Dos escuelas de negociación: la “adquisición hostil” de Estados Unidos y la “mentalidad de bazar” de Irán

Las negociaciones no pasan en un vacío, siempre hay un contexto en el que ocurren las mismas, las dos acciones negociadoras de Estados Unidos, sus dos “adquisiciones hostiles” ocurren la primera en una región latinoamericana que había arrastrado por demasiado tiempo la crisis venezolana, la peor crisis humanitaria de la región, la peor crisis migratoria que había conocido la región y una patológica crisis de crímenes de lesa humanidad, violaciones sistemáticas de Derechos Humanos y alteración del orden constitucional, arrastrar el problema se había transformado en una constante regional. El segundo “hostile takeover” ocurre en el Medio Oriente que estaba en su peor momento en mucho tiempo, ya no había ningún tipo de detente y lo ocurrido el 7 de octubre de 2023 arroja absoluta claridad al respecto, así como lo es la dimensión armamentista que había alcanzado Irán (más la aceleración del proceso de enriquecimiento de uranio que ya había burlado todos los acuerdos posibles) y que ha quedado más que demostrada en este último par de meses demuestra la insostenibilidad absoluta de lo que ocurría. Las presiones y las amenazas a los demás países del Golfo se hizo una constante de la política exterior iraní, así como la creciente operatividad y acciones de sus proxys hutíes, hamas, milicias iraquíes y hezbollah. Estas claras acciones y amenazas a la paz regional eran insostenibles y demuestran que todos los balances de contención se habían roto. Y si hay alguien que piense que el poder armamentista que había desarrollado Irán iba a quedar sin utilizar o que si desarrollaban armas nucleares las mismas iban a quedar sin utilizar es completamente delirante, siempre han utilizado su capacidad de agredir al máximo de sus posibilidades.

Los iraníes no se dieron cuenta que los fracasos políticos de Estados Unidos en las guerras en Irak y en Afganistán crearon una percepción de debilidad que tenía más que ver con la inacción que, por lo que hemos visto, con las condiciones reales. O simplemente se creyeron más allá de cualquier posibilidad de acción de los EUA dado que siempre los objetivos habían sido países más chicos y con menos población, lo cual implicó un error de cálculo grave y un desconocimiento de la psicología de “hostile takeover” de la nueva administración.

La historia de los estilos y estrategias de negociación —la “adquisición hostil” de la administración de los EUA y la “mentalidad de bazar” de Irán— está claramente marcada por patrones psicológicos y culturales. Esto equivale a trasladar el comercio y los negocios al ámbito de la diplomacia. Todos conocemos los problemas que esto conlleva; incluso al introducir cambios sutiles, resulta difícil modificar ciertos hábitos invisibles, reglas no escritas y comportamientos arraigados. La mentalidad de negociación propia del bazar puede adaptarse mejor a las condiciones burocráticas específicas que han caracterizado las negociaciones pasadas, por ejemplo, que a cambio de algunas amables “mentiritas” lograron unos miles de millones de dólares. En este contexto, pueden introducirse todo tipo de circunstancias negociables —tales como las demoras, las tácticas dilatorias y las presiones (siempre que no sean presiones de ruptura total)—; elementos que ambas partes comprenden plenamente y sobre los cuales pueden trabajar conjuntamente. El regateo es un juego psicológico que puede practicarse en cualquier lugar del mundo: si usted es quien carece de tiempo y no puede esperar, será usted quien pague el precio; si es usted quien termina hastiándose del juego del regateo, pagará el precio; y si es usted quien no logra gestionar la crisis que yo provoco —enfureciéndome repentinamente sin motivo aparente—, también pagará el precio. Por otra parte, tiempo justamente es un bien que Irán quería y quiere seguir obteniendo de las negociaciones, porque quería seguir armándose y quería seguir enriqueciendo uranio. Las negociaciones diplomáticas tradicionales —que dan cabida a toda clase de juegos estratégicos, algo siempre bien recibido por los iraníes, pues son verdaderos expertos en la materia— constituyen precisamente su mayor especialidad. Si hay algo que la mentalidad del bazar domina a la perfección, es precisamente el arte de jugar a estos juegos.

