Comprar barato puede salir caro cuando la logística queda fuera de la ecuación

“Quizás por ahorrarte un 10% terminas no recibiendo la mercadería o recibiendo algo defectuoso”. César conoce de cerca lo que pasa después de firmar una compra, y desde esa experiencia recorre el peso de la logística en cada decisión de abastecimiento, la forma de sumar proveedores sin poner en riesgo la operación y el valor agregado que hoy se espera de quienes transportan.

Sos ingeniero industrial y empezaste como administrador de contratos antes de llegar a compras. ¿Qué te dejó ese recorrido?

Inicié en la parte posterior a las compras, porque fui administrador de contratos. Pasados unos cinco o seis años, con el crecimiento de la empresa, pasé a la contratación. Entonces tenía todo el conocimiento de qué se podía predecir en esa fase para que no afectara luego en el contrato.

Eso me dio mucho impulso para identificar previamente, en los casos más comunes, dónde se podía evitar alguna fisura, alguna ventana para malas interpretaciones. La ingeniería también suma: las compras son un mundo amplio, y tener un poco la teoría facilita entablar una conversación con un proveedor y entender lo que necesita el cliente interno.

¿Qué lugar ocupa la logística en una decisión de compra?

Si no es algo codificado o estándar, lo importante es que haya una buena especificación o un buen pliego de contratación, porque eso agiliza mucho la compra y la posterior entrega del proveedor. Y la logística es importante en esa cadena, porque el comprador debe evaluar los plazos de entrega y el lote óptimo de compra.

Por no saber, puedes terminar comprando muchísimo stock. O puede pasarte que importes un contenedor que es para 24 pallets, pidas diez y termines pagando una fortuna por transportar aire, por así decirlo. Lo que parece económico puede terminar resultando muy costoso porque no se consideraron diversos aspectos.

En esta etapa cambiante del país, la negociación y el lote óptimo son claves, porque se dejó de comprar por volumen para garantizar precio y ahorro. Hoy se compra lo necesario para no acumular tanto stock, y entonces es muy finito saber los tiempos y los plazos de entrega del proveedor.

Hay que anticiparse. Para mi gusto, el proveedor estratégico tiene que saber con antelación que se van a necesitar tantas toneladas de un material o tantas unidades de un producto a lo largo de seis meses, sobre todo si es único. Como el contexto obliga a comprar de manera más comedida, hace falta un circuito muy aceitado con él.

Ese cambio de contexto también empuja a buscar nuevos proveedores y mercados. ¿Qué riesgos hay que tener en cuenta?

El contexto actual te obliga a analizar nuevos proveedores, nuevos entornos, nuevos mercados, pero sin olvidar los aspectos fundamentales. Te puede pasar que, por encontrar un precio muy económico en otro país o en otra región, no lo recibas nunca porque el proveedor no sabe cómo lo tiene que enviar o no le especificaste dónde era el sitio de entrega.

Y en ese momento el costo es infinito. Quizás por ahorrarte un 10% terminas no recibiendo la mercadería o recibiendo algo defectuoso. Es muy común que, por querer ahorrarse unos puntos, la mercadería no llegue en tiempo y forma.

¿Cómo se incorpora un proveedor nuevo sin poner en riesgo el abastecimiento?

En rubros específicos, primero se contacta al proveedor, se lo evalúa y se lo visita para conocer sus capacidades. Se le piden muestras y se busca que conozca la industria y las necesidades del negocio, para que diga si está en condiciones.

Considero clave no iniciar con todas tus necesidades con ese proveedor, sino avanzar con una muestra y luego con un porcentaje muy chico de tu demanda. Ahí puedes probar su proceso administrativo, su cadena logística, el sitio de entrega y las condiciones de inspección de calidad antes de aprobar el material, sobre todo si es un insumo crítico.

Lo fundamental es un ciclo amplio, con varias entregas, donde las dos partes se sientan a gusto, y recién ahí avanzar en la cuota de abastecimiento. Cambiar de la noche a la mañana por un proveedor sin conocerlo es muy atrevido: si es algo específico, puedes romper tu cadena de abastecimiento. Distinto es comprar marcadores o lapiceras, que es un commodity.

¿Cómo ves hoy la oferta logística local y qué valor agregado se le puede pedir?

A nivel local considero que la logística está aceitada: la logística integral en el Gran Buenos Aires funciona bien. Seguramente se puede innovar, pero más hacia lo ecológico, modernizando las unidades y bajando emisiones. Implica un esfuerzo, pero hoy no solamente es la entrega: también tienes que dar un valor agregado.

La sustentabilidad está tomando un rol importante a nivel mundial, y en muchos países las empresas necesitan un reporte de sustentabilidad para licitar en grandes procesos. Argentina lo ha ido adoptando de manera opcional, pero seguramente en unos años lo va a incorporar como obligatorio. Dentro de poco va a llegar para quedarse.

¿Qué reflexión te gustaría dejar sobre el rol de compras?

Hay un mito en el área de compras, que es comprar lo más barato. No voy a decir que es un error, pero el precio debería ser la última variable. Para que el abastecimiento integral sea exitoso hay que evaluar la calidad, las condiciones, el plazo de entrega y la logística en la entrega, y recién después el menor precio.

Si no, el costo termina siendo infinito. Compras tiene un impacto en toda la cadena del negocio, por eso apoyo tanto su profesionalización. Y si no sabes de entrada lo que quieres, no vas a recibir lo que deseabas. La realidad es que no siempre lo más barato es lo mejor.