¿Pueden las PyMEs latinoamericanas conquistar el mercado europeo?

"En un mundo globalizado como el nuestro, el desarrollo de la PyME va de la mano con su internacionalización, es decir, toda modalidad de vinculación con el exterior", escribe Florence Pinot de Villechenon, coordinadora de este informe realizado por el Centro de Estudios y de Investigación América Latina Europa (CERALE, por sus siglas en francés) perteneciente a la Europe Business School (ESCP), con el apoyo del Instituto de las Américas y de la Fundación EU-LAC (creada por los jefes de Estado de la UE y de la CELAC en 2010).

"El objetivo fue analizar las barreras que las PyMEs latinoamericanas deben superar para acceder a los mercados internacionales y a sus cadenas de valor e identificar los factores susceptibles de propiciar la asociación birregional", explica Pinot de Villechenon, experta en ambiente de negocios América Latina-Europa.

Este estudio sobre las PyMEs latinoamericanas y su desempeño en los mercados exteriores abarcó nueve países -Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, México, Perú y Uruguay-, en los sectores de agroindustrias, automotor y aeronáutico, de energías renovables y tecnologías medioambientales y de turismo e industrias creativas.

El informe fue realizado entre enero de 2015 y junio de 2016 por un equipo conformado con el aporte de los socios académicos del CERALE en América Latina, como la Universidad de San Andrés (Buenos Aires), la de San Pablo, la de Chile, etcétera. De tipo cualitativo, está basado en 225 entrevistas a empresarios PyME sobre sus experiencias de internacionalización y su percepción del mercado europeo, entre otros temas.

El documento "La Internacionalización de las PyMEs Latinoamericanas y su Proyección en Europa" intercala cuadros estadísticos con testimonios de los empresarios, lo que pone una nota de realidad sobre la experiencia concreta de salir al mundo.

LAS PYMES LATINOAMERICANAS Y EL MERCADO EUROPEO

"Algunos empresarios parten del supuesto de que es difícil operar en Europa y descartan de entrada la posibilidad de explorar este mercado", dice el informe.

Según la encuesta de CERALE, "un 58% de los empresarios consultados considera difícil" el acceso al mercado europeo, mientras que "es en el sector de las TIC, de las industrias creativas y del turismo en los que la apreciación de la dificultad es menos severa", porque son "sectores menos normalizados y reglamentados".

En cuanto al tipo de obstáculos, no se trata sólo de regulaciones sino también de aspectos más inmateriales, como los prejuicios y los preconceptos que el mercado europeo tiene del proveedor latinoamericano.

Desde luego, la macroeconomía pesa también: "La dificultad que tenemos es que los clientes europeos piden contratos con precios fijos durante dos o tres años, lo que nos obliga a cuidarnos de posibles cambios en los costos" (PyME ecuatoriana, artesanía y bisutería).

"Las dificultades a la hora de trabajar con mercados foráneos se explican por los desequilibrios económicos, la inflación en dólares por el tipo de cambio, la escasez de información sobre comercio de doble imposición tributaria" (PyME argentina de soluciones informáticas).

En la comparación, los mercados americanos son percibidos como más cercanos; la casi totalidad de los empresarios no considera a Europa como un mercado natural.

"Muchos confirman el postulado según el cual el mercado vecino es el más fácil –dice el informe-. Varias empresas brasileñas anuncian haber comenzado su proceso de internacionalización exportando a Argentina y a Uruguay; las argentinas a Chile; las uruguayas a Argentina y a Brasil. En cuanto a las mexicanas, se dirigen naturalmente al mercado estadounidense", al que se percibe como más fácil.

"Europa es un mercado muy difícil, por el costo, llegar y publicitarse allá es caro"; "es muy difícil acceder al mercado europeo, principalmente porque no conocemos la cultura y tampoco la demanda como la de EEUU"; "el europeo es un mercado formal y serio pero no muy grande y con muchos actores dentro de él versus EEUU que es un mercado más estable, predictivo y ordenado"; son algunos de los comentarios.