Resultaba sumamente ventajoso para Irán negociar aprovechando las deficiencias de la burocracia estadounidense: un sistema de movimiento extremadamente lento y sumamente complejo. Esto se debe a que el funcionario público no está psicológicamente preparado para afrontar las crisis —ni, en particular, la crisis que genera la «mentalidad de bazar» de los iraníes—. Los iraníes dominan este juego de la mentalidad de bazar mejor que nadie, utilizándolo de manera permanente para ganar tiempo, prepararse para objetivos de mayor envergadura y lograr un resultado que resulte satisfactorio tanto desde el punto de vista del “precio” para los objetivos políticos.

Es por ello que los iraníes saben que todo se reduce a una ganancia psicológica, compuesta por múltiples elementos; algunos de ellos forman parte directa de la negociación, mientras que otros son mantenidos ajenos a ella pero que hacen a la sustancia de la sustentabilidad del régimen.

Por otro lado, la estrategia de la «adquisición hostil» no tiene problemas con las crisis, de hecho, a no ser que se acepte la oferta inicial siempre se genera una “crisis”; de hecho, la propia adquisición constituye una crisis en sí misma, dado que, de repente, el consejo de administración deja de seguir su liderazgo.

El problema que plantea la estrategia iraní radica en que la misma opera duramente sin importarle la frontera de lo admisible con lo inadmisible, aprovechando pequeñas ventajas psicológicas bajo el amparo de una retórica que a Occidente le resulta sumamente difícil de asimilar. Se trata de una retórica calculada, mediante la cual esperan que los expertos se alineen con su postura en este juego psicológico de carácter permanente. El mayor activo psicológico con el que cuentan los iraníes es el odio que puede existir hacia la administración estadounidense, y la forma en que este puede exacerbarse aún más en su contra. Por lo tanto, van a actuar e incidir tanto como puedan respecto a aquellos que sean sensibles a este juego.

Otro elemento ha consistido en pagarse a sí mismos y procurarse el cambio, lo cual implica crear condiciones que puedan elevar los precios del petróleo; esto sería utilizado en contra de Trump —y no en su propia contra— dentro de la retórica de los medios de comunicación occidentales, los cuales ansían desesperadamente una derrota de Trump en la forma que sea. Este sentimiento está bastante extendido entre políticos también.

Por supuesto, también buscan estimular el atractivo secundario del «folclore pacifista», el cual está constituido por una base irracional y carente de argumentos, que siempre espera lograr que la propia conflictividad que genera se intensifique a medida que se prolonga la guerra. Lo que entiendo por folclore pacifista son aquellas manifestaciones que brotan como hongos sin racionalidad, así como una retórica pacifista que ignora cualquier otro aspecto relacionado con los derechos humanos o la opresión en Irán. Además, por supuesto, ahora existe un ingrediente adicional en este “folclore pacifista”: el antisemitismo desenfrenado. Esta es una herramienta permanente que se crea y recrea con el fin de limitar las retaliaciones, la justicia o la seguridad cuando estas son ejercidas por Israel, o para respaldar cualquier agresión que Israel pueda sufrir. Por supuesto este folclore pacifista es lo opuesto del pacifismo racional y argumentativo.

El folclore pacifista de nuestros días constituye un problema extremo para las negociaciones, ya que todo este folclore —todas estas bases, todos estos militantes básicos— siempre se moviliza para apoyar a quienquiera que esté luchando, atacando, cometiendo agresiones contra Israel o, incluso, violando los derechos humanos de los judíos. Es decir, su principal objetivo es estar contra Israel y los Judíos sea cual sea la situación y cualquiera sea el momento.

La estrategia de “hostile takeover” consiste en desestabilizar el entorno y apoderarse de toda la estructura de poder, administración o gestión; un concepto que podría aplicarse, por ejemplo, a una empresa. Sin embargo, en este caso, nos referimos al ámbito político que rige un país. Como toda adquisición hostil que se precie, el proceso comenzó invariablemente con una OPA hostil que resolviera la situación antes de ulteriores acciones, lamentablemente, esta oferta no fue aceptada en estas dos ocasiones referidas. También tiene una particularidad que consiste en mantener la presión, por eso cuando Irán creyó que la apertura del estrecho de Ormuz iba a implicar el levantamiento del bloqueo de los puertos iraníes se equivocaron. Hubiera sido un grave error creerles a los iraníes al respecto, pero de hecho fue un error que estaban dispuestos a cometer muchos.

