Al referirse a la importancia de anticiparse en la planificación y al impacto que tienen los tiempos logísticos en una industria estacional, Agustín comenta que “si llegaste tarde a la temporada, perdiste la venta”. En esta entrevista, analiza la actualidad del calzado tras la apertura de importaciones y reflexiona sobre los desafíos que enfrenta hoy la operatoria internacional en un mercado cada vez más competitivo.
¿Cómo describirías hoy la actualidad de la industria del calzado desde el comercio exterior?
Cambió mucho en el último tiempo. Hubo una baja de tasas y también se redujeron varias barreras paraarancelarias que existían antes. Además se eliminaron algunas herramientas que se utilizaban para controlar las importaciones, como las SIRA, y también se quitó el impuesto PAÍS. Todo eso generó una apertura mucho mayor para el ingreso de calzado importado.
Como consecuencia, hoy hay mucha más variedad de modelos y marcas disponibles en el mercado. Eso hace que la competencia sea mucho más fuerte. También se redujeron algunos costos, lo cual para nosotros es positivo. Que exista mayor competencia obliga a destacarse más por el producto en sí y no solamente por el peso de una marca.
Hoy el consumidor encuentra productos con una relación precio-calidad bastante pareja, porque hay muchas opciones disponibles.
¿Cómo impacta este escenario en el consumidor final?
El consumidor hoy tiene muchas más alternativas para elegir. Puede optar por marcas conocidas, que tal vez tienen un precio más alto por el posicionamiento que lograron, o también puede probar marcas nuevas que antes no estaban presentes en el mercado.
A su vez, muchas marcas que ya existían pudieron mejorar la calidad de sus productos gracias a estos cambios económicos, manteniendo precios similares a los que había antes. Entonces lo que antes se consideraba un producto de gama baja hoy pasó a ser más bien una gama media, con buena calidad y valores competitivos.
¿El calzado está marcado por la estacionalidad?
El calzado es un producto claramente estacional, aunque muchas veces el consumidor no lo perciba de esa manera. Tenés dos temporadas muy marcadas: invierno y verano. Cada una tiene modelos, materiales y colores distintos. Por ejemplo, podés tener el mismo modelo de zapatilla pero con variantes de colores que responden a cada temporada.
Además existen otros momentos del año que generan picos de demanda. El caso más claro es el calzado escolar, que tiene un movimiento fuerte antes del inicio de clases. También influyen fechas especiales como el Día del Niño, el Día de la Madre o el Día del Padre, que generan aumentos en las ventas.
¿Cómo se trabaja para que el producto llegue en el momento adecuado?
Ahí aparece lo que yo llamo la magia del comercio exterior. Hay que coordinar muchas áreas al mismo tiempo: producción, proveedores, logística internacional, forwarders, aduana y logística local.
El mayor desafío suele estar en que el proveedor de Oriente entregue la mercadería en tiempo y forma y que no surjan inconvenientes durante el transporte internacional. Generalmente el tránsito tarda entre 45 y 60 días. Todo eso hay que calcularlo con bastante anticipación. Por ejemplo, el calzado escolar no se planifica un mes antes de que empiecen las clases. Se empieza a trabajar cinco meses antes. La idea es que en enero o febrero el producto ya esté disponible en los locales para que en marzo los chicos puedan empezar las clases con el calzado correspondiente.
En la logística internacional hay variables que no se pueden controlar. ¿Qué aspectos sí dependen del área de comercio exterior?
Lo que sí se puede controlar es la elección de los proveedores y la organización interna. Por un lado está la fábrica en Oriente, por otro el forwarder que maneja el transporte internacional.
Muchas veces uno piensa que conviene trabajar con el operador logístico más grande, pero no siempre es así. Las empresas gigantes a veces priorizan a los clientes más grandes y no dan el mismo nivel de atención a una pyme. Por eso es importante elegir bien con quién trabajar.
Otro punto clave es la documentación. Ahí muchas empresas cometen errores. Hay que tener listos con anticipación documentos como el packing list, la factura comercial o el certificado de origen.
La idea es que cuando la mercadería llegue al país ya esté todo preparado para el despacho. El secreto está en anticiparse a los problemas en todo lo que sí se puede controlar.
¿Qué ocurre cuando algo falla dentro del proceso?
Si llegaste tarde a la temporada, perdiste la venta. Eso significa que invertiste dinero en mercadería que no vas a poder vender en el momento adecuado. A veces no queda otra que liquidarla a un precio mucho más bajo para recuperar algo de la inversión.
Otra opción es guardarla para la temporada siguiente, pero eso también tiene riesgos. Los estilos cambian rápido y la competencia lanza modelos nuevos. Además hay que considerar los costos de almacenamiento. Incluso si el depósito es propio, igual hay gastos de mantenimiento, impuestos, servicios y personal. Todo eso termina impactando en el precio final del producto.
¿Qué expectativas tenés para el comercio exterior en los próximos años?
Creo que el comercio exterior va a crecer bastante. Se eliminaron muchas barreras que antes frenaban las importaciones y eso va a generar más movimiento en el mercado.
Probablemente el crecimiento se vea primero en las importaciones. Ojalá también eso ayude a que la industria nacional pueda fortalecerse y producir con mayor competitividad.
Lo ideal sería que también crezcan las exportaciones para equilibrar la balanza comercial. Pero en principio creo que el movimiento más fuerte se va a ver en el aumento de importaciones durante los próximos años.