Como muchos peruanos, sé que en la “bodega” encuentro casi cualquier producto que necesito en mi día a día. En la industria de consumo, estas tiendas de barrio forman parte del canal tradicional, que también incluye a los quioscos y puestos de mercado. Juntas, suman cerca de 400 mil, que conviven y sobreviven al crecimiento del canal moderno: los super e hipermercados, y las tiendas de conveniencia de “marca”.
Podríamos pensar en la dinámica de estos canales como una suerte de David contra Goliat, una batalla de un gigante que parece tener “todas las de ganar”, contra alguien más pequeño. Incluso en este contexto de alta competencia, luego de la pandemia, el canal tradicional se mantiene de pie y no muestra señales de cansancio.
Las tienditas siguen y seguirán abriendo sus puertas en el futuro. Esto no pasa desapercibido por las empresas del sector de consumo, para las cuales el canal tradicional sigue siendo crítico, concentrando hasta el 70% de las ventas de algunas de sus principales categorías, como comidas y bebidas. Sin embargo, en el futuro, las empresas “ganadoras” en el canal tradicional serán las que mejor apliquen la tecnología para monetizar y elevar el nivel de servicio del bodeguero y sus clientes.
PUBLICIDAD
El comercio electrónico se ha vuelto cotidiano y los comerciantes minoristas buscan experiencias similares a las de los consumidores al adquirir productos para sus tiendas. En América Latina, el 40% prefiere abastecerse a través de plataformas digitales, y el 65% elige opciones de autoservicio para reordenar.
La estrategia comercial apunta a la personalización y segmentación, logrando una mayor participación de mercado en más del 80% de quienes la implementan. La estrategia omnicanal, que integra los beneficios de canales físicos y digitales, está creciendo, y ha generado un aumento en la participación de mercado tres veces mayor para las empresas que la adoptaron.
Por el lado de las empresas de consumo, el 85% de los líderes utiliza teléfonos inteligentes como herramienta para recabar información; más del 90% segmenta tiendas con respecto a sus históricos de ventas, rentabilidad y características; alrededor de la mitad usan software de reconocimiento de imágenes; y todos los líderes construyen perfiles de consumidores con necesidades y puntos de dolor accionables. Con este tipo de avances, las empresas de consumo que abastecen el canal tradicional típicamente logran incrementar ventas hasta en 10% con un modelo de segmentación que identifica las ocasiones de consumo específicas para cada punto de venta y sugieren al vendedor el portafolio óptimo a ofrecer.
PUBLICIDAD
Por su parte, gracias a estas soluciones de tecnología, los vendedores invierten menos tiempo en actividades manuales, cuentan con datos actualizados, rutas de visita dinámicas, inventarios y precios actualizados al momento. Además, los repartidores navegan rutas óptimas y enfrentan menos burocracia, sin descuadres entre el papeleo y lo que llevan en el camión. Estas mejoras pueden traer beneficios en venta relevante con mejoras de productividad entre 5-10%.
Aunque esta evolución presenta desafíos, como la necesidad de entrenar a colaboradores y clientes en el uso de nuevas herramientas, las tiendas minoristas siguen siendo fundamentales en la economía y están siendo potenciadas por avances tecnológicos para su modernización y crecimiento. Los líderes del mercado que comprendan esta transformación se posicionan para obtener una ventaja, mientras que otros deben evaluar su preparación para seguir este camino.