La venta online de autos llegó para quedarse y replantea la actividad de las concesionarias

La pandemia y su cuarentena, sumado a los cambios generacionales, aceleraron decisiones en un industria que busca adaptarse a los tiempos. La transformación del paradigma de los grandes salones comerciales y de los test drive con unidades listas para ser probadas por los usuarios ya comenzó

Entrar a un salón, caminar entre los modelos, abrir sus puertas y sentir el perfume a nuevo característico de cada marca para tener una experiencia racional y emocional en lo que se refiere a la compra de 0 km comenzó a cambiar
Entrar a un salón, caminar entre los modelos, abrir sus puertas y sentir el perfume a nuevo característico de cada marca para tener una experiencia racional y emocional en lo que se refiere a la compra de 0 km comenzó a cambiar

Entrar a un salón, caminar entre los modelos, abrir sus puertas y sentir el perfume a nuevo característico de cada marca para tener una experiencia racional y emocional en lo que se refiere a la compra de 0 km comenzó a cambiar.

La pandemia y su cuarentena está modificando muchas acciones de la cotidianidad. Actividades que se hicieron durante muchos años se dejarán de hacer, por lo menos, hasta que se encuentre el control del COVID-19. Pero también está haciendo que algunos cambios que se venían estudiando, planificando y pensando para llevar adelante dentro de un par de años se aceleren y confluyan en un nuevo paradigma.

Este es el caso de la industria automotriz. Más precisamente, de la venta de los 0 km en donde esa tradición de ir a los concesionarios, sentarse con un vendedor, averiguar opciones, probar in situ la butaca del conductor, si en el asiento de atrás hay comodidad para volver a casa a sopesar la decisión, comienza a cambiar por una mayor virtualidad y menor contacto presencial.

Las consultas virtuales se dispararon a partir de la reaperura de los Registros del Automotor (Reuters)
Las consultas virtuales se dispararon a partir de la reaperura de los Registros del Automotor (Reuters)

Hace unas semanas atrás Antonio Filosa, director General de FCA –Fiat Chrysler Automobiles- en la Argentina, compartió un encuentro virtual en donde reconoció: la empresa había adelantado dos años la venta online de sus productos. Tanto es así que hoy no hay ninguna de las automotrices que operan en la Argentina que no tenga su tienda exclusiva online y que no realice operaciones de ventas a través de sus webs oficiales en una especie de “venta directa de fábrica”.

Tanto es así que un informe de Mercado Libre Motors destaca que en mayo -con la reapertura de los registros automotores- se observó una importante recuperación de la búsqueda de autos 0km, creció 28% comparado con los meses previos a la pandemia, siendo el récord de consultas en lo que va del año”.

Un Volkswagen Amarok está expuesto en un concesionario de autos en Buenos Aires. 19 mayo, 2020. REUTERS/Agustin Marcarian
Un Volkswagen Amarok está expuesto en un concesionario de autos en Buenos Aires. 19 mayo, 2020. REUTERS/Agustin Marcarian

En el ya famoso plan 2030 que realizó la Asociación de Fabricantes de Automotores (Adefa), se observa que el sector está pensando que hay un proceso disruptivo respecto de los hábitos de consumo en donde las operaciones online y la posibilidad de una elección personalizada aparece gravitando con mayor fuerza en las operaciones. Tanto es así que en la previa a la pandemia ya se hablaba de la puesta en marcha de procesos de delivery para entregar “puerta a puerta” unidades a sus compradores y la presencia de la “realidad aumentada” en los salones de ventas.

<b>En la previa a la pandemia ya se hablaba de la puesta en marcha de procesos de delivery para entregar ‘puerta a puerta’ unidades a sus compradores y la presencia de la ‘realidad aumentada’ en los salones de ventas</b>

Así es como el trabajo avisa que el canal de venta tiene que tener una readecuación del canal porque los consumidor están “Híper-informado; Colaborativo; y que busca experiencias de movilidad” no sólo la compra de un auto.

“Todo esto que estábamos planeando, discutiendo, se adelantó. Es hoy. Es ahora. Los clientes entendieron que la compra virtual es válida. Y los más jóvenes casi que no se plantean esa situación del test drive. Todo lo que necesitan saber está en la web. Pueden comparar experiencias buenas y malas de otros consumidores con los comparten gustos”, explicó una fuente del sector automotriz.

La pregunta es qué va a pasar con los concesionarios que, aunque parezcan algo “antiguo” en esta discusión, rápidamente se están aggiornando a la nueva realidad.

Con la llegada del COVID-19 se intensificó la consulta online, pero todavía entienden que hay una complementación con los salones de ventas
Con la llegada del COVID-19 se intensificó la consulta online, pero todavía entienden que hay una complementación con los salones de ventas

La realidad es que por ahora las automotrices no tienen un negocio muy grande en la venta online directa de fábrica. Aunque creció más de lo esperado con la llegada del COVID-19, todavía entienden que hay una complementación con los salones de ventas.

Pero mientras las terminales buscan crecer en la venta directa por internet, las concesionarias también hacen lo propio entendiendo que ahora no sólo compiten entre las marcas, sino que también lo hacen entre sí.

<b>Mientras las terminales buscan crecer en la venta directa por internet, las concesionarias también hacen lo propio entendiendo que ahora no sólo compiten entre las marcas, sino entre sí</b>

En principio, la Asociación de Concesionarios de la República Argentina (Acara) tiene un acuerdo con Google en donde todos los meses recibe un reporte de la industria respecto de las búsquedas y ventas en Internet. Ya no sólo tienen presencia en las web de e-commerce; sino que analizan las métricas del comportamiento online de los nuevos compradores.

El presidente de Acara, Ricardo Salomé dijo a Infobae: “el canal digital hoy es clave para que los clientes que tienen decida la compra de un auto realicen el primer acercamiento, tenemos medido con datos que compartimos con Google que es una cifra cercana al 90 por ciento”.

Salomé no está tan de acuerdo con lo que dicen las fábricas y destaca: “la venta directa por Internet es nula, pero sirve para iniciar la experiencia de compra. Las fábricas hicieron algunos intentos, pero la realidad hoy es que muchas ventas se inician por la web pero luego se perfeccionan a través de los concesionarios”.

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