Muchos emprendedores tienen interés en conseguir fondos para seguir desarrollando su Start-Up pensando en los venture capitalists (VCs) como una manera oportuna de hacerlo. Mientras dichos emprendedores pueden expresar sus necesidades para financiamiento sobre la base de su propia experiencia, están menos familiarizados con las experiencias y requisitos de los VCs justamente cuando ese conocimiento podría ayudarles en conseguir los fondos que buscan.
Para empezar, la historia nos indica que la gran mayoría de los VCs pierde dinero. Invertir en Start-Ups, particularmente en la fase inicial del negocio, es sumamente riesgoso. En esa situación, hay pocos indicios empíricos del potencial de una Start-Up porque recién se ha hecho pública, con pocas transacciones para confirmar su potencial. Entonces, los VCs tratan de compensar el alto riesgo asociado con los Start-Ups invirtiendo en múltiples nuevos negocios a la vez. La expectativa es que el monto invertido en una de las Start-Ups que logra tener éxito puede cubrir todas las pérdidas de las que fracasan y, de esta manera, generar unas super ganancias adicionales a la vez. Los VCs más exitosos buscan precisamente las Start-Ups con el potencial de ir a escala para satisfacer sus expectativas y las de los inversionistas.
Dado eso, en el pitch para los VCs debe ser conciso, preciso y completo—en el Silicon Valley es solo de 60 segundos o 6 diapositivas. Así es imperativo indicar, en primer lugar, el problema que la Start-Up propone resolver y su importancia en términos del número de potencial clientes afectados como un indicio de su potencial de ir a escala; en segundo lugar, explicar de qué manera el negocio lo hará de una forma innovadora, con estimados de los costos e ingresos por una transacción típica, más los beneficio para el cliente, además de indicar si se conseguirá el bien o servicio mediante un B2B o B2C; en tercer lugar, se debe indicar cómo funciona el negocio, por ejemplo, si es por sí solo o implica proveedores o tercerización por una parte de las operaciones; finalmente, en cuarto lugar, es necesario señalar para qué se necesita el dinero solicitado y la capacidad del equipo que maneja la Start-Up para lograr los objetivos.
Además, no solo las ideas y números presentados sino también la facilidad de la Start-Up de presentar la información en el tiempo disponible es un aspecto clave en la evaluación del pitch, entre otras razones porque la fluidez de las ideas demuestra una confianza en el negocio y su potencial para el éxito. Si en el pitch la presentación no cubre los puntos clave, se presentan de manera confusa o no se termina en el tiempo indicado, ello resulta en una mala señal: es un indicador de que la Start-Up no ha internalizado sus ideas o de que el equipo no está seguro de qué hacer.
Por otro lado, los VCs tienden a basar sus decisiones en la idea del negocio en sí y del grupo en articularla, pero además en la formación de los miembros, su experiencia laboral y como emprendedores (si la tienen), su cohesión—lo que no se contradice con el pitch o en el Q&A después—y la complementariedad del equipo (no tres tecnólogos o tres economistas), para cubrir todas las bases del negocio: la parte técnica (construir y mantener la página web), administrar los estimados flujos de costos e ingresos, y el marketing (nombre, lema y logo de la Start-Up).
En conclusión, hay que evitar la tentación de sobreestimar la importancia del dinero que puede ofrecer un VC a una Start-Up y subestimar los beneficios del consejo, recomendaciones y contactos que otro VC puede ofrecer a la Start-Up, que a la larga puede ser de igual o mayor importancia para su éxito.