La expansión de una empresa está sujeta a múltiples factores, desde su capacidad técnica, su equipo de trabajo, hasta la pertinencia de su solución. Una vez logran consolidarse a nivel local, algunos emprendedores se animan a competir en el terreno internacional, aspirando a replicar el éxito de su modelo de negocio en otras regiones o mercados.
Las startups, mejor conocidas como compañías tecnológicas emergentes, pueden dar este paso cuando gocen de un crecimiento robusto, validado por un buen comportamiento a nivel de producto, rentabilidad, ingresos, inversión y generación de empleo. Otro criterio que también les permite evaluar la posibilidad de ampliar su campo de acción es la respuesta de los consumidores ante su solución.
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Simón Pinilla y Alejandro Pinzón, cofundador y CEO, respectivamente, de la Fintech Druo, aseguran que es posible crear emprendimientos de escala global y hacerlos sostenibles, siempre y cuando se tenga un mercado que encuentre en su oferta de valor la respuesta a una necesidad particular.
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Sin embargo, explicaron que este es un camino que se debe recorrer con mucho cuidado, teniendo en cuenta que no es una tarea fácil y hacerlo mal puede poner en riesgo el futuro de la empresa.
Hoy muchos emprendedores colombianos no se animan a explorar en el terreno internacional. De hecho, según el último reporte Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2023/2024, que indaga sobre qué tan dispuestas están las startups nacionales a tener clientes internacionales, se encontró que en el país el número de compañías que quieren cruzar las fronteras con sus ideas de negocio aún es escaso, sobre todo en las economías del tipo C, grupo del que hace parte Colombia.
Este miedo, aseguran, “se fundamenta en dudas como por ejemplo ¿Qué tan fácil es la transferencia de mi producto o servicio? ¿Cómo podré adaptarme a la normatividad del país extranjero? y ¿Qué capacidad técnica a nivel de pagos tengo para poder facturar tranquilamente en otros países?”.
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Estos temores también se ven reflejados en cifras que indican que menos del 5% de los emprendedores colombianos están iniciando nuevas empresas y que la mayoría proyectan que sólo el 25% de sus ingresos provendrá de clientes internacionales.
A la larga, si se supera la inseguridad y se asume el riesgo, tomar la decisión de internacionalizarse puede traducirse en mayores ingresos, menor concentración de riesgo en un único país, defensa ante los competidores, nuevos aprendizajes e innovación. Sin embargo, “antes de tomar esta decisión es importante tener claro el objetivo de la expansión; esto puede ser tanto a nivel compañía o de mercado”, explican.
Tips para realizar un plan de expansión y no fallar en el intento
- Revise si la propuesta de valor de su emprendimiento es atractiva para el nuevo destino. “Vender ropa de plata en la Antártida puede no tener sentido”, comentan Pinilla y Pinzón.
- Verifique si su compañía cuenta con las capacidades técnicas a nivel de producto y tecnología y de equipo para poder operar en múltiples mercados. Y si no, estudie cuáles son los pasos para estar a ese nivel.
- Analice los requerimientos de capital (haga un plan financiero) y cree una estrategia de go-to-market, en la que detalle el portafolio de productos y/o servicios a ofrecer, los precios que tendrá (en la moneda del país destino), los canales de venta que desarrollará, la estrategia de mercado que implementará y los competidores que hacen lo mismo o algo parecido a usted, entre otros.
- Para prevenir mayores riesgos y errores, haga una investigación previa del nuevo mercado antes de escalar su negocio y nunca llegué sin conocer el destino antes, por eso se aconseja viajar antes y conocer cómo se comporta la industria o sector que impactará con su negocio.