La configuración del ecosistema de ventas se ha modificado radicalmente en los últimos años. Si bien hace algún tiempo ya se preveía un horizonte diferente, la pandemia aceleró los cambios tanto en los procesos ventas, en la forma de competir como también en las relaciones entre compradores y vendedores.
Sin embargo, aun existen un gran número de empresas y vendedores que esperan volver a la normalidad. En muchos casos el pensamiento es “esto va a pasar, dejaremos la virtualidad de lado y volveremos a vender como antes”. Nada más lejos de la realidad.
Creer que aquellas ventajas del pasado nos harán ser competitivos en el presente y en el futuro puede ser letal. Los clientes, el mercado, la competencia y las habilidades para vender han cambiado, y en este contexto, cada negocio debe cambiar para lograr sus objetivos comerciales.
Para liderar ágilmente en ventas es necesario llevar adelante estrategias de upskilling o reskilling con el fin de desarrollar un nuevo mindset comercial en todos los integrantes del equipo.
Comparto algunas ideas que pueden servir para avanzar en ese proceso:
– Entrenar a las personas con nuevas técnicas de ventas como persuasión, influencia, psicología digital y liderazgo ágil. Todos los departamentos deben estar al servicio de la atención y ventas.
– Acortar los tiempos de “reunión y planificación estratégica”, eso implica menos tiempo de oficina y más tiempo en la calle colaborando con los clientes. Defina qué y cómo salir a recuperar ex-clientes.
– Disminuir el control del control y la generación de informes que pesan sobre las personas que están en atención al cliente y ventas. A su vez, es necesario aumentar el tiempo en zona, en llamados a clientes y en contactos digitales. Esto permitirá potenciar la productividad comercial.
– Asegurar que la experiencia del cliente es omnicanal, de excelencia y sin fisuras. Es importante solucionarles los problemas de manera rápida, eficiente y mejor que la competencia.
– Promover la colaboración e inclusión de todos los actores en el proceso de generación de ideas. Es importante garantizar la debida seguridad psicológica para que todas las personas puedan expresarse sin temor a represalias.
– Eliminar las internas, los silos y crear una cultura con foco en el cliente. Es fundamental erradicar por completo la frase “este no es mi problema” y ayudar a crecer a las personas que acompañan y apoyan su negocio.
Sin dudas trabajar sobre la reconfiguración de los aspectos expuestos de manera individual o combinada traerá aparejado un cambio robusto y ágil acorde a este nuevo contexto.
El 2021 no será un año con grandes sorpresas. Ya sabemos cómo funciona el nuevo esquema. Sin embargo, podremos competir mejor si nos implantamos el chip de la agilidad, reconfiguramos nuestro mindset y visualizamos que saldremos airosos de la tormenta solo si tomamos la decisión que a todos más nos cuesta, que es la de cambiar.
Si como líder de negocio no avanza en este sentido serán los clientes quienes decidirán si mantienen la fidelidad con la marca o cambiarán para siempre.
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