La persuasión es un arte muy estudiado a lo largo del tiempo. Desde los sofistas, en el siglo V antes de Cristo, la palabra tomó un valor rutilante. Políticos y líderes buscan perfeccionarse en el talento de la oratoria porque, de ese modo, buscan convencer, motivar, disimular. Cientos de estudios se realizaron sobre el tema. El último -el de un investigador francés- se propuso averiguar cuál es la frase más convincente.
Nicolas Gueguen, científico especializado en comportamiento, realizó un curioso estudio para dar con esa preciada frase. Se acercó a 640 personas y les preguntó si harían una donación monetaria a organizaciones para niños enfermos. Sin embargo, la retórica no fue la misma con todos ellos. Dividió en mitades y a cada una se lo solicitó de un modo diferente para poder revelar cuál de las dos técnicas daba más resultado.
A la primera mitad de la gente a la que se le acercó le preguntó: "Seguramente estás interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. ¿Nos podrías ayudar haciendo una donación?" En cambio, en el segundo grupo utilizó una frase clave: "Seguramente estás interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. Probablemente te niegues, pero me pregunto si podrías ayudarnos haciendo una donación".
Los resultados fueron contundentes. La frase mágica resultó ser determinante para el éxito o el fracaso del pedido. En el primer grupo, el 25% aceptó los términos e hizo una donación, mientras que en el segundo, el 39.1% accedió a donar su dinero.
Aunque la investigación no está completa sin una explicación. ¿Por qué "probablemente te niegues, pero…" surtió ese efecto? Gueguen sostiene que la clave está en "quitarle libertad" al interlocutor. "Eso es exactamente lo que está sucediendo cuando le dices a alguien que probablemente se niegue. Estás tomando la decisión por ellos, quitando así su libre albedrío".
A su vez, el investigador destacó que el sentimiento de culpa es otro de los factores que influyó en el éxito logrado en el segundo grupo. La frase los hacía ver como despreocupados por los niños enfermos y, en cierta medida, los "obligaba" a hacer la donación.
Gueguen agregó, por muy obvio que parezca, que estos métodos son efectivos para ciertas circunstancias, pero que para otras hay que dejarlos de lado. Por ejemplo, en caso de que se trate de un vendedor de autos o un postulante en una entrevista de trabajo, el uso de una frase similar puede ir en contra de sus intereses.
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