (que era inicialmente más alto).
• Precios de prestigio. En el extremo opuesto, algunos productos se etiquetan con precios más altos para transmitir calidad y exclusividad. Por ejemplo, los perfumes de lujo normalmente tienen precios elevados, lo que refuerza la percepción de su valor y estatus.