El arte de negociar: Donald Trump versus Franco Macri

La principal noticia en Estados Unidos desde los fines del 2018 hasta estas horas es el cierre parcial del gobierno y las negociaciones entre los demócratas y Donald Trump por el financiamiento del muro fronterizo con México. Y no faltan los analistas que se concentran en las características negociadoras de The Donald.

Recientemente, por ejemplo, ante la negativa de los representantes demócratas de ceder a lo que deseaba Trump, este se levantó inesperadamente y abandonó la sala. Algunos califican este hecho como negociador; otros, como producto de la furia interna de Trump ante la posición demócrata; otros, de puro ego.

Nadie duda que Trump es un gran negociador, representante folclórico de un mundo de negocios extremadamente competitivo, donde rompió moldes escribiendo sobre esto y hasta actuando en TV. Tal es su leyenda que muchos lo ponen en lo alto del podio mundial.

Sobre esto me permito dudar. Fui testigo de un gran duelo negociador: Donald Trump versus Franco Macri. Lugar: una suite del Sherry-Netherland Hotel, en 59th Street y 5ta Avenida, Nueva York. Motivo de la reunión: una gigante parcela en el West de Manhattan que Donald Trump deseaba comprar a Franco Macri, y para el cual Franco Macri buscaba comprador posible. Presentes: Trump acompañado de sus abogados, Franco sin abogados y con una traductora dado que no hablaba inglés.

En la preparación de la reunión, Franco fue advertido sobre la agresividad de Trump y cómo trataría de sacar ventajas de nuestro carácter de extranjeros. La reunión comienza tensa, con Trump hablando de por qué era mejor para la ciudad de Nueva York que él fuera el developer de esa parcela y describiendo su poder político en la ciudad; Franco, sentado de frente, lo miraba a los ojos, levemente inclinado hacia donde estaba la traductora, con la mano derecha tomándose el mentón.

Después de esa introducción, Trump toma un papel y nos dice que era un acuerdo preliminar preparado por sus abogados y que reflejaba las condiciones de compra que ellos creían justas. Franco, sin sacarle la mirada a Trump, toma la hoja, saca una lapicera, la firma sin leerla y se la entrega a Trump.

Trump y sus abogados se miraban sin entender nada, se preguntarían cómo alguien firmaba algo sin analizarlo, no sabiendo inglés, sin consultar abogados. De este lado de la mesa la traductora me miraba azorada mientras yo trataba de leer el acuerdo firmado lo más rápido posible. Increíble lo que había firmado Franco, un precio de compra ridículamente bajo, condiciones incumplibles que nos obligaban al acuerdo al mismo tiempo que ponían a Trump en una posición sin obligaciones en firme.

Minutos más tarde nos despedimos. En el ascensor le describo a Franco lo que acababa de firmar demostrándole mi seria preocupación. Él me mira y me dice: "Los realmente preocupados son ellos, no entienden lo que pasó, mañana los abogados te llaman para modificar todo, conseguimos nuestro objetivo de engancharlos".

Al otro día, llamaron los abogados y meses después se firmó la operación en condiciones normales de mercado. Puede ser que Donald Trump sea para muchos el mejor negociador de Occidente, pero para quienes compartimos horas en innumerables negociaciones junto a Franco Macri sabemos quién era el mejor. Salud, Franco.