Esta toma de control afectará indudablemente a los intereses europeos, razón por la cual estos manifiestan ciertas reservas respecto a la iniciativa de Trump en la región; al fin y al cabo, han mantenido relaciones comerciales con Irán durante los últimos 47 años sin la presencia estadounidense. Por consiguiente, si esta toma de control llega a consumarse, el escenario resultante implicará que sean los Estados Unidos de América quienes comercien con Irán, erigiéndose como su principal socio comercial. Los negocios ya se redujeron 21% de 2024 a 2025, siendo aún de casi 4 mil millones, pero resultará más difícil aún para las empresas europeas conservar los negocios que venían haciendo históricamente independientemente de la cantidad de uranio que los iraníes estuvieran enriqueciendo o de la gravedad de la represión y las violaciones de los derechos humanos o de la carrera armamentista desenfrenada en la que estaba. Probablemente creían que podrían seguir disfrutando de esa posición privilegiada durante mucho más tiempo y esta nueva dinámica constituye una enorme contrariedad. Aunque resulta muy impresionante que estuvieran listos para abrir el estrecho una vez que este se abrió, no creo que su suerte vaya a mejorar al otro lado del golfo. Como se puede apreciar hay demasiados intereses encima del tablero como para no sentir lo que está pasando.

Por otra parte, China puede asimilar esta guerra sin mayores dificultades; su enfoque difiere del europeo, ya que su estrategia a largo plazo les permite afrontar este juego con total serenidad. Los iraníes han habitado esas tierras durante miles de años y China lleva aún más con sus 5.000 años inmersos en este tipo de juegos de poder; por tanto, no tienen ninguna necesidad de impacientarse.

El cambio de régimen implica, fundamentalmente, la toma del control de la cúpula dirigente, una tarea que en Irán no resulta en absoluto sencilla, por razones que expondremos a continuación. De hecho, uno de los problemas es que los iraníes no comprenden exactamente la relación de causa y efecto, tal como explicó Bruce Laingen hace muchas décadas; no saben que, si realizan una determinada acción, esta tendrá un efecto específico. Los iraníes siguen haciendo estupideces y esperan que no suceda nada. Esperan que su narrativa prevalezca porque, por primera vez, han tenido a los medios de comunicación occidentales de su lado. Dicha postura debía ser hostil, ya que la sabiduría iraní dictaba que los activos políticos eran precisamente lo que debían proteger. Hasta cierto punto, el padre de Khamenei creía en su propio discurso y necesitaba mantener contenta a su base de poder, así como a sus proxys. La diplomacia tradicional era un juego al que podían jugar —como ya he dicho—, y Khamenei pensó que podría seguir jugándolo durante más tiempo. No imaginó que una «adquisición hostil» pudiera ser tan agresiva. Como se dice en el contexto de una «adquisición hostil», el único que no queda satisfecho es el director ejecutivo que resulta destituido. Los accionistas esperan obtener un mayor valor de sus acciones, y el resto de la junta directiva estaría encantada de conservar sus puestos de trabajo. El caso venezolano resulta bastante extremo.

Por otra parte, en lo que respecta a la aniquilación de la civilización, ese nunca fue el objetivo; creo que se trató, simplemente, de una forma de hacerles ver que, de ser necesario, toda la teocracia sería eliminada, pero transmitiéndoles al mismo tiempo el siguiente mensaje: «Miren bien, eso no es necesario». Los iraníes intentaron utilizar ese argumento —esperando, obviamente, una reacción por parte de Occidente— y, de algún modo, se les permitió lanzar algunos fuegos artificiales durante un tiempo. Sin embargo, huelga decir que ellos saben muy bien que eso no es así. La civilización iraní lleva existiendo desde hace muchísimo tiempo; ni siquiera Alejandro Magno logró acabar con ella, ni tampoco los árabes —que permanecieron allí durante 800 años—, ni los mogoles —que estuvieron 300 años—, ni los afganos —que pasaron 14 años—; tampoco fue erradicada por los británicos ni por los rusos, quienes han ocupado el país —o partes del mismo— de manera recurrente. La civilización iraní existe hace algunos miles de años y está para quedarse, sea cual sea la forma que adopte y bajo cualquier credo religioso; Irán será siempre un país muy singular y verdaderamente especial, aunque paradójicamente probablemente este sea el menos civilizado de toda la historia de Persia/Irán.

