Se estima que semejante proporción de los presupuestos de los laboratorios puede recortarse sin que los laboratorios pierdan eficiencia., a través de las contract sales organizations (CSO), sostiene Pharmexx.
Según estudios de la filial de la empresa alemana homónima "este tipo de tercerización ?outsourcing en inglés? es cada vez más frecuente en todo el mundo. En Francia, por ejemplo, el 40% de la fuerza de ventas pertenece a CSO y el promedio mundial ronda el 12 por ciento".
Principalmente, los laboratorios encomiendan a las CSO la promoción y comercialización de sus productos "maduros", vale decir, los que ya no son impulsados por los promotores propios. También les encargan acciones específicas como lanzamientos, la promoción de productos estacionales y el trabajo en áreas de baja densidad de profesionales, y en determinados canales de venta como farmacias, droguerías, etc. Un tercero confiable contribuye así a optimizar los recursos aplicables al personal, bajar costos y minimizar riesgos.
Esto permite a los laboratorios concentrar su fuerza de ventas interna en el núcleo duro del negocio: la consolidación de sus productos "estrella".
Para ofrecer esta modalidad operativa llegó a la Argentina Pharmexx, empresa líder mundial en outsourcing de equipos de promoción y ventas para la industria farmacéutica. Pharmexx, con sede en Hirschberg, Alemania, tiene 23 subsidiarias y más de 6.000 representantes en todo el mundo. En América Latina opera en México, Brasil, Chile y ahora en la Argentina.
Estructura de la firma
Pharmexx Argentina surgió de un joint venture entre Pharmexx internacional y Asess Group, consultora de recursos humanos especializada en el sector. Cuenta con una base de datos de más de 400 agentes de promoción médica en todo el país y ya trabaja en marketing promocional para el laboratorio AstraZéneca.
Además de consultoría, ofrece equipos de promoción y ventas en las modalidades contractuales de red exclusiva o compartida y ejecutivos de cuentas externos altamente especializados.
Según datos de la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico (SAMF), en nuestro país sólo 2,6% de la fuerza de ventas pertenece a una estructura externa.
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