Prenuncian el retorno de la venta cara a cara en detrimento del trato impersonal

Este será uno de los temas que promete captar un singular interés en las "Jornadas de Actualización empresaria Edición 2010? que se realizará el 27 y 28 de septiembre el Centro de Capacitación y empresa en el Centro de Convenciones UCA (http://www.jornadaspymes.com.ar/jor-infobae/).

Entre los expositores estará Patricio Peker, director de GanarOpciones.com, quien disertará sobre las nuevas tendencias en las negociaciones entre empresas grandes y pequeñas, y también entre personas, donde a través de la presentación de casos concretos, reflejará sus experiencia como consultor desde hace más de 10 años en América Latina, España y el interior del país.

Si bien es conocido que en toda negociación de compra-venta existe la denominada "asimetría de la información", porque siempre una de las partes conoce algo que la otra no sabe, Paker resaltará las estrategias que se deben adoptar para que en un mundo que se ha tornado ?supercompetitivo? todos puedan obtener la optimización de ganancias.

En diálogo con Infobae.com Paker explicó cuáles son los factores críticos que aparecen en toda negociación. "Un poder es la asimetría de información, pero además está el tiempo de negociación y el espacio que cada parte tiene para alcanzar el objetivo. Cuando más tiempo se necesita, menos posibilidades tendrá de conseguir el objetivo en forma exitosa, porque es un error muy común el negociar en base a las necesidades del momento", aseguró.

¿Ese es un punto válido tanto para quién compra como para quién vende? Exacto. Cuando más se depende de un cliente o un proveedor, se empieza a llegar una tensión, estres, por alcanzar un acuerdo que supera las reales necesidades. Algo fabuloso que pasa por la mente del que negocia, es creer que la otra parte tiene mejores cartas, por lo tanto una estrategia es trabajar en compensar esa sensación para poder nivelar la negociación.

¿Pero eso no cambió con la democratización de la información, que trajo la globalización e internet, ya que ha posibilitado obtener las experiencias de otros actores?
Si, pero al mismo tiempo eso requiere desarrollar nuevas formas de presentación de sitios de subasta y descubrir habilidades de mejores formas de comunicación. Entre éstas, cabe esperar el retorno a la relación personal, porque la gente comienza a dar muestras de saturación con la invasión de ofertas vía mail, redes sociales y llamadas telefónicas, y empiezan a perderse oportunidades de venta.

Ese proceso no será sencillo?
Seguro que no, Por eso quienes estén preparados para poder establecer un contacto visual, verán que tendrán las mejores oportunidades. Una de las fuentes será volver al sentido común y escaparse del impulso, y esperar un poco, porque ser un consumidor beta ya no proveerá las mejores ganancias a las dos partes.

¿Qué otro cambio visualiza en las formas de negociación?
La gente comienza a darse cuenta que si son empleados, son proveedoras de un servicio y la empresa es su cliente. Por lo que la noción que se tenía años atrás de que la empresa tomaba una persona y debía pagarle un salario ahora tiende a cambiar, porque lo único que determinará cuánto se debe ganar y cuándo se va a pagar por lo que se hace, surgirá de si es fácil de ser reemplazado porque ofrece una tarea común, o si por el contrario puede brindar un servicio diferente, con valor agregado. Por lo tanto la tendencia será ofrecer más, sin que se encarezca demasiado el servicio, porque de lo contrario la empresa perderá interés, para no ver afectada su competitividad.