En cuanto a la naturaleza de las adquisiciones hostiles: quienes las llevan a cabo maniobran para infiltrarse en el sistema, toman el control y logran hacerse con la mayor parte del accionariado, así como con la mayoría de los puestos en la junta directiva. Sin embargo, en Irán no resulta tan sencillo identificar a aquellos fanáticos que puedan colaborar con uno y mostrarse, hasta cierto punto, dignos de confianza bajo determinadas condiciones. En Irán, el fanatismo se manifiesta de un modo muy peculiar, cuyos elementos principales son la desconfianza y la violencia. Se trata de una combinación nefasta que degrada el tono de cualquier movimiento o interacción, restándoles capacidades para asociaciones constructivas y sustentables. Para lograr el control, resulta indispensable situarlos en una coyuntura en la que necesiten del “hostile takeover” para garantizar su propia supervivencia. Por lo tanto, será fundamental hacerles sentir que se encuentran inmersos en esa situación específica. Pero indudablemente estos dos elementos van a neutralizar gran parte de las variables de negociaciones y los diferentes actores del régimen van a estar bastante enredados entre ellos por un tiempo.

Ellos siempre esperan, por supuesto, que la corrección política y el paso del tiempo resuelvan estos problemas en el futuro, y que, por ello, puedan tolerar ciertas condiciones deplorables en el presente, bajo la expectativa de que nadie volverá a emprender este tipo de acciones en su contra más adelante. Naturalmente, deberán reajustar esa mentalidad, dado que en el pasado lograron obtener ciertos resultados favorables en sus interacciones con Estados Unidos; durante un largo periodo, no hubo consecuencias ulteriores por la toma de la embajada, ni por su hostilidad permanente hacia Estados Unidos e Israel, ni por su apoyo al terrorismo, ni por los atentados terroristas contra la embajada estadounidense en Beirut o la embajada israelí en Buenos Aires, ni tampoco por el caso AMIA, ni los demás ataques o atentados perpetrados en Irak y Afganistán a pesar de haber logrado levantamiento de sanciones y obtener miles de millones de dólares que fueron utilizados para seguir fabricando misiles con capacidad para atacar a otros países de la región. En consecuencia, siempre han utilizado su capacidad de agredir al máximo y siempre han creído y creen que pueden y deben salir impunes.

En el contexto de Irán, no resulta sencillo replicar un éxito tan rotundo como el que se obtuvo en Venezuela; lograrlo constituye una tarea abrumadora. No obstante, la administración actual tendrá que poner fin a este conflicto en un momento determinado; y cuando ese momento llegue, repentinamente, su principal socio comercial tendrá que ser, necesariamente, Estados Unidos de América. Será entonces cuando prevalezca la estrategia de negociación estadounidense, concebida como una «adquisición hostil». La postura de una superpotencia que ejerce con indemnidad su derecho a actuar como tal representó una experiencia inédita para los iraníes, algo que no habían presenciado en los últimos 47 años. Sin embargo, los iraníes se equivocaron al suponer que un multimillonario de Manhattan no se mostraría lo suficientemente agresivo como para un “hostile takeover”. En definitiva, porque en la política la percepción de debilidad no es exactamente algo positivo y también porque no hay peor cosa para una economía que la percepción de debilidad política, y ese es probablemente el principal elemento que causó los principales costos para el manejo de la economía anteriormente. Si logras ofrecer resultados tanto en el plano político como en el militar, es decir ganar, también te ganarás la simpatía económico/comercial. Por ahora, el punto fundamental es el expresado por el Secretario General de la OTAN que señaló “que el mundo es un lugar bastante más seguro ahora.” Pero esperar que los iraníes cumplan con lo pactado en cualquier negociación es cometer los mismos errores que otros cometieron y que el propio sistema de la ONU cometió.

Luis Almagro

Instituto CASLA/Observatorio de la Democracia