Durante la campaña navideña, comprar más mercadería no siempre significa vender más. Una mala planificación del inventario puede provocar pérdidas de ventas por falta de productos o dejar a las empresas con excedentes que deberán liquidar después de las fiestas, una situación que golpea directamente la rentabilidad del sector retail en la temporada de mayor movimiento comercial del año.
Repetir las compras del año anterior sin un análisis previo es un riesgo frecuente
Uno de los errores más comunes consiste en repetir las compras del año anterior y aumentar las cantidades sin revisar los resultados de la campaña previa. Según Kathy Román, CEO de Conecta Consulting, las empresas deben identificar qué productos se agotaron, cuáles terminaron en liquidación y cuánto influyeron las promociones en el nivel de ventas antes de definir los nuevos pedidos. “Lo que se vendió no siempre refleja todo lo que se pudo vender”, advirtió Román. Si un producto se agotó antes de tiempo, su historial de ventas puede mostrar una demanda menor a la real, lo que distorsiona las proyecciones para la siguiente temporada y lleva a decisiones de compra equivocadas.
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Comprar grandes volúmenes para obtener descuentos puede resultar contraproducente
Otro error habitual consiste en adquirir grandes cantidades de mercadería para aprovechar los descuentos que ofrecen los proveedores por volumen. Aunque el precio por unidad sea menor, los costos de almacenamiento y las rebajas que luego se deban aplicar para vender los excedentes pueden convertir esta decisión en una pérdida económica para la empresa. Este tipo de compra masiva suele basarse únicamente en el ahorro inmediato, sin considerar el costo total de mantener el inventario durante semanas o meses. El resultado, en muchos casos, es un stock inmovilizado que termina por liquidarse a precios muy por debajo del margen esperado.
Los plazos de entrega de los proveedores deben anticiparse con precisión
La planificación también debe considerar los tiempos de entrega de los proveedores. Si un pedido demora tres semanas en llegar, la empresa debe calcular cuánto venderá durante ese periodo y no basarse únicamente en la demanda del momento. De lo contrario, puede quedarse sin productos en los días de mayor demanda o terminar con una compra excesiva al cierre de la campaña. “Si esperamos a que las ventas se disparen para comprar, es posible que la mercadería llegue cuando la oportunidad ya pasó”, señaló Kathy Román. Esta advertencia resalta la importancia de anticipar los pedidos con base en proyecciones y no en reacciones a la demanda ya registrada.
Tres escenarios de demanda ayudan a reducir el riesgo de errores
Para disminuir estos riesgos, la especialista recomienda preparar tres escenarios de demanda: conservador, esperado y alto. También aconseja negociar con los proveedores entregas parciales y alternativas de reposición que permitan ajustar los volúmenes según el comportamiento real de las ventas. Las empresas, además, deben revisar indicadores como la cobertura del inventario, las ventas reales frente a las previstas y la cantidad de pedidos que no pudieron atenderse por falta de stock. Estos datos permiten identificar a tiempo qué productos necesitan reposición y cuáles podrían generar excedentes al final de la temporada.
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El análisis por producto, sede y canal evita errores ocultos en el inventario total
El análisis del inventario debe realizarse por producto, sede y canal de venta, ya que revisar únicamente el inventario total de la empresa puede ocultar faltantes de mercadería en algunos locales y excedentes en otros. Esta mirada agregada suele generar decisiones de compra que no corresponden a la realidad de cada punto de venta. Antes de realizar una nueva compra, conviene evaluar si es posible trasladar mercadería entre locales para cubrir faltantes sin incurrir en gastos adicionales. Esta práctica permite equilibrar el stock disponible y reducir la necesidad de nuevos pedidos durante la campaña.
Un plan conjunto entre áreas reduce el margen de error en la temporada
Finalmente, Román recomendó que las áreas de ventas, compras e inventarios trabajen con un plan común que establezca cuánto comprar, cuándo reponer mercadería y cómo responder ante cambios en la demanda. La coordinación entre estas áreas es, según la especialista, el factor que determina si la campaña navideña termina en ganancias o en excedentes sin vender.
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