El intermediario invisible: infraestructura que mueve el dinero en la región

“Cada país tiene su propia regulación, sus propios proveedores, su propia infraestructura”. Con esa fragmentación como dato de partida, Tomás explica por qué expandirse en América Latina es un proceso mercado por mercado, y qué rol juega la infraestructura de pagos en esa ecuación.

¿Qué problema encontraron cuando empezaron a construir una billetera de pagos?

Lo primero que vimos fue que la infraestructura del sistema financiero estaba armada para un universo físico: para procesar pagos en una tienda, en una ventanilla, en un punto de cobro presencial. Quizás eran 100, 200, 300 pagos al día.

Cuando empezás a pensar en una plataforma digital que procesa cientos de miles de pagos diarios, queda claro que la tecnología no estaba diseñada para eso. Y cuando además pensás en operar entre distintos países, el problema se multiplica: cada uno tiene su propia regulación, sus propios proveedores, su propia infraestructura.

¿Cómo funciona concretamente el rol de intermediario que construyeron?

Un ejemplo simple: vas al banco y querés pagar tu factura de luz. El banco se conecta con nosotros, nosotros consultamos a la empresa de luz con tu número de cuenta: cuánto debés, cuándo vence, qué consumiste. Esa información la mostramos al usuario, el pago se procesa y la empresa de luz lo registra automáticamente como cobrado.

Eso se multiplica por más de cinco mil empresas en un solo país, y por cientos más en cada mercado donde operamos. Para el banco, en vez de conectarse con cada una desde cero (luz, agua, gas, colegios, gimnasios, aseguradoras) se conecta una sola vez con nosotros y accede a todo. Somos como un centro de distribución: entran muchos pagos, salen para distintos destinos, y nosotros centralizamos.

¿Cuándo decidieron dejar de competir con las grandes plataformas y convertirse en su proveedor?

Después de un tiempo remando y compitiendo contra esos monstruos, dijimos: no tiene sentido. ¿Por qué no los ayudamos a construir mejor infraestructura y mejores productos en toda la región? A principios de 2022 vendimos la billetera y nos dedicamos cien por ciento a construir infraestructura.

Y lo interesante es que a medida que pasan los años, esas plataformas crecen más, se desarrollan más, y las necesidades cada vez son más grandes. Todavía hay muchísimo por construir, no solo acá sino en el resto de la región también.

¿Qué aprendieron sobre la expansión regional? ¿Realmente funciona como una sola región?

Nosotros siempre hablamos de América Latina como una sola región, pero al final cada país tiene su propia regulación, sus propias empresas de servicio y sus propios proveedores. Las plataformas que se mueven de país a país tienen que volver a rehacer todas esas conexiones de cero.

Además, lo que parecía intuitivo al principio, que lo regional iba a funcionar mejor con clientes que operan en varios países a la vez, terminó siendo distinto. El negocio funcionó mucho más localizado: pagos de clientes locales a empresas locales. La expansión es mercado por mercado, no de forma simultánea.

Lo que sí se confirmó desde el inicio es el efecto de red. Si vas a un banco con tres conexiones, no le importa demasiado. Necesita que tengas el abanico completo. Y lo mismo del otro lado: una empresa pequeña no te abre sus sistemas si no venís respaldado por los bancos grandes. Ese efecto de red sigue siendo el principio que guía todas las decisiones estratégicas.

¿Qué consejo le darías a alguien que quiere emprender en un sector tan dinámico?

Lo más importante es empezar. De todas las ideas que tuvimos, fallamos en la gran mayoría. Nada más que aprendimos, nos movimos rápido, reajustamos y fuimos tomando lo que funcionaba de cada una.

Eso sí, hay que tener claro que emprender es largo, difícil y lleva mucho riesgo y tiempo. Entonces hay que asegurarse de que lo que estás emprendiendo, si funciona, valga la pena. Y si querés algo más tangible: empezá a vender. Nosotros vendimos durante un año y medio con una presentación, sin producto terminado. No como “¿te interesaría si hago esto?” sino “yo tengo esto, ¿lo querés comprar?”. Eso te da información real mucho más rápido que estar un año construyendo algo que quizás después no le sirve a nadie.