Las claves que todo líder debe saber para hacerse escuchar

Todo líder de una empresa o un individuo exitoso en los negocios tiene cualidades innegables: carisma, personalidad y seguridad en sí mismo. Sin embargo, hay algunos rasgos de su carácter que lo posicionan en el centro de la atención de sus interlocutores y lo hacen sobresalir. Ese fenómeno surge gracias al poder de la empatía y de la influencia positiva sobre los demás.

Tanto en el ámbito comercial como empresarial resulta indispensable plantear un punto de vista o la propia postura ante un interrogante. Pero, ¿cómo hacer para que el discurso pueda ser escuchado por los demás?, ¿Cómo lograr la atención y predisposición del otro con apenas decir un par de palabras?, ¿Cómo convertirse en una persona influyente?

Nancy Duarte, una famosa consultora estadounidense y autora del premiado libro sobre presentación empresarial "Pasionate", publicó un informe en la prestigiosa "Harvard Business Review" en el que detalló las claves para poder convencer con el propio discurso y ganarse la atención, tanto de empleados como de compañeros de equipo de trabajo.

El informe, titulado "Cómo ganarse a la gente: hablarle a sus deseos y necesidades" destacó la importancia de lograr la empatía y ejemplificó la capacidad de mimetizarse a las necesidades del otro en las cualidades de un actor de cine.

"Practicar la empatía es algo difícil, porque requiere salir de la zona de confort para satisfacer las necesidades del otro, pero es algo esencial para poder ejercer influencia en los demás", explicó Duarte.

La especialista detalló la importancia de que el líder pueda actuar diferente de acuerdo a la persona con la que interactúa. El comportamiento ante el jefe de otra empresa tiene que ser diferente que el comportamiento ante un potencial cliente. Hay que aprender a respetar los silencios, a utilizar las palabras adecuadas y a manejar los diferentes climas de la reunión de manera diversa.

"Con los negocios sucede lo mismo que con la actuación. El éxito depende de la habilidad de uno para interpretar las necesidades de los demás, sea para establecer nuevos métodos de trabajo o para intentar convencer a un cliente de la firma de un nuevo contrato", afirmó Duarte.

Una gran estrategia para lograr esa habilidad es saber escuchar y prestar atención a todos los detalles de la actitud del otro: "Si la gente se siente escuchada, luego se mostrará más receptiva a tu mensaje. Además, al escuchar uno adquiere cada vez más información sobre su manera de pensar, sus inquietudes, sus intenciones, etc."

Un ejemplo claro de ese método exitoso fue empleado por Brian Chesky, el CEO de AirBNB, quien ante una situación de crisis con la venta de un producto decidió realizar un "storyboard", es decir un maquetado de los pasos a seguir basados en una película de Walt Disney. El hecho de seguir una estrategia paso a paso, cuadro por cuadro, permitió que nadie se salteara ninguna etapa importante en el proceso de desarrollar los campos de "visitantes, huéspedes y contrataciones".

Por su lado, la comisión directiva de IBM empleó a mediados de los 90 una estrategia llamada "Operación Abrazo de Oso", en la que se intimaba a los managers de la empresa a conocer a nuevos potenciales clientes y a escuchar sus necesidades y sus opiniones sobre el trabajo de IBM. Las conversaciones debían ser archivadas y luego remitidas a los superiores. La clave era escuchar las necesidades de los otros.

Por su parte, Susan Ritchie, otra consultora especializada en liderazgo empresarial femenino, trazó cuatro áreas fundamentales para poder lograr que el mensaje de un líder de equipo o un jefe de grupo pueda ser escuchado.

• Apreciar los valores del otro. Saber bajar los pies a la tierra e interpretar que los valores del otro pueden ser distintos a los propios ofrecerá un abanico de alternativas de interacción. Al lograr esa empatía, resulta más fácil luego comunicarse de una manera más efectiva y conseguir la atención de los demás.
• Adoptar diferentes tipo de caracteres. Hay momentos en los que puede llegar a ser necesario utilizar un "disfraz" o enmascarar los comportamientos propios. Es decir, por momentos se deben hacer esfuerzos (en contra de la propia voluntad) para poder establecer un clima de empatía con el otro, ya sea por cuestiones de puntualidad, vestimenta o vocabulario empleado en la misma reunión. Conocer las intenciones del otro permitirán adquirir un comportamiento consciente y así afirmar el vínculo. La otra persona se mostrará más receptiva si uno siempre tiene puesto ese "disfraz".
• Entender el tipo de comunicación. Es importante saber esuchar cada detalle del discurso ajeno. La manera en la que se expresa, las palabras que utiliza, dónde acentúa sus afirmaciones son características que, de ser bien atendidas, pueden conducir al éxito de una negociación. Hay que saber adaptarse tanto a aquellos que prefieren una charla concisa y con los términos claros, como a otra persona que prefiere explayarse y apuntar al desarrollo de los contenidos.
• Respetar la agenda del otro. Uno de los puntos primordiales es aprender a entender las prioridades del otro. Saber dónde está puesto su foco permitirá conocer el momento justo en el que es necesario atacar y ganar la atención.