Ryan Smith en un video publicado en internet (Captura Youtube)
Ryan Smith en un video publicado en internet (Captura Youtube)

Los multimillonarios más nuevos de la industria tecnológica son un par de hermanos que iniciaron una compañía de software en el sótano de la casa de sus padres, en Utah. Ahora Ryan y Jared Smith están vendiendo Qualtrics International Inc. al gigante europeo SAP por USD 8.000 millones, y seguirán manejando el negocio.

Ryan, de 40 años, es el director ejecutivo y el rostro público de una startup que, inusualmente, se resistió a tomar el dinero de inversores de capital riesgo por más de una década antes de que finalmente cerrara acuerdos con Accel y Sequoia Capital.

La idea de Smith crece junto a otras startups como Ancestry.com, Insidesales.com o Domo Inc. Ryan, que supuestamente rechazó una oferta de USD 500 millones para su compañía, ahora está a punto de obtener alrededor de USD 7 mil millones por sus acciones. No está mal para un CEO que recibió un salario de USD 100.000 el año pasado.

"No olvides tu primer encuentro con Ryan Smith", escribió Bryan Schreier, socio de Sequoia Capital, en una publicación en un blog. "Como un sabio que va a salir al mercado, Ryan complementa la mentalidad del ingenuo de su hermano. Pero ellos, su padre Scott y su cofundador Stuart, claramente tienen un conjunto de valores compartidos".

Qualtrics había presentado una oferta pública inicial en Estados Unidos y planeaba recaudar alrededor de USD 500 millones. El CEO de SAP, Bill McDermott, se adelantó a la OPI con una oferta que fue más del 75 por ciento superior a la valuación proyectada de la compañía. McDermott dijo en una conferencia telefónica que SAP tenía que pagar porque las perspectivas eran buenas.

Ryan es conocido como el más sociable y extrovertido en una familia de intelectuales: sus padres tenían doctorados y su padre daba conferencias sobre investigación de mercado en la Universidad de Oregón. Los Smith se mudaron a Utah en la época en que el padre de Ryan optó por trabajar en la Universidad de Brigham Young, y en 2002, la pareja inició Qualtrics, originalmente dirigida a académicos que necesitaban realizar una investigación de campo. "Pensamos que si les podía servir, podría servir a cualquiera", comentó Ryan a Bloomberg News en una entrevista en 2013.

Jared Smith era director de producto en Google hasta que renunció al puesto y creo Qualtrics junto a su hermano Ryan (Captura Youtube)
Jared Smith era director de producto en Google hasta que renunció al puesto y creo Qualtrics junto a su hermano Ryan (Captura Youtube)

A medida que la empresa crecía, Ryan finalmente convenció a su hermano para que renunciara al puesto de director de producto en Google y se encargara de la parte técnica. Jared, que ahora tiene 43 años, es el presidente de la compañía. El patriarca Smith, un sobreviviente de cáncer, tuvo la idea de servir a sus colegas académicos, mientras que Jared escribía el código y Ryan se lo vendía a los clientes.

"Acabamos de decir que no hay reglas. No hay libro de juegos", comentó Ryan en una entrevista realizada para una serie de Accel sobre perfiles de empresarios.

El enfoque de Qualtrics se basa en lo que denomina "gestión de la experiencia" o XM, según Schreier, de Sequoia. Eso implica analizar cada aspecto de la experiencia del cliente para impulsar la lealtad y las referencias, lo que considera crucial en un momento en que las redes sociales otorgan a las personas más poder que nunca para hablar.

Ese enfoque funcionó. Qualtrics espera un ingreso de USD 400 millones y pronostica una tasa de crecimiento a futuro de más del 40 por ciento. Ryan y su familia poseen el 87.6 por ciento de Qualtrics a través de una compañía administrada por los dos hermanos y el padre de Scott. Eso vale alrededor de USD 7.000 millones según el precio de compra de SAP, aunque es posible que otros miembros de la familia también tengan acciones.

Ryan continuará dirigiendo la compañía como una entidad dentro del grupo de negocios de SAP, manteniendo las oficinas centrales de Utah y Seattle. Eso permite que la familia Smith retenga una fórmula que les ha servido. Sequoia destacó a la compañía por poner su propio dinero al principio, evitando la quema de efectivo de inversión, un fenómeno que a menudo requiere múltiples rondas de financiamiento desmedido.

Después de la universidad, Ryan dijo que quería aventuras y se fue a Corea del Sur para enseñar inglés. Una de sus primeras lecciones sobre el espíritu empresarial llegó allí. Mientras que la mayoría de los profesores no hacían nada más, él decidió probar las tutorías privadas poniendo folletos que ofrecían sus servicios de enseñanza en los buzones de correo.

"En dos semanas, puse folletos en 5.000 apartamentos. Terminé ganando mucho dinero", dijo en el video. "Esa fue una de mis mejores acciones a una edad temprana. Pensé que había una mejor forma de hacerlo y funcionó.

El otro elemento inusual de Qualtrics es su base de operaciones, lejos del área de la Bahía considerada como la cuna de la industria tecnológica estadounidense. El negocio familiar se ha involucrado profundamente en todo, desde el patrocinio del Utah Jazz hasta iniciativas filantrópicas locales. Ryan, un mormón, a menudo ha hablado públicamente sobre el potencial de su estado.

"Es incómodo para mucha gente aquí", dijo Ryan citando una falta de diversidad y peculiaridades en estilo de vida. "Necesitamos facilitar que las personas estén aquí, porque tenemos todos los elementos para hacer de este lugar un centro de tecnología importante".