Cómo elaborar un plan de marketing estratégico

Como directivo de tu compañía, coincidirás conmigo en que lo más importante en tu aventura comercial, desde el momento en que debutes como empresario, es focalizarse en las ventas.Esto te permitirá desarrollar el negocio, pagar sueldos a empleados valiosos e ir enriqueciéndote de a poco.

Por supuesto que desarrollar contenidos, ocuparse de temas legales, administrativos y de personal también son cuestiones relevantes, pero el impulso inicial en lo que respecta a las ventas es indiscutible.

Ahora bien.

Para que tu nombre y tu compañía sean competitivas a nivel de mercado y logres un volumen interesante de ventas en los primeros meses, lo que te recomiendo es que elabores un plan de marketing estratégico.

A pesar de su nombre pomposo, este boceto no es más que una herramienta que te aportará información y que te ayudará a planificar y a determinar las metodologías a seguir para alcanzar tus objetivos. Es decir, para lograr esas ventas.

Yo lo armé en los primeros meses de Inversor Global y me resultó de muchísima ayuda. Aún hoy lo sigo implementando... pero el soporte que me brindó en los primeros meses fue fundamental.

De hecho la semana pasada le hice una recomendación a un suscriptor del Club para Generar Riqueza de Inversor Global en este sentido.

Esta persona escribió al Club y comentó que estaba analizando adquirir el 51% de una empresa de regalos vía Internet y preguntó qué medida inicial debería tomar si se decidía por meterse en el negocio.

No dudé en responderle que la primera decisión de peso debería ser armar un plan de marketing estratégico para organizar y medir las ventas de manera apropiada. Lo mismo que te sugiero hoy para hacer que tu pequeño emprendimiento despegue.

A continuación te voy a dar algunas claves para que armes un plan que te respalde para lograr muchas ventas que impulsen tu start up.

1. Marcá tus objetivos de manera realista

Establecé las metas que querés alcanzar a fin de año o dentro de 6 meses. Tenés que definirlas de manera concreta para no desviarte y tener en cuenta los recursos con los que disponés.

Por ejemplo, en el caso de la empresa de regalos, podés plantearte lograr ventas por un total de $100.000 desde hoy a diciembre.

Es importante que utilices una cifra puntual y que le prestes atención a los plazos que establecés, ya que si no te marcás los tiempos podés caer en el error de postergar demasiado los objetivos. Planificar es la base.

2. Analizá el entorno en profundidad

EL COMPETIDOR

Esta parte es esencial para empezar nuestro análisis. Debés saber con qué y con quién estás disputando el mercado. Conocer a tu competencia te permitirá discernir qué estás aportando de nuevo al mercado o por qué tu producto/servicio puede ser más atractivo.

EL CONSUMIDOR

Es esencial que conozcas los patrones de comportamiento de tus consumidores, analices de qué manera consumen los productos y cuáles son las tendencias que les afectan.

Te recomiendo que crees un prototipo de cliente. Sería un consumidor ideal imaginario al cuál le atribuirás características tanto sociodemográficas como de comportamiento.

En la empresa de regalos, sería un hombre o mujer, de entre 30 y 40 años, de un ambiente corporativo o profesional, residente en un núcleo urbano y con un poder adquisitivo medio/alto.

3. Objetivos de venta

Acá deberías marcar los objetivos específicos que querés alcanzar tanto a nivel general como de producto, venta, comercialización o publicidad. Y podrías diferenciarlos entre:

Cuantitativos: objetivos de venta de producto, beneficios, rentabilidad, participación en el mercado de la empresa, cobertura de distribución, etc

Cualitativos: notoriedad de marca, imagen de marca, objetivos de calidad, publicidad y promoción, etc.

4. Estrategia de venta a seguir

Aquí será el momento de fijar la forma en la que vas a alcanzar los objetivos. Para eso seguiremos 4 puntos básicos:

· POLÍTICAS DE PRODUCTO: ¿Qué querés vender?, Características, diseño, presentación, etiquetas, ¿a quién va dirigido?, etc.

· POLÍTICAS DE PRECIO: tarifas, condiciones de venta, descuentos, márgenes.

· POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN: Canales de distribución, tipos, red de colaboraciones.

· POLÍTICAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN: Merchandising, promociones, plan de medios, desarrollo de campañas.

5. Tácticas a seguir

Acá deberías anotar pequeñas acciones para alcanzar objetivos más rápidos y a corto plazo. Debés tener en cuenta la planificación de tareas en el tiempo, la organización, quién debe llevar a cabo la táctica, de qué manera, en cuánto tiempo, con qué finalidad, y los recursos humanos, técnicos y económicos con los que contamos para hacerla realidad. La táctica es la ejecución de la estrategia que ya habrás definido.

6. Planificación financiera

Por último, es necesario planificar los costos de cada una de las estrategias y acciones que vamos a llevar a cabo. Eso te permitirá armar los presupuestos y controlar los gastos del plan de marketing estratégico.

Esta es una tarea que debemos hacer con antelación para poder predecir qué partidas presupuestarias podemos asignar a cada parte. Por ejemplo: costes de desarrollo del producto, costes de publicidad y promoción, costes e ingresos de ventas, costes de investigación de mercado, costes logísticos y de distribución, costes de colaboradores específicos, etc.

No hace falta que busques ningún software complicado ni que gastes energías en esquemas que no terminás de comprender. Podés armar un plan de marketing estratégico solamente con una lapicera y un cuaderno o bien en una planilla de cálculo.

No te olvides que el mundo de Internet es dinámico y cambia de un momento a otro, por lo tanto deberías tener ese documento siempre a mano para verificar si necesitás hacerle un buen ajuste.

Ahora ya no tenés excusas: desde hoy podés tener planificado todo tu año como un auténtico profesional.

El autor es director de Inversor Global