En cuanto al destino, "las exportaciones de las PyMEs latinoamericanas se dirigen mayoritariamente a la región: 64% son realizadas en el propio continente, de las que el 38% se destina a los países latinos".

No es un dato menor que Estados Unidos cuente con acuerdos de libre comercio con varios países de la región: México, Perú, Colombia, Chile, Centroamérica y República Dominicana, "lo que consolida la tendencia natural a alimentar el mayor mercado del continente y la primera economía mundial".

Para los empresarios entrevistados, "Europa representa el 20 por ciento del mercado exportador latinoamericano. De la totalidad de exportaciones de las PyMEs hacia Europa, el 68 % va a España, Francia, Reino Unido y Alemania, es decir, a los países con los cuales las relaciones económicas son más estrechas y que mayor nivel de inversión tienen en Latinoamérica.

"Los mismos países se destacan como proveedores de importaciones, con excepción del Reino Unido cuyo peso es menor. Huelga señalar el papel de Alemania como principal proveedor de las PyMEs entrevistadas: el 75% de las importaciones europeas realizadas por las PyMEs latinoamericanas provienen de 4 países: Alemania (30%), Italia (16%), Francia (15%) y España (14%)".

"Estas cifras resultan coherentes entre sí y muestran que el mercado europeo si bien es desafiante no resulta infranqueable", es una de las interesantes conclusiones del estudio.

En cuanto a las barreras que perciben estos empresarios para la internacionalización en Europa, en una banda que oscila entre 2.7 y 3.8/5, los índices más altos 3.8/5 son atribuidos a los aspectos macroeconómicos (situación económica y tipo de cambio). Le sigue el marco normativo (3.6/5) y la importancia dada a la calidad e innovación (3.5/5). La distancia geográfica (3.3/5) y el peso atribuido a los costos de transporte y logística (3.5/5), y los procesos administrativos van de la mano, mientras que las dificultades lingüísticas (2.7/5) y culturales (3.1/5) resultan manejables.

"Tengo la percepción de que es un mercado muy difícil dado que nos es desconocido. Sin embargo pienso que puede ser como China con la cual trabajamos actualmente" (una PyME colombiana, servicios y soluciones para empresas).

La distancia geográfica obstaculiza la atención personalizada al cliente, clave en muchos sectores.  "Necesitaríamos viajar al menos tres veces a una misma feria y eso es muy costoso para la empresa" (PyME uruguaya, industrias creativas, diseño de muebles). "Es un mercado difícil de atender porque es muy diferenciado, con clientes en cada país mientras que en otros países (USA, Australia) con un solo cliente se atiende todo el mercado" (PyME ecuatoriana, industrias creativas).

"En el mercado europeo es difícil competir por las exigencias en los niveles de calidad, por lo menos en nuestro sector. Los europeos tienen muchos programas de protección a la industria local (…). Los factores que más afectan las negociaciones son el tipo de cambio, la falta de capital (acceso a financiamiento), la falta de personal cualificado, los costos de transporte y de logística, la calidad de los productos de la empresa, la falta de apoyo público y el entorno macroeconómico del país destino" (PyME mexicana, industria creativa/producción de videos).

En términos generales, todos señalan más exigencias en cuanto a calidad, sanidad, mayor detallismo, y un contraste entre el ordenamiento europeo y las reglas demasiado cambiantes de nuestro subcontinente. "Resulta más difícil trabajar en la misma Colombia donde las reglas cambian frecuentemente, no hay claridad y es muy intrincado tributariamente", es el irónico comentario de una PyME colombiana de servicios y soluciones para empresas.

"Lo cultural es lo más importante ya que si no se entiende se puede perder el negocio. La cultura mexicana es más laxa y en Europa son más de sí o no, puedes o no puedes, fechas de entrega, precios, etc" (PyME mexicana, equipos industriales para el sector automotriz).

