Así es como almacenes y supermercados pueden dejar de hacer ventas y perder mucho dinero en plena Navidad y temporada escolar

El cruce entre la temporada navideña y el inicio del ciclo escolar representa uno de los mayores desafíos financieros para los hogares colombianos. En diciembre de 2024, el gasto total de los hogares en el país alcanzó los $120 billones, lo que supuso un incremento del 2,02% respecto al mismo mes de 2023, según la medición Gastometría de la firma Raddar. El pico de consumo, que se extiende hasta la temporada escolar, dejó a muchas familias con menor liquidez y bajo una presión financiera creciente, preciso cuando la percepción de aumento de precios afecta a nueve de cada diez hogares.

Las cifras de gasto individual reflejan la magnitud de este fenómeno. De acuerdo con la Encuesta de Navidad 2024 de Fenalco, el 54% de los colombianos destinó entre $200.000 y $800.000 a compras navideñas. Para la temporada escolar, la inversión por hijo en útiles y uniformes osciló entre $300.000 y $700.000. El ciclo de gasto, cada vez más exigente, impulsó la búsqueda de alternativas de pago que permitan a los hogares mantener la capacidad de compra sin comprometer su estabilidad financiera.

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A pesar de la alta penetración de productos financieros en la población adulta, persiste una brecha significativa en el acceso real al crédito. El Reporte de Inclusión Financiera 2024, elaborado por Banca de las Oportunidades y la Superintendencia Financiera de Colombia, revela que el 96,3% de los adultos cuenta con al menos un producto de depósito o crédito.

Sin embargo, solo el 35,5% dispone de algún crédito en el sistema financiero formal. Si se suman los créditos otorgados por empresas del sector real, como comercios, telecomunicaciones y servicios, el porcentaje de adultos con acceso a crédito asciende a 50,5%. Esto significa que la mitad de la población adulta sigue excluida de la financiación formal o semiformal, lo que limita su capacidad para afrontar los gastos de la temporada.

Impacto de la brecha del acceso al crédito

La brecha de acceso al crédito tiene un impacto en el desempeño de los comercios. Aquellos que operan solo con efectivo y tarjetas de crédito enfrentan dificultades para concretar ventas, ya que muchos clientes no pueden cubrir el valor total de sus compras ni disponen de cupo suficiente en sus tarjetas.

Dicha situación se traduce en tickets promedio más bajos y una mayor sensibilidad al precio, ya que la ausencia de opciones de pago a cuotas eleva la barrera sicológica del desembolso total. Además, la falta de alternativas de financiación genera costos silenciosos para los comercios, al perder oportunidades de venta con clientes que sí tienen la intención de comprar pero carecen de los medios para hacerlo.

En respuesta a este escenario, surgieron nuevas soluciones tecnológicas que buscan facilitar el acceso al crédito y mejorar la conversión de ventas en los comercios. Una de las tendencias más relevantes es la adopción de modelos de “hub de financiación”, que permiten a los establecimientos conectar en tiempo real con múltiples opciones de crédito ofrecidas por bancos, cooperativas y fintechs, todo por medio de un flujo digital unificado en el punto de pago. Con solo ingresar el número de documento, los clientes pueden conocer las alternativas de crédito disponibles y sus condiciones, eligiendo la opción que mejor se ajuste a sus necesidades y capacidad de pago.

Líneas de financiación propias

Las plataformas tecnológicas también ofrecen la posibilidad de que los comercios estructuren líneas de financiación propias, apalancadas en su inventario y margen de ganancia. De este modo, la tecnología se encarga de originar, administrar y gestionar la cartera, lo que facilita el proceso tanto para el cliente como para el comercio.

Esta flexibilidad incrementa la probabilidad de aprobación y permite a los comercios ofrecer condiciones adaptadas a los clientes estratégicos, sin depender de manera exclusiva de las políticas de riesgo de terceros.

Cómo maximizar la conversión de las ventas: tres acciones clave

Para maximizar la conversión de las ventas durante la temporada, la fintech Creditop recomienda a los comercios implementar tres acciones clave:

• Visibilizar las opciones de financiación en todos los puntos de contacto con el cliente, desde vitrinas y material en el punto de venta hasta fichas de producto y canales digitales. Mostrar información como “desde cuánto al mes” o “en cuántas cuotas” puede pagarse un producto ayuda a que la conversación se centre en el flujo mensual y no en el valor total, facilitando la decisión de compra.
• Unificar y diversificar las opciones de crédito, pasando de acuerdos dispersos con una o dos entidades a centralizar todas las alternativas en un único flujo digital. Esta estrategia permite comparar ofertas, reducir fricciones y tiempos de respuesta, y aumentar la probabilidad de aprobación al no depender de una sola política de riesgo.
• Diseñar una línea de financiación propia para clientes estratégicos puede marcar la diferencia. A partir del conocimiento del comportamiento de compra, los comercios pueden crear soluciones de crédito personalizadas, apoyadas en infraestructura tecnológica, que amplíen las oportunidades para sus clientes y fortalezcan la relación comercial.