Después de liderar proyectos regionales en Latinoamérica, incluyendo Colombia, México, Brasil, Argentina y Chile, he aprendido que la discusión entre consolidación regional vs. negociación local no tiene una respuesta universal. Depende del contexto, del tipo de gasto y, sobre todo, del nivel de madurez del mercado. Aquí comparto algunos aprendizajes prácticos.
Cuándo conviene consolidar regionalmente
La consolidación regional funciona mejor cuando buscamos:
Economías de escala reales. Si el volumen agregado de varios países cambia significativamente el poder de negociación, consolidar tiene sentido. Esto lo hemos visto en: 3PL regionales, soluciones tecnológicas, proveedores con presencia multinacional.
Cuando el proveedor ya opera regionalmente, negociar país por país suele fragmentar el poder y generar condiciones inconsistentes.
Estandarización de procesos. En proyectos donde la variabilidad genera riesgo (ej. términos de pago, SLA, KPIs, seguridad), un marco regional ayuda a: reducir exposición contractual, alinear “governance”, evitar “condiciones heredadas” históricas poco competitivas.
En algunos “tenders” regionales, solo el hecho de comparar mercados expone brechas de pricing de hasta doble dígito.
Mayor complejidad técnica. Cuando el servicio requiere integración tecnológica, reporting consolidado o data regional, fragmentar proveedores complica la operación y aumenta el costo total.
Aquí la pregunta clave no es “¿cuánto ahorro logro?”, sino ¿cuánto riesgo operativo reduzco al consolidar?
Cuándo conviene negociar localmente
Ahora, consolidar no siempre es la mejor decisión. En Latinoamérica, especialmente, el contexto importa mucho.
Mercados con alta volatilidad macroeconómica: En países con inflación elevada o restricciones cambiarias, las condiciones regionales pueden no adaptarse a la realidad local.
Por ejemplo:
- Argentina puede requerir cláusulas contractuales distintas a Chile.
- México puede tener dinámicas logísticas muy diferentes a Colombia.
- Brasil tiene su propia dinámica estructural.
Un contrato regional rígido puede terminar siendo más costoso que uno local flexible.
Servicios altamente operativos: Cuando el servicio depende de ejecución en sitio (almacenaje local, mantenimiento, catering, eventos, obras), el mercado local suele tener mejor conocimiento regulatorio, velocidad de respuesta y flexibilidad.
En estos casos, el “ahorro regional” muchas veces se diluye en ineficiencias operativas.
Cuando el volumen no es realmente estratégico: A veces creemos que consolidar suma poder, pero el volumen regional sigue siendo pequeño para el proveedor global.
Si no somos “cliente estratégico” a nivel regional, pero sí lo somos a nivel local, negociar país por país puede darnos más atención y mejores condiciones.
El error más común: decidir solo por ahorro
Uno de los errores más frecuentes en procurement es evaluar consolidación vs. local sourcing únicamente por precio.
La decisión debería incluir:
- Impacto en capital de trabajo (payment terms).
- Riesgo contractual.
- Complejidad operativa.
- Governance.
- Capacidad de implementación.
- Velocidad de decisión.
He visto casos donde un contrato regional generó 5% de ahorro, pero aumentó 20% la complejidad operativa. Y otros donde la consolidación permitió alinear términos comerciales que antes nadie cuestionaba.
El enfoque que mejor ha funcionado, en mi experiencia, no es blanco o negro. Es híbrido: marco regional (pricing base, SLA, governance) y adaptación local (implementación, operación, cláusulas regulatorias).
Primero se negocia el “techo estratégico” regional y luego se ajusta la ejecución local.
Esto permite mantener poder de negociación, adaptarse a realidades país y reducir fricción interna.
Preguntas clave antes de decidir
Antes de definir si consolidar o negociar localmente, me hago estas preguntas:
- ¿El proveedor opera realmente de forma integrada en la región?
- ¿El volumen regional cambia nuestro nivel de relevancia?
- ¿La complejidad operativa aumenta o disminuye?
- ¿Las condiciones macroeconómicas hacen inviable un contrato uniforme?
- ¿Tenemos capacidad de governance regional para sostenerlo?
Si no hay estructura para gobernar regionalmente, consolidar puede ser solo una ilusión de control.
Conclusión
La consolidación regional no es una meta en sí misma. Es una herramienta estratégica.
Negociar regionalmente conviene cuando el volumen es relevante, cuando el proveedor opera regionalmente y cuando buscamos estandarización y control.
Negociar localmente conviene cuando la ejecución es crítica, cuando el mercado es altamente volátil y cuando la flexibilidad genera más valor que la escala.
En Latinoamérica, donde cada país es casi un mundo distinto, la clave no es centralizar todo ni descentralizar todo. La clave es saber cuándo hacer cada cosa.