Entre los elementos que operan como ventajas a la hora de la salida al mundo figuran desde el conocimiento del idioma hasta la experiencia previa (académica o laboral) en el exterior, pasando por las certificaciones para alinearse con los estándares internacionales ("más que un costo son un atributo que le aporta utilidades a la empresa") y la innovación.

Otros factores facilitadores de la internacionalización, son el acceso a la información sobre mercados foráneos y a internet y a las TIC, las redes de contactos interpersonales (networking) y la participación en ferias. Desde luego también los tratados de libre comercio y otros acuerdos bilaterales.

Los costos de producción no resultan ser un elemento determinante para internacionalizarse, según las PyMEs latinoamericanas, ya que la mano de obra en la región no es de las más caras del mundo.

Hay algunas conclusiones comparativas interesantes entre PyMes de la región y europeas. Por ejemplo, en cuanto al acompañamiento internacional de clientes, el concepto es interpretado de distinto modo por el empresariado latinoamericano y europeo. El primero, suele limitarse a la mera instalación de equipo o la provisión de un servicio puntual. "El empresario europeo, en cambio, entiende el acompañamiento internacional de sus clientes como un proceso más complejo, consistente, las más de las veces, en realizar una inversión en otro país, generalmente de tipo industrial, para satisfacer in situ la demanda de su cliente".

"Nótese que el acceso a materias primas o tecnología de las PyMEs latinoamericanas se resuelve esencialmente por la vía de la importación. A modo de comparación, las PyMEs europeas (…) suelen satisfacer esta necesidad invirtiendo en una estructura industrial o comercial en el exterior", dice el informe.

CONCLUSIONES

A pesar de tratarse de un informe basado en percepciones y no de un estudio cuantitativo, o quizás precisamente por eso, el trabajo enumera algunas recomendaciones desde la experiencia de los entrevistados y que resumen sus mensajes.

"Se ha constatado que la percepción de los dirigentes evoluciona al ritmo de la experiencia y que el aprendizaje de nuevos mercados reduce las barreras percibidas. Cual atleta entrenado a saltar vallas, el empresario trotamundos no se deja intimidar por los obstáculos que surgen en su camino; el novicio, en cambio, tiene más prejuicios y tiende a ver la situación más compleja de lo que es", dice el informe.

Concluye que "las PyMEs latinoamericanas están en una fase temprana de internacionalización: dominan las modalidades básicas como exportación e importación, las alianzas estratégicas son pocas y la inversión extranjera directa es prácticamente nula".

"La cooperación tecnológica es una modalidad de internacionalización poco practicada –señala el documento- siendo el sector energías y reciclaje el que más recurre a ella. Una porción muy reducida de la muestra practica la inversión extranjera directa siendo la PyME latinoamericana una empresa menos capitalizada que sus pares europeos, obstáculo al que se añade el riesgo cambiario. (…) La percepción que muestran tener los empresarios latinoamericanos de la inversión extranjera directa difiere de la que se ha constatado entre los empresarios europeos. Estos suelen ser más precisos a la hora de atender este punto y distinguen una oficina comercial en el exterior de una planta de producción".

"Esta escasa diversificación de su interacción con los mercados exteriores –advierte el informe- penaliza su inserción en las cadenas globales de valor y no favorece el upgrading en las mismas. A modo de comparación, las PyMEs europeas dan muestras de una estrategia de internacionalización más sofisticada, recurren a una amplia gama de modalidades para sus operaciones en el exterior y a menudo practican más de una modalidad en un mismo mercado objetivo".

En definitiva, "hacer negocios en Europa y con los europeos (…) constituye un desafío al alcance de los latinoamericanos siempre que se reúna una serie de condiciones que van desde fortalezas personales de los empresarios (osadía, perseverancia, rigor profesional) hasta un desempeño empresarial acorde con las expectativas y exigencias del mercado".

Con frecuencia las dificultades tienen más que ver con el escaso conocimiento, a pesar de los lazos culturales entre Europa y América Latina, un desconocimiento que "genera temores infundados, traba la iniciativa y oculta oportunidades concretas de negocio y valiosas ocasiones de aprendizaje".

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